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Die Taktik: Die „Schicken Sie mir Unterlagen“- Ausrede

Verbessern Sie mit „tactics“ von Sandler Training Ihre Fitness im Vertrieb. Monatlich exklusiv auf business-on stuttgart - Diesmal geht es um das Thema „Ausrede“

Die Taktik: Die „Schicken Sie mir Unterlagen“- Ausrede

DIE GESCHICHTE:

Am Ende, dachte Tim, habe ich es geschafft, an der Assistentin vorbeizukommen.

„Hallo, hier ist Frau Frei. Ich höre, Sie haben etwas, das mich interessieren könnte.“

„Ja, so ist es“, antwortete Tim enthusiastisch.

Nach einer Pause von ein paar Sekunden, „Okay, was könnte das sein?“ fragte sie.

„Sie arbeiten mit Produkten und Dienstleistungen, die mein Unternehmen anbietet, und ich würde gern einen Termin vereinbaren, um dies mit Ihnen zu besprechen.“

„Das ist schön, aber ich weiß gar nicht, was Ihr Unternehmen anbietet.“

„Nun, wir haben eine komplette Produkt- und Servicepalette, die Ihre Geschäftsergebnisse signifikant verbessern können.“

„Nun...könnten Sie etwas für mich tun, bitte?“ fragte sie.

„Natürlich“ antwortete Tim, „was Sie wünschen.“

„Bevor wir weitersprechen, bräuchte ich ein paar Unterlagen über das, was Sie anbieten. Könnten Sie das tun?“

Tim spürte, dass die Chance auf einen Termin sich entfernte.

„Ich denke, es wäre besser, wenn ich vorbeikomme und die Informationen kurz mit Ihnen durchgehe.“

„Machen wir es so: Sie schicken mir die Unterlagen und ich rufe Sie an, wenn ich sie durchgesehen habe.“

„Versprochen?“ fragte Tim

„Versprochen. Sie schicken mir die Informationen, ich schaue es mir an und komme auf Sie zurück.“

„Ich schicke es diesen Nachmittag. Und vielen Dank.“ Tim legte auf und notierte in seiner Datenbank, dass dieser Interessent vielversprechend ist.

DAS ERGEBNIS:

Jeder, der irgendetwas verkauft, ist immer wieder in dieser Situation gewesen. Und leider haben 99% der Menschen, die verkaufen, tonnenweise Unterlagen und Broschüren für diesen Moment, wenn der potentielle Kunde danach fragt. Und 99% der Literatur, die an Interessenten verschickt wird, wird nie gelesen, geschweige denn, dass ein Folgetermin vereinbart wird. Der Verkäufer hat nur die Illusion, dass etwas passieren wird. Was wirklich passiert ist, ist, dass der Angerufene einen weiteren Verkäufer, der am Sekretariat vorbeigekommen ist, losgeworden ist.

DIE DISKUSSION:

Unterlagen zu verschicken ist gut für die Post, die Druckerei, die Werbeagentur und den Hersteller von Briefumschlägen. Sie und Ihr Unternehmen bezahlen alle diese Leute, um die Unterlagen zu jemandem zu bringen, der sie einfach beiseitelegt.

Nun kommt das Argument, dass Sie eine Verkaufschance verpassen, wenn Sie nichts verschicken. „Wenn ich nichts versende, mein Wettbewerber wird es tun.“

Verfolgen Sie, wie viele Menschen tatsächlich bei Ihnen kaufen, nachdem der erste Verkaufsschritt das Versenden von Unterlagen war. Wenn Sie das konsequent beobachten, werden Sie feststellen, dass die Anzahl sehr klein ist.

Wenn der potentielle Kunde keine 15 Minuten Zeit hat, um Ihnen persönlich zu erzählen, was er braucht, dann ist das Versenden von Unterlagen wie das Verschütten eines Eimers Wasser in der Wüste, in der Hoffnung, dass es eine Pflanze trifft.

DER ANSATZ:

Es liegt ganz an Ihnen, ob Sie einverstanden sind, Unterlagen zu verschicken oder nicht. Es gibt keinen Grund dafür, außer Sie wissen genau, warum Ihr Interessent diese benötigt und was passieren wird, nachdem er sie erhält. Um diese beiden Dinge herauszufinden, gibt es nur einen Weg: fragen, fragen, fragen. Bis Sie Antworten erhalten. 

Tim hat keine Ahnung, warum er Unterlagen verschickt, außer, dass er in seiner Datenbank eintragen kann, dass der Interessent vielversprechend ist. Tim redet sich den Gedanken ein, dass etwas passieren könnte.

Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit und das Geld Ihrer Firma, wenn Sie nicht vollständig verstehen, was Ihr Gesprächspartner sucht und lassen Sie sich versichern, was passieren wird, wenn er die Unterlagen erhalten hat.

DAS FAZIT: „Schicken Sie mir Unterlagen“ ist das gleiche wie „Ich melde mich dann bei Ihnen (falls ich was brauche).“

©1992, 2006 Sandler Systems, Inc. & Team Associates, Inc. All rights reserved.
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(Redaktion)


 


 

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