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IHK-Handelsvertreterforum: Chancen liegen im Ausland

Handelsvertretungen leisten heute aufgrund ihrer Kundennähe einen wesentlichen Beitrag zur Weiterentwicklung von Produkten. Davon ist Rechtsanwalt Eckhard Döpfer, Mitglied der Hauptgeschäftsführung der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb e. V., Berlin, überzeugt.

Siegen/Olpe. Beim 4. Handelsvertreterforum, zu dem die Industrie- und Handelskammern mit Sitz in Arnsberg, Bochum, Dortmund, Hagen und Siegen jetzt in die IHK Siegen eingeladen hatten, empfahl Döpfer, bei der Übernahme einer Handelsvertretung auch ausländische Hersteller und Lieferanten zu berücksichtigen. „Hier können Sie Ihre Marktkenntnisse vor Ort und Ihre Nähe zum Kunden gut ausspielen." Die international vernetzte Handelsvertreterplattform der CDH für Deutschland ( www. handelsvertreter .de ) erleichtere es Unternehmen, grenzüberschreitend geeignete Handelsvertreter (Handelsvertreter Definition) zu finden. 

Dirk Rosenberg, Geschäftsführender Gesellschafter der Attendorner Fa. aquatherm GmbH, informierte die Teilnehmer über die Vertriebspraxis seines Unternehmens: Die Produkte (Kunststoffrohrleitungssysteme) werden weltweit über Vertriebspartner vor Ort vermarktet. Diese müssten „leidenschaftliche Markenbotschafter des Unternehmens" sein und dessen Werte, Visionen und Philosophie überzeugend vertreten. „Wichtig ist für uns ein partnerschaftlicher, in vielen Fällen sogar familiärer Umgang mit unseren Vertragspartnern", so Rosenberg. Das Unternehmen findet seine ausländischen Partner auf Messen wie der ISH in Frankfurt (ISH: Weltleitmesse für die Erlebniswelt Bad, Gebäude-, Energie-, Klimatechnik und Erneuerbare Energien). Sie arbeiten nicht als Handelsvertreter, sondern als Eigenhändler, die selbst Ware einkaufen und dann weiterveräußern. 

Als Handelsvertreter gab der Attendorner Unternehmer Michael Schulte Einblicke in die Praxis. Über seine Firma Josef Schulte e.K. handelt er mit elektronischen und elektromagnetischen Komponenten. Er versteht sich als „Produktveredler" und bietet auf spezielle Kundenanforderungen maßgeschneiderte Produkte und Lösungen an. „Das ist nur möglich, wenn ich die Systeme und Produkte sowie die Firmenphilosophie der Kunden kenne. Unternehmensbesuche gehören für mich deshalb zum Alltag", so Schulte. Zu seinem Kundenkreis zählen besonders anspruchsvolle Kunden, etwa aus der Luft- und Raumfahrt. Über sein zweites Unternehmen, die MSA Electronic Systeme GmbH, liefert Schulte hauptsächlich Standardprodukte für die Industrie. „So bin ich in der Lage, sowohl kundenspezifische Anforderungen als auch den Markt für Standardkomponenten zu bedienen", erläuterte Schulte sein Konzept.
Rechtsanwältin Britta Kilhof, Hauptgeschäftsführerin des CDH-Landesverbandes Westfalen-Mitte, riet den Teilnehmern, bei Verträgen mit ausländischen Partnern nach Möglichkeit deutsches Recht und einen deutschen Gerichtsstand zu vereinbaren und sich vorher über die unterschiedlichen gesetzlichen Bestimmungen zu informieren.

Sorge bereitet den Handelsvertreterverbänden, dass die Handelsvertreterrichtlinie aus dem Jahre 1986 zurzeit auf dem Prüfstand steht. Dazu Döpfer: „Die Richtlinie hat sich bewährt. Sollte sie aufgehoben werden, droht ein Flickenteppich nationaler Sonderregelungen. Daran kann niemand Interesse haben. Wir setzen uns deshalb mit Nachdruck dafür ein, dass die Handelsvertreterrichtlinie erhalten bleibt."

(Redaktion)


 


 

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