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Strategisches Marketing

Erfolg ist planbar

Strategisches Marketing befasst sich mit der Betrachtung der Märkte und der Frage: Wie können wir unser Produkt optimal und maximal bei den unterschiedlichsten Zielgruppen platzieren.

Die Welt wurde bekanntlich nicht an einem Tag erschaffen und auch Herr Würth hat einige Jahrzehnte benötigt, um ein Unternehmen mit einem Milliardenumsatz zu erschaffen – auch die Beschreitung des ‚Erfolgsweges’ nimmt daher einige Zeit in Anspruch.

Aber …

  • der Chinese sagt: ‚Jede Reise beginnt mit dem ersten Schritt’
  • Albert Einstein meinte: ‚Die Vorstellungskraft ist wichtiger als das Wissen. Denn Wissen ist beschränkt auf das was wir jetzt kennen und verstehen. Die Vorstellungskraft aber umfasst die ganze Welt und alles was wir jemals kennen und verstehen werden’ und
  • Kajo Neukirch (bekannter deutscher Unternehmensberater) formulierte: ‚Wir sind Unternehmer, keine Unterlasser’

Fasst man das zusammen und berücksichtigt, dass

  • Deutschland exportieren muss, um leben zu können und
  • die ca. 82 Mio. EW lediglich ca. 4 % der generell für unsere Produkte aufnahmefähigen Industrieländer umfasst (= demnach ca. 2 MRD Menschen weltweit)

wird schnell klar, wo der Schwerpunkt der Aktivitäten [fast] jeden Unternehmens liegen muss und dass gezielte Aktivitäten erforderlich sind.

Selbstverständlich ist zu berücksichtigen, dass nicht jedes Unternehmen seine Produkte auch exportieren kann bzw. nicht jedes Industrieland wirklich an allen Produkten Bedarf hat, denn vieles wird vor Ort zu unschlagbaren Preisen selbst hergestellt.

Es verbleibt allerdings die generelle Feststellung, dass jedes Unternehmen, das exportfähige Produkte herstellt, einen enormen Spiel-/Vertriebsraum hat und somit – wie trotz derzeitiger Krise an vielen Branchen ablesbar, nicht alle Volkswirtschaften/Branchen gleich betroffen sind – eine höhere Stabilität und Krisensicherheit erlangen kann/könnte.

Ja, Erfolg – wenn auch zu Beginn nicht wirklich berechenbar – ist planbar.

Wie? Den Ausgangspunkt bildet ein Marketingplan (siehe Webseite: ‚Marketingplan’ und ‚Regelkreis’), der zwar leider von vielen KMU als zu arbeitsaufwendig angesehen wird, der aber für alle Unternehmensabteilungen zukunftsgerichtete Entscheidungsgrundlagen bietet.

Daneben ist er das ‚Gerüst’ für das ständige Wachstum eines Unternehmens, denn er bildet – durch regelmäßige Anpassungen und Ergänzungen – das Marktgeschehen bzw. sich daraus ergebende veränderte/zu ändernde Ziele und Aktivitäten ab.

Auf der Basis der für diese Planung durchgeführten Analysen der Marktpotentiale, Kunden und Wettbewerber, u. v. a. m., werden potentielle Kunden und Vertriebswege definiert und eingeschlagen.

Mit jedem dieser Vertriebswege werden vernünftigerweise von Anfang an die angestrebten Vertriebsziele definiert und deren Erreichung diskutiert, festgelegt und dann kontrolliert.

Daraus erhält ein Unternehmen viele Hinweise darauf, wie der Vertriebspartner arbeitet, ob zur Abdeckung des Marktsegmentes weitere Partner nötig sind oder ob ggfs. zusätzliche Unterstützung für den ausgewählten Partner erforderlich ist.

Bewertung

Im Laufe eines Zeitraumes von 1 – 3 Jahren kann so bewertet werden, welche weiteren potentiellen Kunden [denn das Potential ist sicher größer als bisher erreicht], mit welchen Verkaufsargumenten, welcher Technik, welchen Kundenpflegemaßnahmen, usw., aller Wahrscheinlichkeit nach im Folgejahr zu erreichen sind – je nach Vertriebsweg/-partner.

Diese Aussage gibt wiederum die Möglichkeit mit dem Vertriebspartner neue Ziele für das nächste Jahr zu diskutieren und zu vereinbaren – die in einem Gesamtwerk ‚Marketingplan/Umsatzvorausschau des Unternehmens ‚XYZ’ für das Jahr …’ zusammengefasst und eine Anlage zum Marketingplan werden.

Daraus ergibt sich auch ein ‚voraussichtlicher Ertragsplan’ für das Jahr …

Nun bleibt es jedem Unternehmen überlassen die Wahrscheinlichkeit der Erreichung dieses Planes anhand der Erfolge aus der Vergangenheit bzw. unter Berücksichtigung neuer Marketingmaßnahmen zu bewerten bzw. zu entscheiden, wie Budgets auszusehen haben, um das jeweilige Ziel pro Vertreter/Land/Marktsegment, oder ähnlich, zu erreichen.

Aus diesen vorher geplanten Umsätzen und Erträgen sind dann weitere Pläne ableitbar – wie sie für die Finanzabteilung, die Produktion, das Personalwesen, usw. notwendig sind.

Erfolg ist also planbar

– und mit derartigen Unterlagen sollten auch Bankgespräche zukünftig leichter fallen.

Zum Thema passender Artikel: Financial Times Deutschland vom 17. 9. 2007 – ‚Stelldichein der Topmanager’ – der die ‚Strategen des Jahres 2007’ vorstellt. Diese unterstreichen alle, dass eine gute Marketingstrategie und Zielsetzung für sie das ‚A und O’ des Erfolges ist - vom in Worte gefassten ‚Bauchgefühl’ bis zu ausführlichen Analysen, nie aber nur eins davon.

Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Organisation, bis zur Planung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten.. Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich[er] - insbesondere KMU.
Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare an.

(Michael Richter)


 


 

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