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Die Taktik: Als zweites kommt es auf Ihr Verhalten an...

Verbessern Sie mit „tactics“ von Sandler Training Ihre Fitness im Vertrieb. Monatlich exklusiv auf business-on stuttgart - KW 27 geht es um das Thema „Als zweites kommt es auf Ihr Verhalten an“

DIE GESCHICHTE:

Vor vier Monaten war Sandra auf einem Seminar, in dem es darum ging, die Kunden und Interessenten dazu zu bringen, sich an sie zu erinnern und nicht an die Konkurrenz . Eine einfache Methode war, ein persönliches Dankesschreiben an jeden zu schicken, den sie traf und der bei ihr vorbeikam.

Im ersten Monat verfasste sie personalisierte Dankesschreiben für über 200 Leute. Dafür opferte sie einen Großteil ihrer Freizeit. Im zweiten Monat beschloss sie, etwas Zeit zu sparen, und nur noch ein Standardschreiben zu verschicken.

Nach vier Monaten und ca. 900 Dankesschreiben später hatte sie auch nicht mehr verkauft als zuvor. Im Gegenteil, in den letzten drei Monaten waren ihre Verkaufszahlen sogar leicht nach unten gegangen. Als sie so vor ihrem Computer saß, im Begriff, noch weitere 45 Dankesschreiben zu verschicken, fragte sie sich, ob das alles überhaupt noch einen Sinn hatte.

 „Wie läuft‘s?“, fragte Simone, eine der anderen Verkäuferinnen. „Siehst du schon Ergebnisse?“

„Ich überlege gerade, warum meine Verkaufszahlen nach unten gehen, obwohl ich über 900 Dankesschreiben verschickt habe. Sieht nicht so aus, als würde es was bringen.“

„Woher willst du das wissen?“

„Naja“, meinte Sandra, „wenn es funktionieren würde, würden meine Verkaufszahlen ja nach oben und nicht nach unten gehen.“

„Wie viele von den Leuten, denen du das Schreiben geschickt hast, sind denn wiedergekommen?“

„Mal sehen, im ersten Monat waren es 16, im zweiten Monat zehn, im dritten fünf und im vierten sechs. Du siehst also, wo der Trend hingeht.“

„Sandra, ich glaube, du übersiehst da etwas. Was hast du denn im ersten Monat anders gemacht?“

„Ich habe die Dankesschreiben personalisiert… ja, ich sehe schon, was du meinst. Aber es ist unmöglich, das aufrechtzuerhalten. Ich habe gar nicht die Zeit dazu.“

„Dann mach es nicht bei allen so. Überlege dir, wie viele personalisierte Dankesschreiben du verschicken willst und vergiss den Rest erst einmal. Und dann schau, was passiert.“

DAS ERGEBNIS:

Sandra hat ihr Verhalten geändert und beschlossen, Dankesschreiben zu verschicken. Nach dem ersten Monat änderte sie ihre Taktik, was dazu führte, dass die Änderung in ihrem Verhalten nicht mehr so erfolgreich war wie zu Beginn. Doch wenn sie nun ihr Verhalten beibehält und sich wieder auf die Taktik konzentriert, die funktioniert hat, wird sie höchstwahrscheinlich wieder Erfolg haben.

DIE DISKUSSION:

Viele Verkäufer würden aus Sandras Geschichte folgern, dass ihre Taktik ineffizient ist und sie diese deshalb nicht weiterverfolgen sollte. Wie oft haben wir schon gehört, dass Kaltakquise nicht funktioniert? Oder dass Direktwerbung nicht funktioniert? Eigentlich ist es ein Wunder, dass überhaupt etwas verkauft wird, wenn man einmal auflistet, welche Verkaufsstrategien laut Verkäufern alle nicht funktionieren.

Natürlich werden trotzdem Geschäfte gemacht. Ein umsatzstarker Verkäufer verhält sich genauso wie ein umsatzschwacher. Kaum zu glauben? Es gibt im Grunde nur zwei Unterschiede zwischen einem umsatzstarken und einem umsatzschwachen Verkäufer.

Ein umsatzstarker Verkäufer hat sich seiner Strategie verschrieben. Und er versucht stetig, diese zu verbessern.

Ein umsatzschwacher Verkäufer springt wie ein Tischtennis-Ball zwischen verschiedenen Strategien hin und her. Er kommt nie dazu, an seiner Technik zu feilen, da er nie lange genug bei einer Strategie bleibt, um sie weiterzuentwickeln.

Eines der häufigsten Symptome des Tischtennis-Ansatzes ist, loszustürmen und sich die neuste „bombensichere“ Verkaufstechnik anzueignen. Verkäufer sind jedoch nicht die Einzigen, die Verhalten und Technik verwechseln. Oft geht es auch den Geschäftsführern so. „Wir schicken unsere Verkäufer diesen Monat auf dieses Seminar, dort geht es anscheinend um eine ganz neue Technik. Wir müssen ihnen mal ein bisschen einheizen, die Verkaufszahlen sind zu niedrig.“

DER ANSATZ:

Hier sind ein paar Richtlinien für den Fall, dass Sie sich für eine Strategie entschieden haben und nun an Ihrer Technik feilen wollen.

Suchen Sie sich jemanden, der dieselbe Strategie verfolgt wie Sie, aber mehr Erfolg damit hat. Fragen Sie, ob er Ihnen einmal zuhört oder zuschaut und ob er Verbesserungsvorschläge hat. Egal, wie seltsam seine Vorschläge sein mögen, befolgen Sie diese. Das scheint jetzt kein bahnbrechender Ratschlag zu sein, aber es ist der beste.

Wenn Sie eine spezielle Technik weiterentwickeln wollen, wie z. B. Kaltakquise, dann gibt es zahlreiche Bücher, DVDs, Seminare und Coaches, die ihnen weiterhelfen können. Stellen Sie sicher, dass es dabei um die Technik geht, nicht nur um das Verhalten an sich.

DAS FAZIT:

Überlegen Sie sich eine Strategie und nutzen Sie dann die Technik, um diese Strategie zu verbessern.

Mehr Erfolgsstrategien finden Sie auf www.stuttgart.sandler.com“ und monatlich auf stuttgart.business-on.de.

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S Sandler Training Finding Power in Reinforcement (with design) is service mark of Sandler Systems, Inc.
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(Redaktion)


 


 

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