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Empfehlungsgeschäft

Empfehlungsempfänger: Turbo für den Erfolg – wenn man richtig mit ihnen umzugehen versteht

Wie der Empfehlungsgeber helfen kann

Wenn Sie im Verlauf eines Kundengesprächs Interessenten-Adressen erhalten haben, fragen Sie am besten gleich nach Details, die Ihnen beim weiteren Vorgehen nützlich sein können, etwa wie folgt: „Wenn Sie nun an meiner Stelle wären, was müsste ich bei der Kontaktaufnahme bzw. beim ersten Gespräch beachten?“ Haben Sie mehrere Adressen erhalten, fragen Sie zum Beispiel: „Wen sollte ich aus Ihrer Sicht am ehesten kontaktieren und wann ist wohl der beste Anruf-Zeitpunkt?“ Die Qualität der Adressen steigt mit jeder Zusatzinformation, die Sie nun erhalten.

Auch aus der Persönlichkeitsstruktur und dem Kaufverhalten des Empfehlers lassen sich erste Rückschlüsse auf die voraussichtlichen Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten ableiten. Menschen verbringen ihre Zeit bevorzugt mit Menschen, die ähnliche Interessen, Hobbys, Ansprüche haben. Und Ihr Empfehler hätte Ihre Leistungen nie empfohlen, würde er nicht davon ausgehen, dass sein guter Rat beim Empfänger auf Gegenliebe stößt. Also: Da niemand den Empfehlungsnehmer so gut kennt wie Ihr Kunde, kommen genau von ihm die wertvollsten Hinweise, welche Argumente beispielsweise in einem Angebotsschreiben hervorgehoben werden können.

Den perfekten Zielgruppen-Mix steuern

Indem Sie sowohl mit Empfehlungsgebern als auch mit Empfehlungsempfängern adäquat umgehen, optimieren Sie Ihren Zielgruppen-Mix. Denn Menschen sind, wie gerade gesagt, meist mit Ihresgleichen zusammen: Unternehmer kennen eine Menge anderer Unternehmer. Man trifft sich auf den jeweiligen Fachmessen. Man sieht sich auf Kongressen und Verbandstagungen oder kommt in ERFA-Gruppen zusammen. Das Top-Management bleibt unter sich in honorigen Clubs oder in edlen Sommer-Camps.

Und worüber redet man? Über die besten und die schlechtesten Dienstleister, Zulieferer, Partner im Markt. Mit welchem Anbieter man welche Erfahrungen gemacht hat. Was man unbedingt einmal ausprobieren muss. Und wen man meiden sollte wie die Pest. Fragen Sie sich also, welche Zielgruppe Ihnen die liebste ist und wer Ihnen den Weg dorthin ebnen kann. Und fragen Sie sich, was Sie tun können, damit diese Leute Sie fachlich schätzen - und darüber hinaus auch gerne mögen. Denn nur wenn beides erfüllt ist, wird man Sie kräftig weiterempfehlen.

Wenn Sie sich auf diese Weise verstärkt in homogenen Geschäftskreisen bewegen, wird folglich auch Ihr Kunden-Mix homogener. Hierdurch können Sie sich immer besser auf die besonderen Anforderungen Ihrer Zielgruppen einstellen. Sie werden schließlich der Spezialist, der Experte in diesem Bereich - und für Ihre Zielgruppe die Nummer eins.

(Anne M. Schüller)


 


 

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