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Lebensversicherung

Kopf-an-Kopf-Rennen beim Vertrieb von Lebensversicherungen

Die unabhängigen Vermittler sind der erfolgreichste Vertriebsweg für Lebensversicherungs-Policen im Jahr 2007 – jedoch nur mit hauchdünnem Vorsprung (Gemessen am APE = Annual Premium Equivalent - Summe aus laufenden Neubeiträgen und 10 Prozent der Einmalprämien).

Der Kampf um die Spitzenposition hat sich zu einem engen Kopf-an-Kopf-Rennen mit den Ausschließlichkeitsvertrieben und Banken entwickelt, die beide im Vergleich zum Vorjahr Marktanteile gewinnen konnten. Alle drei Vertriebswege haben jeweils einen Anteil von rund 28 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2007. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys in der Lebensversicherungsbranche, die Towers Perrin bereits zum neunten Mal in Folge durchgeführt hat.

Ausschließlichkeitsvertrieb stärker im Einmalbeitragsgeschäft

Mit einem Vertriebsanteil von 28,1 Prozent setzt sich die schon im Vorjahr beobachtete Aufwärtsbewegung für Ausschließlichkeitsorganisationen fort. Die gebundenen Vertreter haben ihre Stellung beim Vertrieb von Lebensversicherungen damit behauptet und den schmerzlichen Abwärtstrend vorerst gestoppt.

Der Absatz von laufenden Beiträgen über die Ausschließlichkeit verharrt auf gleichem Niveau. In der Domäne der Banken, dem Einmalbeitragsgeschäft, konnten die gebundenen Vertreter allerdings Marktanteile hinzugewinnen. Heijo Hauser, Managing Director von Towers Perrin: „Die Versicherungsgesellschaften betreiben ein konsequenteres Wiederanlagemanagement. Eine wichtige Rolle spielt aber auch der Aspekt, dass einige Versicherer mit starkem Ausschließlichkeitsvertrieb neue kapitalmarktnahe Produkte auf den Markt gebracht haben.“

Unabhängige Vermittler stark bei laufenden Beiträgen

Die freien Vermittler sind mit 28,5 Prozent zwar der stärkste Vertriebsweg, haben aber größere Verluste im Einmalbeitragsgeschäft hinnehmen müssen. Dieser Rückgang kann größtenteils durch den Zuwachs beim Geschäft gegen laufenden Beitrag ausgeglichen werden. Somit haben die unabhängigen Vermittler trotz der erschwerten Bedingungen durch das Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Führungsrolle verteidigt.

Banken: Spitzenreiter bei Einmalbeiträgen

Der Bankvertrieb führt den etwa 12 Milliarden Euro schweren Markt der Lebenspolicen gegen Einmalbeiträge an. Das stetige Wachstum der vergangenen Jahre setzt sich mit Kurs auf die 50-Prozentmarke weiter fort. Berücksichtigt man zusätzlich zu den neuen laufenden Beiträgen die in 2007 gezahlten Einmalbeiträge komplett (also nicht nur 10 Prozent wie bei APE), dann hat der Bankvertrieb eine dominierende Marktposition mit circa 40 Prozent der im Neugeschäft in 2007 insgesamt vereinnahmten Gesamtprämien. Heijo Hauser: „Eine Ursache für diese Entwicklung sind neue Produktentwicklungen wie Indexpolicen, die als Tranchenprodukte in einem relativ kurzen Zeitfenster verkauft werden. Der Bankvertrieb ist durch die hohe Steuerbarkeit für diese Produkte ideal.“ Bei laufenden Beiträgen zeigt der Bankvertrieb wie die freien Vermittler nur ein Wachstum im Einprozentpunkt-Bereich.

Direktvertrieb schwächer, gebundener Strukturvertrieb stabil

Der Direktvertrieb büßt im Vergleich zum Jahr 2006 Marktanteile ein und ist nunmehr für 5 Prozent statt 6,5 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich. Der gebundene Strukturvertrieb hingegen bleibt im Neugeschäftsjahr 2007 auf einem stabilen Niveau von 7 Prozent.

Stimmungsbild

Die Teilnehmer der Studie räumen dem Ausschließlichkeitsvertrieb wieder größere Chancen ein. Die Anzahl derjenigen, die den gebundenen Vertretern eine zunehmende Bedeutung bescheinigen, hat sich deutlich erhöht. Das größte Wachstumspotenzial sehen die Unternehmen aber nach wie vor bei den freien Vermittlern, gefolgt vom Bankvertrieb. Ein deutlicher Stimmungswandel ist beim Direktvertrieb und dem ungebundenen Strukturvertrieb zu beobachten (hier als Teil der freien Vermittler definiert). Verglichen mit dem Vorjahr glaubt eine größere Zahl der Teilnehmer, dass die Relevanz für das eigene Unternehmen wächst, was gerade mit Blick auf die aktuellen Zahlen beim Direktvertrieb verwundert.

Ausblick und Prognose

Die Ausschließlichkeit wird nach Einschätzung von Towers Perrin wieder stärker in den Fokus rücken und ihre Position festigen. Die Investitionen in den Vertriebsweg im Rahmen der VVG-Reform haben bei einigen Unternehmen zu einer Qualitätsoffensive geführt. „Die langjährig gewachsenen Kundenstämme bergen zudem ein hohes Potenzial, wenn es gelingt, das Geld der steigenden Anzahl auslaufender Verträge im Haus zu behalten“, so Sebastian Deppe, Consultant bei Towers Perrin und Mitautor der Studie.

Im Jahr 2008 wurden neue Weichen gestellt. Im nächsten Vertriebswege-Survey werden die Auswirkungen der VVG-Reform und der Erfolg der verschiedenen Abschlussmodelle, beispielsweise Antrags- versus Invitatio-Modell, sichtbar werden. Als Reaktion auf die Abgeltungssteuer könnte 2009 der Bankvertrieb als möglicher Gewinner hervorgehen, da ein Interesse für das Steuersparen wohl am ehesten mit klassischen Bankprodukten verbunden ist. Makler werden ihre Vertriebsstärke ausbauen und die Trumpfkarte der unabhängigen Beratung und Marktexpertise spielen. Vorerst behält Towers Perrin die langfristige Prognose einer langsamen Verschiebung der Marktanteile in Richtung Makler und Bank bei.

Zum Hintergrund der Studie
Von den 85 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 53 an der Untersuchung von Towers Perrin beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren 85 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2006 in Deutschland. Dies ist ein neuer Höchststand. Die Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Perrin durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Vergleichbare Umfragen führt Towers Perrin für die Vertriebswege der Schaden-/Unfallversicherung und der Krankenversicherung durch.

(Redaktion)


 


 

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