Marketing
Mehr Umsatz durch Sponsoring

MEHR ZUM AUTOR:

Viola C. Didier ist PR-Profi und Journalistin im Redaktionsbüro RES JURA mit Sitz in Stuttgart. www.resjura.de.

Das Sponsoring  gehört in die Kategorie der langfristigen und taktischen Marketing-Maßnahmen. Es ist ein Nehmen und ein Geben, bei dem beide Partner davon profitieren, mit dem jeweils anderen in Verbindung gebracht zu werden. Sponsoring führt aber in den seltensten Fällen zu kurzfristigen Umsatzsteigerungen. Es erhöht wirksam und nachhaltig die eigene Bekanntheit und verhilft in der Regel zu einem positiven Image. Hierdurch steigern sich Umsätze langfristig.  

Kommen wir aber zu den beiden Ursprungsfragen zurück. Sponsern oder gesponsert werden? Zunächst sollten Sie überlegen, ob Sie Sponsor werden können – und von wem. Sponsorschaften bieten sich an, wenn Sie damit eine signifikante Anzahl (potenzieller) Kunden ansprechen können. Beispielsweise sind Sie Hersteller ökologischer Waschmittel oder vertreiben Waschnüsse. Durch das Sponsern eines Naturschutzvereins können Sie einen großen Teil Ihrer Zielgruppe ansprechen und dort ein positives Image für sich und Ihre Produkte aufbauen. Eine Sponsorschaft ist darüber hinaus interessant, wenn die Person, das Unternehmen oder Event, das Sie sponsern möchten, selbst hochgradig glaubwürdig ist und Ihre (potenziellen) Kunden psychologisch positiv beeinflusst. Dies wird Ihre eigene Glaubwürdigkeit verstärken und Loyalität bei den Kunden erzeugen, da Ihre beiden Namen nun in Verbindung stehen. Ein gutes Beispiel hierfür sind sponsernde Ausrüster von Hilfsorganisationen.

Ein anderer Grund kann schlicht die Möglichkeit sein, durch das Sponsoring wichtige Kontakte zu generieren oder auszubauen, wie dies beispielsweise beim Sponsern eines Events für Journalisten der Fall wäre, sofern der Sponsor eine PR-Agentur ist. Natürlich kommt eine Sponsorschaft auch dann für Sie in Frage, wenn Sie schlicht hinter einer Sache stehen und dies als äußerst langfristige Investition in Ihr Image und in den Aufbau eines Kundenstamms oder dessen langfristige Erweiterung betrachten.

Um Sponsor zu werden, genügt es in der Regel, den  – strategisch ausgewählten – Partner direkt anzusprechen. Hierbei sollten Sie natürlich neben den bekannten Vorteilen (die Gewährung von Geld oder geldwerten Vorteilen) auch aufzeigen, weshalb Sie Ihrer Meinung nach so gut zueinander passen.

Versteckte Kosten beim Sponsern

Bei jedem Projekt, das Sie sponsern, fällt allerdings nicht nur ein gewisser einmaliger oder regelmäßiger Sponsoringbetrag an. Bedenken Sie, dass Sie Ihre Sponsoreneigenschaft nun auch nach außen kommunizieren müssen.  Vergessen Sie also nie die Kosten für neue Werbemittel, Internetkampagnen, Flyer, Pressemeldungen etc.  All dies sollte Sie aber nicht abschrecken. Eine Sponsorschaft und deren Kommunikation nach außen ist eine langfristige Investition in Ihr Markenting und Ihre Öffentlichkeitsarbeit und wird sich auf jeden Fall für Ihr Unternehmen auszahlen.

Sponsern lassen und Umsätze steigern

Die zweite und deutlich schwieriger zu realisierende Variante im Sponsoring  ist, selbst die Möglichkeit anzubieten, gesponsert zu werden. Fragen Sie sich, ob Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung etwas bietet, das für Sponsoren interessant sein könnte. Schließlich müssen Sie Ihrem potenziellen Sponsor konkrete Vorteile aufzeigen. Am leichtesten lassen sich regionale Sponsoren für regionale Events finden. Hier kann ein voll finanzierender Sponsor schnell ein Ergebnis sehen und später darauf verweisen. Allerdings können Events auch in der virtuellen Welt, also im Internet, stattfinden.  Beispielsweise geben Sie Workshops zum Thema „Richtig bewerben“. Für einen Hersteller von Bewerbungsmappen ist eine Sponsorschaft sicherlich interessant. Alternativ können Sie Sponsorschaften anbieten, wenn Sie einen Verein oder ein anderes Netzwerk, beispielsweise eine Community im Internet, gegründet haben. Sind hier bereits genügend Mitglieder sowie öffentliches Interesse vorhanden, damit ein potenzieller Sponsor interessiert ist?  Fragen Sie ehrlich sich selbst, ob Sie dafür zahlen würden, ihr Logo bei Ihrem Event oder auf der Website der Community zu sehen!

Eine weitere wichtige Überlegung ist, ob die Sponsorschaft mit Ihren eigenen Produkten, Dienstleistungen oder Anliegen konkurriert. Bleiben wir bei dem Beispiel der Bewerbungs-Workshops. Während ein Hersteller von Bewerbungsmappen Ihre Seminarkunden nicht abwirbt, könnte dies ein Anbieter eines Schreibbüros oder ein Job-Coach schon eher. Könnte der Sponsor also Ihre Unternehmung schwächen, dann sollten Sie frühzeitig von einer Zusammenarbeit absehen. Haben Sie jedoch so viele Mitglieder oder Teilnehmer, dass auch durch das konkurrierende Angebot Ihres Sponsors Ihre Umsätze nicht einbrechen werden, dann stellt die Sponsorschaft ein zusätzliche und attraktive Einnahme für Sie dar - sowie einen Zusatznutzen für Ihre Kunden und Mitglieder durch die zusätzlichen Angebote des Sponsors.