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Fachwissen / Serie zum Thema Coaching II

Beratung ohne Ratschlag - oder: Der Kunde weiß es schon!

Veränderung muss ermöglicht werden

Nicht der Berater kennt die Lösung (oder den Weg, sie umzusetzen), sondern der Kunde. Und als Coaches glauben wir, dass unsere Kunden alle Fähigkeiten besitzen, um den Lösungsweg zu gehen, der für sie gangbar ist. Das bedeutet auch Veränderung - und Aufgabe des Coaches ist, Veränderung zu ermöglichen.

Natürlich wollen Kunden oft einfach eine Lösung vom Berater. Und viele Berater gehen auf diesen Wunsch schnell ein. Sie machen einen Vorschlag und der Kunde sagt: „Ja, das klingt gut…aber…“. Der Berater macht einen anderen Vorschlag und der Kunde sagt wieder: „Ja, das könnte man versuchen..aber..“ Sie wissen, wie es weitergeht. Kunden, die die Ja-aber-Schleife ziehen, wollen meist (noch) keine Lösung. Da macht es keinen Sinn weitere Vorschläge zu machen. Dann heißt es: zurück auf Anfang. Als Berater müssen Sie erst einmal verstehen wie Ihr Kunde wirklich „tickt“, was er eigentlich will und braucht um lösungsfähig (und lösungswillig) zu werden.

Derr Coach als Kellner: Ein Angebot...

Natürlich können Sie als Berater Lösungen anbieten, aber aus der Haltung eines Kellners, der seinem Gast ein Gericht zwar anbietet, ihn aber niemals zwingen wird, das Angebotene auch zu essen! Auch im Coaching gilt: der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Und wichtig ist, dass die Lösung ein hypothetisches Angebot ist: „ Was würde passieren, wenn Sie…?“ Der Kunde wird überlegen und wenn er meint, die Lösung wird nicht funktionieren, kann und wird er sie (richtigerweise) ablehnen und Aufgabe des Coaches ist es dann, weitere „Menüvorschläge“ zu machen. Aber damit fangen wir als Coaches nicht an. Wir versuchen erst einmal herauszufinden, was genau dem Gast schmecken würde und wie das ganze angerichtet sein müsste, damit er das Angebotene tatsächlich nehmen möchte.

Wir raten also nicht, wir bieten bestenfalls etwas an, mit aller Vorsicht! Denn entscheiden muss der Kunde, ob es passt. Und nur er weiß, ob es passt. Und fragen Sie immer auch einmal: „Und wenn Sie das so machen würden, wie würde es sich auswirken?“ Wetten: Ihr Kunde kann das sehr genau beantworten und es wird schnell klar, ob die Lösung tauglich wäre – oder nicht.

Nächste Folge: Coach oder Couch – Therapie oder nicht?

(Do Fritzsche)


 


 

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