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Fachwissen / Serie zum Thema Coaching II

Beratung ohne Ratschlag - oder: Der Kunde weiß es schon!

Berater aller Fachrichtungen kennen das Phänomen: sie beraten ihre Kunden, sagen ihnen was oder wie sie „es“ besser machen müssten, was genau an Maßnahmen nun notwendig sind, gut argumentiert, begründet es mit mehr oder weniger Nachdruck.

Der Kunde müsste es nur umsetzen, dann wird alles besser oder das Problem ist gelöst. Und dann... tut der Kunde das nicht. Zwar hat er eingesehen, dass der Ratschlag des Beraters eigentlich gut und wahrscheinlich auch richtig und die Maßnahmen notwendig wären, aber er tut es nicht. Der Berater rollt die Sache noch mal auf, macht Dringlichkeiten und Notwendigkeiten deutlich und wieder – der Kunde setzt es nicht um. Das macht manchen Berater ratlos. Was hat er bloß falsch gemacht – oder ist der Kunde schlicht zu blöd oder will einfach nicht?

Was macht ein Coach anders?

Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Partner erzählen ganz unabhängig voneinander einem Freund von ihrem Leben. Es passiert sehr oft, dass beide eine völlig andere Version desselben, gemeinsamen Lebens erzählen. Jeder von Ihnen beiden glaubt, Sie sähen beide denselben „Film“, leider aber sitzen Sie in unterschiedlichen Kinos und jeder sieht seinen eigenen Film, wohlgemerkt, derselben Geschichte. Im Coaching sind wir davon überzeugt, dass es immer so ist, dass jeder seinen eigenen, ganz persönlichen „Film“ sieht. Er hat seine eigenen, ganz persönlichen Denkschemata, Erfahrungen, Verhaltensmuster, Überzeugungen und so fort. Und die sind alle berechtigt. Das muss ein Berater berücksichtigen, denn wenn er Maßnahmen empfiehlt, die nicht in den „Film“ des anderen reinpassen. Ansonsten wird der Kunde die Maßnahme nicht umsetzen.

Und noch etwas glauben Coaches: dass ihre Kunden eigentlich selber wissen, wie es geht, wie sie etwas umsetzen können (oder auch nicht). Es ist Ihnen nur nicht unbedingt klar. Aufgabe des Beraters ist nun, herauszufinden, welcher Weg für den Kunden gangbar ist. Das bedeutet auch, dem Kunden zu ermöglichen, Dinge anders zu betrachten als bisher. Aber nicht aus einer Haltung: „Sehen Sie mal, das geht nicht, Sie müssen das so uns so tun.“ Ein coachender Berater fragt und fragt und fragt und wenn er glaubt, er hat den „Film“ des Kunden verstanden, fragt er noch einmal. Er bietet andere Sichtweisen an und ermöglicht so, dass der Kunde selber anders auf die Dinge schauen kann und dann, erst dann, kann der Kunde auch Lösungswege selber finden.


 


 

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