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Was Ihre Kunden wirklich wollen

EmotionalesVerkaufen - Die Achtsamkeit als Grundlage für Ihren Verkaufserfolg

Sie können nicht ehrlich genug zu Ihren Kunden sein! Je mehr Sie sich um sie kümmern, je öfter Sie sie vor einer Fehlentscheidung bewahren, umso stärker werden sie Ihnen vertrauen. Wir leben doch in einer Zeit, in der wir als Unternehmer und auch als Verkäufer immer vergleichbarer werden, da die Kunden sich jederzeit über uns und unser Unternehmen im Internet informieren können und das auch tun.

Was passiert, wenn Sie einem Kunden zum ersten Mal begegnen?Sie kennen sich mit ihm nicht aus, Sie wissen nicht, wo eventuelle Stolperfallen sind. Häufig scheitert ein Geschäftsabschluss daran, dass wir nicht merken, dass den Kunden gerade irgendetwas anderes beschäftigt als das, was wir sagen. Und plötzlich wird aus dem vermeintlich guten Gespräch ein zähes Ringen um den Auftrag. 

Also: Seien Sie bitte nicht nur authentisch, sondern auch achtsam.

Achten Sie auf die sprachlichen und körpersprachlichen Signale, die Ihnen Ihr Kunde gibt. Was sagt er Ihnen gerade? Was sagt er Ihnen zwischen den Zeilen? Was bewirkt das, was Sie ihm erzählen, bei ihm? Ist seine Körperhaltung offen und Ihnen zugewandt oder eher verschlossen und von Ihnen wegzeigend? Das kann (muss aber nicht zwingend) ein Signal für Ablehnung sein oder ein Zeichen dafür, dass er in Ruhe über Ihre Argumente nachdenken muss. Lächelt er weiterhin oder schaut er auf einmal sehr ernst? 

Achten Sie ebenso auf sein Sprechtempo (schnell oder eher langsam und bedächtig), auf seine Wortwahl (gehobener Wortschatz oder einfache Formulierungen) und seine Art und Weise des Umgangs mit Ihnen: ist er ein lockerer, humorvoller Typ oder sachlich und ernst?

Dem einen von Ihnen wird es leicht fallen, auf all diese Signale zu achten, dem anderen fällt es eher schwer. Versuchen Sie es doch mal mit folgender Übung: Gehen Sie 20 Minuten im Wald spazieren und seien Sie bewusst achtsam: nehmen Sie bewusst die Bäume war (Wie genau sieht er aus?), den Weg, die Menschen, denen Sie begegnen, die Geräusche, die Sie hören. Sie werden merken, wie anstrengend das ist, weil wir es definitiv nicht gewohnt sind, uns über einen solch langen Zeitraum auf unsere Umwelt zu konzentrieren. Wenn Sie wieder zu Hause sind, notieren Sie doch einmal all die Dinge, die Sie wahrgenommen haben und lassen Sie sich überraschen, wie gehaltvoll solch ein kleiner Spaziergang sein kann.

Trainieren Sie auf diese Weise Ihre Achtsamkeit, damit Sie sich im Kundengespräch nicht so anstrengen müssen, die Regungen Ihres Gesprächspartners mitzubekommen. Auch hier ist es sinnvoll, sich nach einem Gespräch die eine oder andere Notiz über den Kunden zu machen. Und bitte halten Sie nicht nur fest, WAS er gesagt hat, sondern auch WIE er was gesagt hat.

Was Sie mit den Informationen, die Sie durch Ihre Achtsamkeit bekommen haben, anfangen können, erfahren Sie in der nächsten Ausgabe, wenn es um das Thema „Anpassungsfähigkeit“ geht.

Das Buch zum Thema

Lars Schäfer
Emotionales Verkaufen

Wie funktioniert emotionales Verkaufen, was ist emotionales Verkaufen? Nicht nur in der Theorie, sondern auch in der gelebten Praxis. Lars Schäfer bringt es in seinem Buch auf den Punkt – mit viel Kopf und mit viel Herz, ohne dabei Emotionen zur Strategie werden zu lassen. 

Gabal, Januar 2012, 164 S., 17,90 Euro
ISBN: 978-3869363394

(Lars Schäfer)


 


 

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