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Sandler Tactics

Die Taktik: Ändern Sie als erstes Ihr Verhalten!

Verbessern Sie mit „tactics“ von Sandler Training Ihre Fitness im Vertrieb. Monatlich exklusiv auf business-on stuttgart: Diesen Monat geht es in der Kategorie „Wachstum“ um das Thema „Ändern Sie als erstes Ihr Verhalten“

Kategorie: Wachstum

DIE GESCHICHTE:

Heute beginnt ein neuer Abschnitt in meiner Karriere als Verkäufer, dachte Andreas. Als er zur Arbeit fuhr, noch immer berauscht von all den neuen Eindrücken des Verkaufstrainingsseminars, an dem er am Tag zuvor teilgenommen hatte, konnte er es kaum erwarten, anzufangen.

Im Seminar ging es darum, neue Kontakte zu knüpfen. Andreas dachte daran, dass das nun nicht mehr „Kaltakquise“ hieß sondern „neue Kontakte knüpfen“. Diesen Teil hatte er in seinem Schulungshandbuch unterstrichen. „Du brauchst eine völlig neue Einstellung“, dachte er bei sich.

„Du wirst sie umhauen“, sagte er, als er auf den Parkplatz fuhr.

Bevor er ausstieg, las er noch einmal seine „Überarbeitete Strategie zur Kontaktaufnahme“. Den Titel „Telefonskript“ hatte er auch gestrichen. Gestern Abend hatte er die Strategie für Anrufe aus dem Handbuch an seine Produktlinie angepasst. Dann hatte er sie auswendig gelernt.

„Jetzt hab ich sie am Haken“, sagte er und setzte sich an seinen Platz.

„Wen?“, rief Lisa über den Gang.

„Zehn neue Kontakte. Ein Fingerschnipsen und sie gehören mir!“

„Ach so.“ Sie seufzte. „Du warst bestimmt gestern beim Seminar.“

„Oh ja. Und es hat sich wirklich gelohnt.“

„Andreas, wenn du erst einmal so lange im Vertrieb arbeitest wie ich wirst du merken, dass sich nichts wirklich lohnt.“

„Du wirst schon sehen, Lisa.“

Als Andreas die erste Nummer wählte, kam Tobias vorbei. „Hey Andreas, kommst du nachher mit einen Kaffee holen?“

„Also, ich wollte hier ein paar Anrufe machen.“

Tobias drehte sich mit einem fetten Grinsen zu Lisa um.

„Ganz recht“, erwiderte sie, „er war auf dem Seminar.“

Andreas ignorierte die beiden und wählte weiter. Nach den ersten drei ergebnislosen Anrufen dachte er sich, was soll‘s. Das muss ich mir nicht antun. Ein Kaffee käme jetzt genau richtig.

„Hey Tobias, immer noch Lust auf einen Kaffee?“

„Ich dachte, du bist vollauf mit der Kaltakquise beschäftigt.“

„Naja, ich bin mit den ersten drei Anrufen nicht weitergekommen und ich denke, ich muss mein Skript nochmal überarbeiten. Außerdem kann ich ja morgen noch weitere Anrufe machen. Das läuft mir ja nicht weg.“

„Das ist der Andreas, den wir kennen und lieben“, antwortete Tobias.

DAS ERGEBNIS:

Andreas hat nicht geschafft, was er sich vorgenommen hatte, nämlich zehn neue Kontakte zu knüpfen. Umso schlimmer, er macht das Skript dafür verantwortlich.

DIE DISKUSSION:

Ein neues Verhaltensmuster anzunehmen ist nicht einfach. Jeder macht die Dinge gerne so, wie er sie schon immer gemacht hat.

Sein Verhalten zu ändern ist harte Arbeit.

Zusätzlich erschwerend kommt hinzu, dass alle, mit denen Sie zu tun haben, von Ihnen erwarten, dass Sie so handeln wie immer. Denn letztendlich sind Sie ja auch Teil ihres Verhaltensmusters und die anderen haben ja schließlich nicht beschlossen, sich zu ändern. Deshalb werden sie alles daran setzen, dass Sie sich wieder „wie immer“ verhalten. Deswegen sollten Sie aber nicht wieder in Ihr altes Verhaltensmuster hineinrutschen.

Auch Interessenten erwarten, dass Sie sich „wie immer“ verhalten, selbst wenn diese Sie nicht kennen. Immerhin wurden diese von 100 Verkäufern vor Ihnen darauf geeicht, auf bestimmte Art und Weise zu reagieren.

Eine Änderung Ihres Verhaltens wird also auch Auswirkungen auf das Verhalten anderer haben. Und niemand mag Veränderungen.

Doch denken Sie daran: Sie haben keinen Einfluss darauf, was andere tun. Nur darauf, was Sie tun.

DER ANSATZ:

Nehmen Sie sich vor, etwas zu verändern und tun Sie es einfach. Die Technik, die Sie in dem Moment anwenden, ist egal.

Hier ein Beispiel: Sie nehmen sich vor, jeden im Büro zu grüßen. Solange Sie jeden ausnahmslos grüßen, ziehen Sie die Verhaltensänderung durch. Was Sie sagen ist nicht so wichtig, nur, dass Sie es tun.

Nun zu Andreas: Andreas wollte sein Verhalten ändern und jeden Tag zehn neue Kontakte knüpfen. Und doch ließ er sich von den anderen davon abbringen. Er brachte sich sogar selbst davon ab.

Seine Technik und sein Skript hätten durchaus zum Erfolg führen können, aber er wird es nie herausfinden. Er machte sein Skript dafür verantwortlich, dass es nicht geklappt hat. Doch das ist ein Fehler!

Der einzige Grund, warum Andreas es nicht geschafft hat, jeden Tag zehn neue Kontakte zu knüpfen ist, dass er seine Verhaltensänderung nicht durchgezogen hat.
Wie oft kommt das vor, nicht nur im Vertrieb, sondern auch allgemein im Leben?

DAS FAZIT:

Der beste Plan, die ehrgeizigsten Ziele, die beste Vorbereitung ist bedeutungslos, wenn man sein Verhalten letztendlich nicht durchzieht. Die Verhaltensänderung zu leben ist der erste Schritt - überspringen Sie ihn nicht.

Mehr Erfolgsstrategien finden Sie auf www.stuttgart.sandler.com“ und monatlich auf stuttgart.business-on.de.

©1992, 2006 Sandler Systems, Inc. & Team Associates, Inc. All rights reserved.
S Sandler Training Finding Power in Reinforcement (with design) is service mark of Sandler Systems, Inc.
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(Redaktion)


 


 

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