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Sandler Tactics

Sandler Taktik: Kein Geld, kein Verkauf

Verbessern Sie mit „tactics“ von Sandler Training Ihre Fitness im Vertrieb. Monatlich exklusiv auf business-on stuttgart - Diesmal geht es um das Thema „Kein Geld, kein Verkauf!“

DIE GESCHICHTE:

Herr Kruse konnte sein Glück nicht fassen. Während seiner morgendlichen Telefonakquise erreichte er einen Interessenten, der ihn noch an diesem Nachmittag treffen wollte. Morgen wäre zu spät, es musste heute sein. Und wenn Herr Kruse das richtige Produkt hätte, bekäme er den Auftrag. Nach der Produktbeschreibung von Herrn Kruse, hatte der Interessent das Gefühl, dass dies genau das ist, was er seit zwei Monaten sucht.
„Herr Kruse“, sagte der Interessent, winkte ihn herein und bat ihn Platz zu nehmen. „Ich freue mich, dass Sie so kurzfristig kommen konnten.“
„Nun“, sagte Herr Kruse, „Sie klingen, als ob Sie wissen, was Sie wollen und ich denke, ich habe es.“
„Das glaube ich auch. Nur, um sicher zu gehen, können wir das noch mal durchgehen, um zu sehen, wie es passt? Wäre das okay?“ fragte der Interessent.
„Kein Problem“, antwortete Herr Kruse, um in den folgenden 15 Minuten in allen Details zu erklären, wie sein Produkt funktionieren würde. Dabei konnte er kaum glauben, wie begeistert sein potentieller Kunde war. Unglaubliches Glück, dachte er, und ich dachte Telefonakquise ist reine Zeitverschwendung.
„Das bedeutet“, endete Herr Kruse, „wenn Sie heute bestellen, können wir innerhalb von sieben Tagen alles installiert haben.“
„Das ist großartig. Aber eine wichtige Sache müssen Sie für mich tun.“
„Was wäre das?“ fragte Herr Kruse.
„Sieben Tage sind zu viel. Ich brauche alles innerhalb von vier Tagen, sonst kann ich Sie nicht beauftragen. Können Sie da was machen?“
„Ich denke, das können wir.“
„Gut. Wie viel wird es kosten?“
Herr Kruse sagte es ihm.
„Ich weiß nicht, was ich sagen soll, Herr Kruse. Das ist völlig außerhalb unserer Preisvorstellung.“

DAS ERGEBNIS:

Wenn Herr Kruse das Geschäft abschließt, dann nur, nachdem er die Preisvorstellung des Interessenten akzeptiert hat. Vermutlich wird Herr Kruse darauf eingehen, denn er will das Geschäft. Zudem hat Herr Kruse keine Ahnung, warum der Interessent sein Produkt so dringend benötigt. Falls dieser das überhaupt tut. Die augenscheinliche Begeisterung des Interessenten, unbedingt noch heute kaufen zu wollen, hat Herrn Kruse mitgerissen. Der Interessent kontrolliert das Geschehen komplett.

DIE DISKUSSION:

Viel zu oft begeben sich Vertriebsmitarbeiter in eine Verkaufssituation ohne die geringste Ahnung, ob ihr Interessent ihr Produkt oder ihre Dienstleistung bezahlen kann. Auf Seiten des Verkäufers scheint der Gedanke zu herrschen „Nun, wenn der Interessent mit mir spricht, wird er wohl irgendeine Idee haben, was es kostet, also brauchen wir nicht über den Preis zu reden.“
Weit gefehlt. Der Verkäufer sollte niemals davon ausgehen, dass der Interessent weiß, wie hoch die Investition sein wird. Tatsächlich ist es unerlässlich, dass Sie herausfinden, ob Ihr potentieller Käufer das erforderliche Budget hat oder nicht. Ohne Budget gibt es kein Geschäft.

DER ANSATZ:

Das Thema Geld auf den Tisch zu legen ist für viele Vertriebsmitarbeiter nicht leicht. Aber wenn es angesprochen wird und Sie herausfinden, welche Mittel -wenn überhaupt- vorhanden sind, sind Sie in einer Position aus der Sie entscheiden können, ob Sie mit dem Interessenten weiter machen oder den Prozess beenden.
Um das Budget zu ermitteln, fragen Sie einfach, „was ist Ihr finanzieller Rahmen?“ Sie müssen nicht die exakte Summe kennen, über die Ihr Kunde nicht hinausgehen wird. Fragen Sie einfach, bis Sie einen Investitionsrahmen bekommen.
Gelingt Ihnen das nicht, ist es Zeit sich zu entfernen.
Liegt das Budget weit unter dem, was Sie anbieten können, ist die Zeit gekommen, die Geschäftsbeziehung zu beenden und sich Interessenten zuzuwenden, bei denen Geschäfte möglich sind.
Wenn das Budget aber im Rahmen Ihrer Vorstellungen liegt, ist ein Geschäftsabschluss nun viel wahrscheinlicher.

DAS FAZIT:

Nicht jeder kann bezahlen, was Sie verkaufen. Finden Sie es heraus, bevor Sie Ihre und die Zeit Ihres Gesprächspartners verschwenden.

©1992, 2006 Sandler Systems, Inc. & Team Associates, Inc. All rights reserved.
S Sandler Training Finding Power in Reinforcement (with design) is service mark of Sandler Systems, Inc.
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(Redaktion)


 


 

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