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Die Taktik: Raus aus der Komfortzone!

Verbessern Sie mit „tactics“ von Sandler Training Ihre Fitness im Vertrieb. Monatlich exklusiv auf business-on stuttgart - Diesmal geht es um das Thema „Raus aus der Komfortzone!“

DIE GESCHICHTE:

„Sieht so aus, als wäre das ein schwieriger Fall“, sagte Rainer und drehte sich zu Dina um. „Ich wette fünf Mäuse, dass wir dabei arm werden, während wir darauf warten, dass es zum Geschäftsabschluss kommt.“

„Ich weiß nicht“, sagte Dina, „ schau dir mal die Kommission an. Fast 40.000 €, wenn es klappt… davon kann man sich einen Wahnsinnsurlaub leisten.“

„Du hast das gefährliche Wörtchen „wenn“ benutzt… es ist also nicht gesagt, dass es klappt. Also, ich will wirklich nicht monatelang darauf hinarbeiten und dann klappt es nicht.“

„Da hast du schon recht“, sagte sie. „Ich frage mich auch, wovon man in der Zwischenzeit leben soll.“

„Das bringt einen ganz schön in Zugzwang. Also ich passe.“

„Ich auch“, antwortete Dina.

„Hey“, sagte Rainer, „erinnerst du dich an Stefan, den Verkäufer, der bei uns gearbeitet hat, bevor er in dieses spitzenmäßige Büro in der Innenstadt gewechselt ist?“

„Mehr oder weniger. Ich war erst zwei Wochen hier, als er gegangen ist. Was ist mit ihm?“

„Auf genau solche Aufträge hat er sich immer gestürzt… du weißt schon, solche, bei denen du dich für den Rest des Jahres zur Ruhe setzen kannst, wenn du sie an Land gezogen hast. Mann, der ist vielleicht Risiken eingegangen.“

„Nein, wirklich?“

„Wir haben beide etwa zeitgleich hier angefangen und er hatte immer etwa ein Dutzend solcher Aufträge gleichzeitig. Ich weiß nicht, wie er das gemacht hat. In jedem Jahr, in dem er hier war, hat er sein Einkommen verdoppelt. Er konnte sich nie zurücklehnen und einfach mal das Leben genießen. Der hatte auch immer ein Wahnsinnsglück. Er hat sogar mal mit einen Typen einen Vertrag abgeschlossen, der gerade neben ihm im Flugzeug saß.“

„Ich wünschte, ich hätte auch so viel Glück“, sagte Dina. „Ich hab gerade erfahren, dass ich mit der Zahnbehandlung meines Sprösslings den neuen Mercedes seiner Kieferorthopädin finanziere.“

„Ja, ich weiß, was du meinst. In zwei Jahren kommt mein Sohn auf die Uni. Hast du eine Ahnung, was das kosten wird?“

„Billig wird es jedenfalls nicht.“

„Naja, wenn es soweit ist, werde ich mich richtig reinhängen. Das hab ich schon mal so gemacht, das klappt schon nochmal.“

„Bestimmt“, antwortete Dina.


DAS ERGEBNIS:

Rainer ist an dem Punkt angelangt, an dem er seine Rechnungen bezahlen und obendrein noch etwas sparen kann. Und Sie haben sicher mitbekommen, dass er sagte, er könne noch nachlegen, wenn es sein müsse. Doch er scheint sich nie zu fragen: warum nicht jetzt?


DIE DISKUSSION:

Jeder Verkäufer hat eine Komfortzone. Meistens ist das jene, in der er gerade so viel verdient, dass er gut über die Runden kommt. Leider bleiben viele Verkäufer auch dabei.

Der Grund dafür sind Versagensängste. Diese Verkäufer denken folgendermaßen:

Ich habe mich abgerackert, um so gut zu werden, und endlich kann ich meine Rechnungen bezahlen. Als ich noch nicht so erfahren war wie heute, habe ich oft nicht genug verkauft, und es gab Tage, an denen ich mich gefragt habe, ob ich die richtige Entscheidung getroffen habe. Um ehrlich zu sein gibt es auch heute Verkaufsgespräche, die ich in den Sand setze, aber daran bin ich nicht schuld. Es lag immer an jemandem oder an etwas, worauf ich keinen Einfluss hatte. Ich muss auch nichts mehr dazulernen, weil ich rundum glücklich bin mit dem, was ich habe. Außerdem finde ich, dass alle angeblich neuen Verkaufstechniken, die ich gelernt habe, genauso gut sind wie alle anderen. Wenn man nur lange genug im Vertrieb arbeitet, kennt man sie alle. Ich weiß nicht, wie angehende Verkäufer in diesem Business überleben.

DER ANSATZ:

Ein Verkäufer verlässt seine Komfortzone, wenn er etwas riskiert. Das ist der nächste Schritt zu mehr Professionalität. Manche wagen ihn, manche nicht.

Sich einzugestehen, dass man beim Verkaufsgespräch versagt hat, ist nicht schwer. Der erste Schritt ist, daran zu zweifeln, dass der potentielle Kunde jemals jemand anderen in Betracht ziehen könnte. „Der war sowieso nicht mein Fall!“

Der zweite Schritt ist Angst. „Ich hoffe, das passiert mir nicht nochmal! Dann müsste ich ja ganz von vorne anfangen!“

Der dritte Schritt ist Verärgerung. Man ärgert sich über den Interessenten, die eigene Firma, die Wirtschaftslage oder was auch immer der Grund dafür sein mag, dass der Kunde nichts kaufen will. „Es ist ja wohl nicht meine Schuld, dass es nicht geklappt hat!“

Der vierte und schwierigste Schritt ist, zu akzeptieren, dass es nicht zum Geschäftsabschluss kam, weil man etwas falsch gemacht hat. „Ich muss irgendwas vermasselt haben.“

Der fünfte Schritt, mit dem Sie gleichzeitig aus ihrer Komfortzone heraustreten, ist, dafür zu sorgen, dass einem beim nächsten Interessenten nicht das Gleiche passiert. „Nächstes Mal versuch ich es auf diese Art.“


DAS FAZIT:

In seiner Komfortzone zu bleiben bedeutet nur eins: Sie haben beschlossen, dass Sie Ihr Einkommen nicht weiter steigern wollen. Vielleicht verdienen Sie sogar weniger, weil Sie anfangen, nachlässiger zu arbeiten und potentielle Kunden zu vergraulen.

©1992, 2006 Sandler Systems, Inc. & Team Associates, Inc. All rights reserved.
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(Redaktion)


 


 

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