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Distributionspolitik

Wie viel, wann, wie, wo und zu welcher Qualität anbieten?

Nachdem sich das Unternehmen Gedanken über das angebotene Produkt, den festgesetzten Preis und über die Art und Weise der Promotion gemacht hat und entsprechende Entscheidungen getroffen wurden, folgt mit der Distributionspolitik der vierte Schritt im Marketing-Mix. Sie beschäftigt sich mit den Fragen, auf welchen Wegen, an welchen Orten und bei wem die Kunden die Produkte erhalten können?

Die Distributionspolitik hat die wichtige Aufgabe, die zu verkaufenden Produkte möglichst breit verfügbar anzubieten. Erst durch diesen Schritt, ergibt der Einsatz der vorher gestellten Marketing-Instrumente, wie den produktpolitischen, den preis – und kontrahierungspolitischen und den kommunikationspolitischen Werkzeugen im Marketing-Mix, einen zusammenhängenden Sinn. Ohne die Abwicklung der Weiterleitung der Güter zwischen den Wirtschaftspartnern wären Überlegungen zum Preis oder in Bezug auf die Werbemaßnahmen zwangläufig hinfällig.

Die Distributionspolitik umfasst „alle Entscheidungen und Handlungen des Unternehmens im Zusammenhang mit dem Weg eines Produkts vom Hersteller bis zum Endverbraucher“(www.wikipedia.de). Ziel ist es, das richtige Produkt an den optimalen Ort, in der richtigen Menge, zum richtigen Zeitpunkt und natürlich in der perfekten Qualität dem Kunden zur Verfügung zu stellen. Hierbei ergeben sich für den Betrieb vielfältige Möglichkeiten. So kann die Ware zum Beispiel im herkömmlichen Geschäft angeboten werden oder, wie bei Versandhäusern, die Produkte direkt zum Kunden geliefert werden. Oft werden verschiedenen Möglichkeiten parallel an. Generell ist die Entscheidung über den Verkaufsort bzw. den Vertriebsweg jedoch abhängig von dem gewählten Preis des Produkts. Zwar wird der Direktversand der Ware an den Kunden meist als kostenlose Service-Leistung gesehen, doch die Auswahl der Geschäfte steht im starken Zusammenhang mit der Preis – und Kontrahierungspolitik (Beispiel: Discounter, Supermarkt oder Fachgeschäfte und Nobelboutique).

Neben den logistischen Fragen spielt in der modernen Distributionspolitik mehr und mehr das Vertriebssystem selbst wie auch die Akquisitionsmethode eine Rolle. Die beiden neueren Felder heben besonders das Zusammenspiel von Erlösquelle (Verkauf, Herstellung von Kundenkontakten) und Kostenfaktor (Lager, Transport) hervor. Insbesondere durch die Wahl der Absatzwege wird die Distributionspolitik auch als „Channel Marketing“ bezeichnet, wobei „Channel“ für den Absatzkanal (Weg) steht.

Die Distributionspolitik wird als erfolgreich angesehen, wenn ein Ausgleich zwischen Angebot, Nachfrage, Bestell-, Güter – und Geldfluss, Risikoübernahme und Informationsfluss hergestellt worden ist.

(Redaktion)


 


 

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