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Agieren im Umbruch

Kundengruppen unterscheiden und Lösungen maßschneidern

In der Krise starren viele Unternehmen gebannt auf die Umbrüche, die in ihrer Branche passieren. Nur wenige nutzen die Chancen, die sich gerade dann bieten. Sie erkennen, dass die Kunden unterschiedlich behandelt werden wollen, bieten maßgeschneiderte Lösungen an und fördern, dass ihre Mitarbeiter immer wieder innovative Ideen entwickeln und ausprobieren. So bestimmen sie die neuen Regeln ihrer Branche.

In der Autoindustrie weht ein eisiger Wind. Die Absätze brechen weltweit ein. Viele Hersteller haben Kurzarbeit oder lange Produktionspausen über Weihnachten angekündigt. Schuld sei die Finanz- und Bankenkrise und die Zurückhaltung der dadurch verunsicherten Käufer, sagen die verantwortlichen Manager. Besonders betroffen sind auch die bislang erfolgsverwöhnten Premium-Hersteller wie BMW und Mercedes. Über viele Jahre konnten sie regelmäßig neue Rekorde vermelden. Immer mehr Fahrzeuge wurden verkauft, immer höhere Gewinne erzielt. Das ist jetzt scheinbar erst einmal vorbei. Experten meinen: Die gebeutelten Hersteller hätten in den letzten Jahren wichtige Trends verschlafen. Insbesondere der Wunsch der Konsumenten nach spritsparenden und umweltverträglicheren Modellen wurde ignoriert. Und jetzt ändern sich die Kaufpräferenzen.

Zeiten des Umbruchs sind Zeiten großer Chancen. Gerade wenn ein Markt bereinigt wird und viele Anbieter in der Defensive sind oder sogar Konkurs gehen, können ihre Konkurrenten Marktanteile gewinnen. Voraussetzung ist: Sie müssen sich schnell und flexibel an die neuen Trends anpassen. Sie brauchen Ideen für attraktive Angebote und können mit innovativen Geschäftsmodellen ihre eigene Branche revolutionieren.
Beispiel After Sales-Markt in der Automobilbranche

Jedes Jahr erwirtschaften die deutschen Automobilhersteller auf dem After Sales-Markt mit Service, Wartung und Ersatzteileverkauf etwa 35 Milliarden Euro – das entspricht knapp einem Drittel des gesamten Umsatzes. Der profitabelste Bereich ist der Teile- und Zubehörhandel, haben die Marktexperten von Deloitte Consulting in einer Studie herausgefunden. Doch dieses lukrative Geschäft gerät in Gefahr. Gründe dafür sind gesetzliche Änderungen in Europa, Marktkonsolidierungen und ein geändertes Konsumentenverhalten. Gleichzeitig wollen neue Anbieter von diesem Kuchen etwas abhaben. Neben der Zuliefererindustrie und dem unabhängigen Teilegroßhandel sind es vor allem Werkstattketten, die davon profitieren können.

(rheinmain)


 


 

Automobilhersteller
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