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Anne M. Schüller

Das ‚neue‘ Verkaufen braucht auch neue Frageformen

Fokussierende Fragen

BUCHEMPFEHLUNG:

Mit fokussierenden Fragen bringen Sie die wahren Beweggründe Ihres Gesprächspartners am schnellsten auf den Punkt: unmittelbar, ungefiltert und bisweilen schonungslos. Sie eignen sich in der Neukunden- Akquise ebenso wie im Bestandskunden-Kontakt.

Sie sind vor allem dann nützlich, wenn wenig Zeit für ein ausführliches Gespräch da ist – und wer hat heute noch Zeit? Sie machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern der Sache zu treffen, um danach prompt reagieren zu können. In den einzelnen Verkaufsphasen hören sich diese beispielsweise so an:

Was ist in Ihrem Geschäft denn das brennendste Problem?
Was macht Ihnen derzeit am meisten Sorge?
Was ist in Ihrer Branche die größte Herausforderung?
Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl den höchsten Wert?
Was ist auf Ihrer Prioritätenliste der wichtigste Punkt?
Wenn Sie an uns denken, was kommt Ihnen dann als erstes in den Sinn?
Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn zu teuer?
Was ist bei einer Entscheidung denn für Sie der vorrangigste Aspekt?

Nach solchen Fragen machen Sie unbedingt eine ausführliche Pause. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit, in seinem Oberstübchen Klarheit zu schaffen. Beantworten Sie Ihre Frage auch dann nicht selbst, wenn das etwas dauert. Allenfalls können Sie fragenderweise Antwortmöglichkeiten anbieten.

Im Bestandskundengeschäft

Auch im Bestandsgeschäft sind fokussierende Fragen sehr wertvoll. So kann etwa am Ende eines Telefonats, sofern der Gesprächspartner keinen Zeitdruck signalisiert, immer eine der folgenden Fragen stehen. Sie wird am besten eingeleitet mit: Ach übrigens …

Was ist für Sie eigentlich der wichtigste Grund, bei uns zu kaufen?
Was wäre für Sie das vorrangigste, das wir schnellstmöglich ändern oder verbessern sollten?
Auf was könnten Sie bei uns am wenigsten verzichten?
Wenn es eine Sache gibt, die Sie bei uns in der Vergangenheit ganz besonders gestört hat, was war da das Störendste für Sie?
Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das empfehlenswerteste für Sie?

Zugegeben, es erfordert hie und da ein wenig Mut, solche Fragen zu stellen. Doch der Lerngewinn ist gewaltig. Denn sie erfahren etwas über Ihre kaufentscheidenden Pluspunkte oder über Ihre größten Schwachstellen - aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Vor allem aber: Verändern Sie was. Wer sich daran gewöhnt, fokussierende Fragen zu stellen, macht seine Kunden zu Innovationstreibern des Unternehmens.

(Anne M. Schüller)


 


 

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