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  • 29.11.2019, 08:55 Uhr
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  • München
ERFOLGSFAKTOR - DIGITAL #10

Mit dem Kunden auf Augenhöhe!

Sascha Zöller sprach im Rahmen seiner Interviewreihe "Erfolgsfaktor - DIGITAL" mit dem Vertriebstrainer und Keynote Speaker Oliver Bestier um die Auswirkungen der Digitalisierung im Bereich Vertriebstraining. Er erzählt wie Ihn die Veränderung erfolgreich gemacht hat und den Wille entwickelt hat sich stetig weiter zu entwickeln.

Sascha Zöller: Welche Maßnahmen wurden im Bereich Digitalisierung durchgeführt und welche Ziele wurden dabei verfolgt?

Oliver Bestier: In meiner Tätigkeit als Verkaufstrainer und Speaker spielt das Thema Digitalisierung eine immer größere Rolle und selbstverständlich habe ich mir überlegt, wie ich diese Vorteile für mich und meine Kunden nutzen kann. Im Alltag ist die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken und bietet eine geniale Möglichkeit sich auf sehr schnellem Wege auszutauschen. Für die Kundengewinnung nutze ich daher professionell programmierte Landingpages, damit die Kunden direkt erkennen, dass sie eine hochwertige Qualität in unserer Zusammenarbeit erhalten und wie sie diese für sich nutzen können. Für die Vermarktung meiner Angebote setze ich unteranderem auf Medien wie YouTube, Instagram und einen eigenen Podcast. Der große Vorteil ist, dass man hier von seiner Zielgruppe aktiv gefunden wird, weil diese auf Grund der ausgestrahlten Informationen sich mit dir sofort identifizieren kann. Für den regelmäßigen Austausch mit meinen Kunden nutze ich Conference Calls oder ganz einfach das Telefon. Der Einsatz von digitalen Medien verändert also die Rahmenbedingungen und schafft mir eine große Möglichkeit meine Trainingsangebote in die Welt hinauszutragen, um so vielen Menschen wie möglich damit zu helfen.

Sascha Zöller: Was waren zu Beginn die größten Hürden für Dich persönlich?

Oliver Bestier: Mir war klar, dass ich gerne Menschen dabei unterstützen möchte, sich in vertrieblichen Themen weiter zu verbessern. Jetzt hatte ich die Herausforderung, mit welchem Kanal oder welches Medium nutze ich, um mein Angebot schnellstmöglich in die Sichtbarkeit zu bekommen. Denn erst wenn man das identifiziert hat, kann man den Einsatz von digitalen Medien zielgruppengerecht nutzen. Ein Beispiel dafür sind meine YouTube-Videos und Podcasts wo ich gezielt Tipps zum Thema Verkaufen weitergebe. Ich habe die Ansprache und Beispiele unteranderem auf junge Verkäufer ausgerichtet, mit dem Wissen, dass diese auch solche Kanäle nutzen.

Sascha Zöller: Konntest Du oder Dein Unternehmen mit den Maßnahmen der Digitalisierung das gesteckte Ziel erreichen oder mussten die Maßnahmen angepasst werden?

Oliver Bestier: Es gibt messbare Erfolge und es ist für mich selbstverständlich, mich immer wieder zu verbessern. Deshalb fordere ich regelmäßig meine Community dazu auf, mir Feedback zu geben, was sie besonders interessiert, um die passenden Inhalte zu präsentieren. Außerdem bin ich ständig auf der Suche nach neuen Trends und Medien, um auch hier einer der ersten Nutzer zu sein. Die Welt wandelt sich immer schneller, dass das Zitat: „Stillstand ist Rückschritt“ eine noch stärkere Bedeutung bekommt.

Sascha Zöller: Konntest Du oder Dein Unternehmen durch die Digitalisierung neue Märkte, Kunden oder sogar neue Geschäftsmodelle erschließen?

Oliver Bestier: Auf jeden Fall, denn viele Podcast-Hörer nutzen die Möglichkeit mich persönlich zu kontaktieren. Oftmals nutze ich ihre Fragen und widme ihnen eine eigene Podcastfolge. Das freut die Hörer besonders, da man hier eine persönliche Wertschätzung bekommt, die mir in Zusammenarbeit mit meinen Kunden sehr wichtig ist. Zusätzlicher Vorteil ist, dass es auch neue Geschichten sind, die man für sich direkt im Alltag umsetzen kann. Im weiteren Verlauf ist es schon häufig zur Zusammenarbeit und auch zu Anfragen für Speaking Auftritten gekommen. Hierbei ist es auch nützlich, dass ich Mitglied in der German Speakers Association bin, um meinen Kunden die professionellen Ergebnisse zu liefern die ihnen zustehen. Ebenfalls gut funktionieren auch Weiterempfehlungen aufgrund meiner Social Media Präsenz.

