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Ernst & Young Studie

Erfolgreicher Mittelstand: Offensiv in schwierigen Zeiten

Studie von Ernst & Young analysiert mittelständische Wachstumsunternehmen: Finalisten des Wettbewerbs "Entrepreneur des Jahres" zeigen mit Innovationen Flagge und optimieren ihren Vertrieb, wenn die Nachfrage einbricht.

Erfolgreiche Unternehmer des Mittelstands gehen, wenn die Wirtschaftslage schwieriger wird, in die Offensive. Wächst die Konkurrenz in ihren Branchen oder sinkt dort die Nachfrage, kontern sie mit innovativen Angeboten und intensivieren ihre Marketingmaßnahmen. Dabei verlassen sie sich auf gut qualifizierte Mitarbeiter. Dieses Fazit zieht die Studie "Hart am Wind - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2010" der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young nach einer Analyse erfolgreicher Wachstumsunternehmen des Mittelstandes. "Die meisten Unternehmen sind effizient aufgestellt und haben kurze Entscheidungswege, so dass sie flexibel reagieren können, wenn sich das konjunkturelle Umfeld so stark verändert wie im vergangenen Jahr", erläutert Wolfgang Glauner von Ernst & Young als Autor der Studie.

Für die aktuelle Studie wurden 77 mittelständische Unternehmen untersucht, die in den vergangenen Jahren ein deutliches Wachstum aufwiesen und sich damit für das Finale beim Unternehmer-Wettbewerb "Entrepreneur des Jahres 2009" empfahlen. Sie repräsentieren die wichtigsten Industriesektoren in Deutschland, wuchsen im Schnitt um 22 Prozent und konnten die Zahl der Mitarbeiter um durchschnittlich 15 Prozent steigern. "Die Studie empfiehlt Erfolg versprechende Strategien, die Entrepreneure in schwierigen Zeiten entwickelten", sagt Glauner. Aus den Umfrageergebnissen sowie ausgewählten Fallbeispielen leitet die Studie "Hart am Wind - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand 2010" sechs Lektionen ab, die den Mittelstand vorwärts bringen.

Lektion 1: Die Manövrierfähigkeit bewahren

In allen Branchen rutschten 2009 Firmen in die Insolvenz oder wurden aufgekauft. Entrepreneure zogen ihre eigenen Lehren daraus. Statt drastische Spar- und Strukturmaßnahmen einzuläuten, die ihre Manövrierfähigkeit begrenzt hätten, investierten sie gezielt in ihre Wettbewerbsfähigkeit: Sie beschleunigten etwa Innovationen, mobilisierten ihre Mitarbeiter und suchten gezielt nach weiteren Absatzchancen. Um etwa die Abhängigkeit in begrenzten Nischenmärkten zu mindern, schauten sich 83 Prozent nach neuen Zielgruppen um. Ebenso viele optimierten die Umsatzstrukturen der verschiedenen Absatzkanäle. Beinahe jedes zweite Wachstumsunternehmen agiert heute an der Spitze seines Marktes - entweder als Marktführer oder aber als Herausforderer.

Lektion 2: Die Leidenschaft zum Erfolg mit Mitarbeitern teilen

Als wichtigste Kriterien für eine hohe Wettbewerbsfähigkeit nennen die Wachstumsunternehmer des Mittelstands innovative Angebote und engagierte Mitarbeiter. Sie wissen: Neue Entwicklungen hängen entscheidend von qualifizierten Mitstreitern ab. Nicht umsonst widmen sie dem Austausch mit Mitarbeitern mehr als 20 Prozent ihrer Zeit. Zudem förderten die befragten Entrepreneure gerade in den schwierigen Zeiten nicht nur die Fachaus- und Weiterbildung, sondern auch die individuellen Stärken ihrer Angestellten. Weit verbreitet ist in den Unternehmen zudem die leistungsorientierte Entlohnung, die sich nach persönlichen Zielen oder nach tatsächlichen Gewinnen richtet.

