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Erfolgsfaktor Vertrieb

Vertrieb ist der zentrale Erfolgsfaktor für mittelständische Unternehmen

Der Vertrieb hat im wirtschaftlichen Aufschwung mit Abstand die größte Bedeutung für den Geschäftserfolg - das ergab die aktuelle RölfsPartner Vertriebsstudie. Mit 89 Prozent wird er als wesentlich wichtiger eingeschätzt als Produktion (42 Prozent), Marketing (37 Prozent) und Forschung & Entwicklung (16 Prozent).

Erstaunlich, dass die meisten Unternehmen dennoch nicht alle Potenziale ausschöpfen und ihre Vertriebssteuerung nur auf statische Kennzahlen beziehen.

So erheben 84 Prozent der Unternehmen den Umsatz je Vertreter, 55 Prozent den Umsatz gegenüber dem Vorjahr und 53 Prozent den durchschnittlichen Umsatz je Kunde. Potenzialorientierte Kennzahlen wie Kundenausschöpfung ("share of wallet") und Marktanteil je Gebiet werden nur von jeweils 18 Prozent der Unternehmen berücksichtigt, Potenzialausschöpfung gar nur von 15 Prozent.

Die zentrale Erkenntnis der Befragung: Um den Vertrieb effizient und zielgerichtet zu steuern, ist es erforderlich, mit althergebrachten Weisheiten aufzuräumen und die Potenzialorientierung auf Kunden, Regionen und Mitarbeiterebene in den Mittelpunkt der Vertriebsstrategie zu stellen.

RölfsPartner hat 50 Geschäftsführer, Vorstände und Vertriebsleiter aus Top-Unternehmen der mittelständischen Konsumgüterindustrie im August und September 2010 befragt.

"Mit einer potenzialorientierten Vertriebsstrategie kann ein nachhaltiges Umsatzwachstum von bis zu 18 Prozent bei eigentlich gesättigten Märkten erreicht werden - das ist unsere Projekterfahrung" so Dr. Thomas van Kaldenkerken, Vertriebsexperte und Sprecher der Geschäftsführung der RölfsPartner Management Consultants. "Daher ist es unverständlich, dass nicht einmal ein Fünftel aller Unternehmen potenzialbezogene Kennzahlen überhaupt erhebt."

(Redaktion)


 


 

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