Aktuell bin ich gerade dabei ein Buch zu schreiben, welches es auch in digitaler Form geben wird. Hier wird ebenfalls das Thema „Verkaufen“ im Mittelpunkt stehen und ich frage gerade meine Community ab, welche Themen unbedingt in diesem Buch behandelt werden sollten. Das baut weiteres Vertrauen mit meiner Zielgruppe auf und schafft so eine leicht umsetzbare Form, damit der Leser Lust hat, die Tipps und Anregungen sofort umzusetzen.

Sascha Zöller: Konnte die Geschwindigkeit von Innovationen und Umsetzung erhöht werden?

Oliver Bestier: Diese Frage kann ich eindeutig mit „ja“ beantworten. Durch meinen Podcast „Einfach Verkaufen Punkt“ bin ich für die Hörer zweimal pro Woche im Ohr. Durch meine Instagram Aktivitäten und meine YouTube Videos kennen mich die Menschen bereits. Es entsteht eine vertrauensvolle Verbindung und die Zuhörer oder Follower sind offener und trauen sich eher mich direkt mit zielgerichteten Fragen anzusprechen. Dazu werden alle Kanäle unterschiedlich stark benutzt. Der digitale Weg und viele hilfreiche Tools helfen dabei effizient Informationen, Checklisten, Worksheets etc. auszutauschen. Somit ist die Prozesskette angenehm kurz und einfach.

Sascha Zöller: Können die Unternehmensziele schneller, effizienter erreicht und ggf. überschritten werden?

Oliver Bestier: Auch hier ist die Antwort ein eindeutiges „ja“. Jeder der schon einmal Kaltakquise gemacht hat, weiß, wie mühselig es sein kann und wie oft man ein „nein“ kassiert hat. Durch die Digitalisierung erreichen wir zeitgleich viel mehr potentielle Kunden. Ein weiterer Vorteil ist, dass diese sich bereits im Vorfeld ein sehr gutes Bild davon machen können, ob ich Ihnen weiterhelfen kann, wenn sie mich buchen. Sie kaufen hier nicht die Katze im Sack, sondern kennen schon meine Philosophie und Einstellung zum Thema „Verkaufen“ und sogar einen Teil meiner Methodik. Für den Kunden und mich eine klare win/win-Situation.

Sascha Zöller: Wer ist der Treiber der Digitalisierung bei Dir?

Oliver Bestier: Das bin definitiv ich, denn ich habe immer eine klare Vorstellung davon, wie das Unternehmen in den nächsten Jahren weiter wachsen soll. Dafür steht mir ein tolles Experten-Team zur Seite, mit dem ich immer sehr zeitnah gemeinsam umsetze. Es kommt natürlich auch vor, dass wir uns bei Bedarf extern Unterstützung suchen.

Sascha Zöller: Wie verhält sich der Wettbewerb? Rechnest Du mit neuen Mitbewerbern?

Oliver Bestier: Aktuell befindet sich die Branche im Umbruch, sogar die großen Trainer überarbeiten ihre Konzepte und nutzen zum Teil Social Media für Ihre Zwecke und Online-Marketing. Offensichtlich sind es eher die Einzelkämpfer der Szene, die den Anschluss zu verpassen drohen. Viele meiner Kollegen haben noch nicht erkannt, welche Möglichkeiten sich Ihnen durch die Digitalisierung bieten. Es gibt immer einen gesunden Wettbewerb und jeder Trainer und Speaker findet die Klientel, die zu ihm passt und das ist auch gut so. Es ist wie beim Verkaufen, je größer der Wettbewerb, umso größer die Chance sich mit seinen eigenen Leistungen abzusetzen.

Sascha Zöller: Hat sich in den letzten Jahren das Kundenverhalten durch die Digitalisierung geändert?

Oliver Bestier: Selbstverständlich. Heutzutage findet man im Internet alle Informationen zu den relevanten Themen. Wenn ich also einen Verkaufstrainer für eine Inhouse-Schulung suche, dann habe ich zahlreiche Suchergebnisse, die ich auf meine Bedürfnisse prüfen kann. Dann reichen ein bis zwei Gespräche bis zur Auftragsunterzeichnung und so können je nach Verfügbarkeit auch kurzfristige Schulungen oder Informations- und Motivationsveranstaltungen realisiert werden. Der Weg von der Suche, über die Kontaktaufnahme bis zur Umsetzung ist also viel einfacher und schneller geworden.

Sascha Zöller: Welche strategischen Wachstumsfelder siehst Du in Bezug auf die Digitalisierung?

Oliver Bestier: Das Potenzial ist riesig, wenn man Interesse und eine gewisse Affinität für die digitalen Medien mitbringt. Ich denke wir werden in Zukunft noch viel mehr „hybrid“ zusammenarbeiten, also eine Kombination aus persönlichen Treffen und digitalen Plattformen nutzen, um gemeinsam mit unseren Kunden umzusetzen.
 Für alle, die sich hier noch etwas schwertun, empfehle ich, sich ein kleines Team zu suchen, dass in seiner Branche schon eine gute Reputation hat. Denn so wird eine zielgerichtete Unterstützung in professionelle Bahnen gelenkt. Außerdem ist es immer hilfreich auch einen Blick über den Tellerrand zu werfen, um schon früher als andere Trends zu erkennen, die man für seine Unternehmensstrategie nutzen kann.

