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Verkaufsförderung am Point of Sale

POS Marketing: Wie aus Kaufanreizen Kaufentscheidungen gemacht werden

Mit Handel und Wettbewerb ändern sich auch die Werte und Wünsche des Konsumenten. Längst ist es nicht mehr allein mit klassischen Werbeformen getan, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf das angebotene Produkt zu lenken. Da der Verbraucher einen Großteil seiner Kaufentscheidungen erst am Verkaufsort, am Point of Sale (POS) trifft, hilft auch das positivste Markenimage nichts, wenn das Produkt nicht richtig positioniert ist. Eine gut durchdachte POS-Marketingstrategie kann hier helfen.

Der Point of Sale (PoS), auch Point of Purchase (PoP), zu Deutsch: der Verkaufsort, bezeichnet im Marketing die Einkaufsstelle, aus Sicht des Konsumenten, oder, aus Sicht des Verkäufers, die Verkaufsstelle. Ziel einer Marketing-Strategie am PoS ist es beim Verbraucher Emotionen auszulösen, die in einem Kaufreiz und letztendlich in einer Kaufentscheidung münden. 

Da es mittlerweile hinlänglich wissenschaftlich erwiesen ist, dass der Konsument einen Großteil seiner Kaufentscheidungen erst am Verkaufsort, am PoS, trifft, versuchen Produktanbieter den Verbraucher durch unterschiedliche psychologische Methoden zu eben genau diesen Spontaneinkäufen zu animieren. Umgesetzt wird dies primär durch ansprechende Präsentation der Ware im Schaufenster oder bei einem Verkaufspunkt, wie zum Beispiel im Einzugsgebiet der Kasse. Die Verkaufspunkte, die PoSs, werden hierfür zusätzlich mit Displays, Aktionstafeln, Regal-Stopper, Bodenkleber oder bewegliche, mit einer Schnur an der Decke befestigten, Plakate unterstützt und entsprechend in Szene gerückt. Auch die Position der Produkte in den einzelnen Regalfächern ist wichtig für die Kaufkraft. So werden Marken, die in Augenhöhe und somit im Blickpunkt des Käufers positioniert sind, weitaus häufiger gewählt als jene in den unteren Regalreihen.

Als nicht wissenschaftlich-belegter Begriff, unterliegt PoS, trotz der vielfältigen Tätigkeitsfelder, noch keiner genauen Definition. Da es, im Bezug auf die Kommunikationsmöglichkeiten am Point of Sale, viele Überschneidungen zur Verkaufsförderung gibt, wird PoS oftmals mit dem Begriff des „Below-The-Line-Marketings“ gleichgesetzt. 

(k.olbrisch)


 


 

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