Lektion 3: Den Marktauftritt überprüfen

Drei von vier Unternehmern beobachteten in den letzten Monaten eine wachsende Rivalität in ihrer Branche, zwei Drittel von ihnen mussten zudem intensiver um Preise und Konditionen verhandeln. Entrepreneure spornen solche Hürden aber an: 88 Prozent von ihnen intensivierten daher ihre Bemühungen um Kunden und Märkte, überarbeiteten ihre Leistungen oder verstärkten die Werbe- und Vertriebsanstrengungen, um neue Zielgruppen zu gewinnen oder Bestandskunden mehr Service zu liefern. Knapp 70 Prozent der befragten Unternehmer gaben an, bis zu 40 Prozent ihrer Einnahmen mit Neukunden zu erwirtschaften: Das Verhältnis von Umsatzstabilität durch Bestandskunden und Wachstum durch Neugeschäft ist dadurch ausgewogen und abgesichert.

Lektion 4: Mit Innovationen Impulse setzen

Beinahe jedes befragte Unternehmen begegnete der wachsenden Konsolidierung in seinem Bereich mit einer Beschleunigung der Entwicklungsprozesse, um auch auf diese Art Marktanteile auszubauen. Knapp zwei Drittel der Entrepreneure investierte mehr als 10 Prozent des Umsatzes in Innovationen: Dieser Wert liegt zwar etwas niedriger als in der Vergangenheit, trotzdem war etwa jedes zweite der analysierten Unternehmen in der Lage, Neuentwicklungen zu liefern. Immerhin knapp 20 Prozent gelang trotz geschmälerter Ressourcen ein Quantensprung oder ein vollkommen neues Produkt.

Lektion 5: Die globale Marktpräsenz ausbauen

Auch wenn etwa jeder dritte Entrepreneur zukünftige Chancen für Wachstum zurzeit eher in heimischen Märkten sieht, haben die Befragten ihr Auslandsengagement in den vergangenen drei Jahren deutlich forciert. Die Zahl der analysierten Finalisten, die in mehr als 40 Ländern der Welt aktiv sind, hat sich in dieser Zeit vervierfacht. Bei rund zwei Dritteln hat sich das Auslandsgeschäft mit einem Umsatzanteil von bis zu 40 Prozent als zweites Standbein etabliert. Der Abschwung 2009 hat allerdings den Horizont verschoben: Spekulierte im vergangenen Jahr noch jedes zweite Unternehmen auf Wachstumschancen in den USA, so sind es in diesem Jahr nur noch 40 Prozent. Dafür aber werden die Märkte in Asien und in Afrika interessanter für den wachstumsstarken Mittelstand.

Lektion 6: Die finanzielle Flexibilität und Stabilität sichern

In Sachen Finanzierung setzen Entrepreneure traditionell auf Unabhängigkeit und Sicherheit: 88 Prozent von ihnen investierte 2009 einen Teil des Cashflows ins Wachstum. Um Umsatzeinbrüchen begegnen zu können, stärkten 44 Prozent das Eigenkapital mit Hilfe von weiteren Einlagen ihrer Aktionäre und Gesellschafter. Krediten oder dem Kapitalmarkt indes stehen die Wachstumsunternehmer eher skeptisch gegenüber: Angesichts des erschwerten Zugangs zu neuem Kapital und zu Finanzierungen hat sich das Sicherheitsbewusstsein als ein zentraler Erfolgsfaktor erwiesen.

Die Studie 2009 "Hart am Wind - Siegerstrategien im deutschen Mittelstand", die Ernst & Young zusammen mit dem F.A.Z.-Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen herausgibt, vertieft und veranschaulicht diese Lektionen mit Hilfe von Fallstudien und Berichten aus dem Unternehmensalltag.

(Wolfgang Glauner (Ernst & Youn)


 


 

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