Sascha Zöller: Konntest Du durch die Digitalisierung das eigene Leistungsangebot vergrößern?

Oliver Bestier: Auf jeden Fall. Wir planen bereits weitere Onlinekurse, die in Kombination mit persönlichen Telefonaten und Treffen, eine perfekte Ergänzung für meine Kunden sind.

Sascha Zöller: Wie wird der Erfolgsfaktor DIGITAL die Fortbildung und auch die Qualifikationen von Mitarbeitern beeinflussen?

Oliver Bestier: Eine spannende Frage Sascha. Meiner Meinung nach war es noch nie so einfach sich weiterzubilden und damit seinen Wert zu steigern. Hier beziehe ich mich auf den Selbstwert eines jeden, der mehr aus sich machen möchte. Der sich Ziele steckt und bereit ist für die Erreichung dieser Ziele an sich zu arbeiten. Wenn es gelingt, die notwendigen Qualifikationen digital zu erwerben und damit Zeit und Energie zu sparen, dann wird ganz schnell aus einem motivierten Jungverkäufer ein erfolgreicher und kompetenter Verkäufer, der sich seine Jobs aussuchen kann. Denn der Vertrieb ist ebenso im Umbruch, wie viele andere Branchen auch. Und wenn Unternehmen hier nicht am Ball bleiben, gibt es bald keine Verkäufer mehr, die die tollen Entwicklungen auf den Markt bringen und so für Umsatz und Wirtschaftswachstum sorgen. Es ist also essentiell wichtig, als Vertriebsorganisation hier richtig zu investieren.

Sascha Zöller: Datengetriebene Entscheidungen sind ein Teil der Digitalisierung. Betreibst Du bereits systematische Datensammlung/ Auswertung und werden diese Daten als Entscheidungsgrundlage hinzugezogen?

Oliver Bestier: Ich nutze aktuell die üblichen Methoden wie Google Analytics, Google Alerts, Answer the Public etc., um zu sehen, welche Inhalte interessieren meine Zielgruppe und welche Themen sind generell aktuell interessant. Ansonsten treffe ich meine Entscheidungen welche Aktivitäten wir verstärken, auch immer in Rücksprache mit meinem Team und aus aktuellen Kundenthemen heraus. Dazu führen wir auch ein eigenes CRM System, was uns dabei hilft noch besser zu verstehen, wie unsere Kunden ticken und was ihnen wichtig ist.

Sascha Zöller: Was war Dein Treiber die Digitalisierung in Deinem Unternehmen einzuführen/umzusetzen?

Oliver Bestier: Meine Zielgruppe ist jung und dynamisch, sie wachsen mit der Digitalisierung auf. Da ist es naheliegend mit Ihnen auf Augenhöhe zu kommunizieren und genau die Medien zu nutzen, die von Ihnen akzeptiert und angewendet werden.

Sascha Zöller: Besteht oder bestand die Gefahr des Arbeitsplatzverlust durch die Digitalisierung? Wie bist Du und Deine Kollegen im Unternehmen damit umgegangen?

Oliver Bestier: Jede Veränderung hat wie eine Medaille zwei Seiten und es liegt an uns, ob wir den positiven Aspekten mehr Aufmerksamkeit schenken oder den negativen. Sicher werden nicht alle Kollegen aus meiner Branche den Sprung in die digitale Welt schaffen. Das ist allerdings kein Grund zur Besorgnis, denn diese müssen einfach auf der Suche nach Auftraggebern Gleichgesinnte suchen und somit ist die Situation gelöst. Meine Reise ist noch am Anfang und ich freue mich schon darauf weitere Ideen umzusetzen und auch damit neue Arbeitsplätze zu schaffen, wenn mein Team mit mir und meinen Erfolgen wächst.

Fazit: Für mich als Vertriebstrainer und Keynote Speaker, ist das Thema Digitalisierung ein echtes Geschenk. Ich schätze die viel bessere Sichtbarkeit in meiner Zielgruppe und komme so um ein vielfaches schneller an neue Kunden und Aufträge. Auch für meine Kunden ist die Digitalisierung ein echtes Geschenk, weil diese die Möglichkeit haben, sich vorher ausgiebig über mein Angebot zu informieren. Wer die Digitalisierung also richtig nutzt, wird langfristig zu den Gewinnern gehören.

Oliver, ich danke Dir für das Interview.

Mehr über Oliver Bestier finden Sie hier: https://oliver-bestier.com/ und auf seinem Podcast Link

(Redaktion)


 


 

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