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Fachwissen

Soziale Netzwerke: Fünf neue goldene Regeln für professionelles Networking

Zu fast keinem anderen Thema ist in den letzten fünfzehn Jahren mehr Managementliteratur entstanden als über den Aufbau von Kontakten und deren Umwandlung in tragfähige Beziehungen. Fast könnte der Eindruck entstehen, menschliche Interaktion zur gegenseitigen Förderung der Interessen aller Beteiligten sei wichtiger als Betriebswirtschaft, Management, Vertrieb und alle anderen Disziplinen des täglichen Business.

vege / Fotolia.com

Und vielleicht stimmt das sogar. Denn schließlich ist jeder positive und unmittelbare Kontakt auch eine Möglichkeit, sich selbst und / oder sein Unternehmen positiv darzustellen und in guter Erinnerung zu bleiben – zumal dann, wenn die Begegnung von gegenseitigem Nutzen geprägt ist, Mehrwerte entstehen. Heerscharen von Business-Trainern und Buchautoren nehmen das Thema auf, nennen es Networking, Relating, Seilschaften knüpfen, Beziehungsmanagement oder Selbstvermarktung. Sie betrachten das Thema unter den Aspekten Vertrieb (Vetrieb Definition) – daher kommt auch der Verkäufer-Spruch „Kontakt ist Kontrakt“ – Marketing, Karriereförderung oder Mitarbeiterführung. Networking scheint also überall gefragt. Soweit der erste Eindruck.

Heute heißen Kontakte „Freunde“, „Follower“ oder „Supporter“

Bei näherem Hinsehen hat sich aber sehr vieles verändert. Ursache sind XING, Facebook, Twitter, LinkedIn und all die anderen sozialen Netzwerke, in denen sich Menschen schnell und unkompliziert darstellen und Inhalte teilen können. Immer mehr Menschen sind in sozialen Netzwerken unterwegs – und dank Smartphone und mobilem Internet auch zu jederzeit. Das Ergebnis: Unendlich viele Informationen, Statusmeldungen und Mitteilungen – darunter auch vieles, was eigentlich niemand wissen braucht – und eine große Menge an Kontakten. Eine größere Menge an Kontakten, die die „Netzwerker der alten Schule“ so niemals hätten gewinnen, geschweige denn verwalten können. Heute heißen die Kontakte eben „Freunde“, „Follower“ oder „Supporter“. Wer auf XING oder Facebook heute rund 500 Kontakte beziehungsweise Freunde hat, wird davon im realen Leben vielleicht der Hälfte einmal begegnet sein. Eine echte Beziehung aus alten Schultagen, aus dem Arbeitskollegenkreis oder aus dem Sportverein besteht in der Regel zu nicht mehr als 20 Prozent der virtuellen Visitenkarten. Damit sinkt die Schwelle. Netzwerken ist einfacher, schneller und unkomplizierter geworden. Der „Like-Button“ oder die Kontaktanfrage ist schnell betätigt. Was früher nur im Rahmen von Veranstaltungen möglich war und erst rund zehn Minuten Small-Talks bedurfte geht heute in Sekundenschnelle – der virtuelle Austausch der Visitenkarte. Das ist der eigentliche Wert von XING, Facebook und Co.

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Tipp 1: Aussagekräftige und pointierte Profile

Tipp 2: Klare Positionierung in Botschaften und Themen
Tipp 3: Online finden – offline binden
Tipp 4: Halten, was das Online-Profil verspricht
Tipp 5:  Der Beziehung Zeit und Raum geben
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Doch es gibt eine andere Seite. Die Visitenkarte wird entwertet. Wo früher jeder einzelne Kontakt mit kleinen Aufmerksamkeiten oder Informationen auch einzeln gepflegt werden musste, wird heute versucht, ganze Gruppen gleichzeitig zu bedienen. Die Hürde, zu einzelnen Menschen eine wirkliche Beziehung aufzubauen ist eher gestiegen. Zu viele Optionen, zu unterschiedliche Interessen, zu wenig Strategie im Kontakt- und Beziehungsmanagement. Gerade bei diesem Punkt gelten die „Regeln der alten Netzwerkschule“ noch: Networking erfordert eine Strategie. Das bloße Sammeln von Kontakten reicht eben nicht aus. Das neue Modell heißt „online finden – offline binden“. Fünf alte Netzwerk-Regeln gilt es zu modifizieren und zu modernisieren und in das digitale Zeitalter zu übertragen. Auch wenn der Business-Club, der Sportverein und die Abendveranstaltung noch lange nicht ausgedient haben, um effektiv Kontakte zu generieren, so hat sich doch deren Bedeutung gewandelt. Hier findet meist nicht mehr der Erst-, sondern der Zweitkontakt statt.

Profi-Netzwerker denken um. Sie nutzen soziale Online-Plattformen um niedrigschwellig anzubahnen, dann aber möglichst schnell auf eine persönliche Basis zu kommen. Die Chancen sind aber gering, wenn die Strategie fehlt. Sich mal eben treffen, weil man sich auf XING verbunden hat, wird eher als aufdringlich empfunden. Es muss also trotz Facebook und Co. noch immer in einen Kontakt investiert werden. Da aber sehr viele Informationen vorhanden sind, weiß der Profi schon viel mehr über sein Pendant als je zuvor, insbesondere dann, wenn er die Informationen mehrerer Plattformen auswertet. Die Fotos aus Instagram, die Statusmeldungen und Likes von Facebook, die Kontakte des Kontakts aus XING und die Links aus Twitter ergeben ein Gesamtbild, dass sich vor zehn, fünfzehn Jahren selbst nach fünf Jahren intensiver Freundschaft nicht ergeben hätte. Der Netzwerker startet also heute mit einem deutlichen Informationsvorsprung. Und da er ja ähnlich aktiv ist in sozialen Netzwerken, gibt er seinem Gegenüber genau die gleiche Chance. Nähe – und die obligatorische Suche nach Gemeinsamkeiten sowie gemeinsamen Interessen – ist also wesentliche leichter zu erreichen.

Ausgehend von diesen Entwicklungen und Gedanken sollten Profi- Networker folgende fünf Tipps umsetzen:

1. Aussagekräftige und pointierte Profile

Profile in Social Networks sind die moderne, oft auch interaktive Form der Visitenkarte. Sie verraten so vieles über einen Menschen: berufliche Stationen, Hobbies, Lieblingsthemen und Lieblingsorte und vieles mehr. Jeder Netzwerker weiß um die Bedeutung seiner Visitenkarte – aber nur wenige kümmern sich so ausgiebig um ihre Online-Profile wie um ihre gedruckte Miniaturvariante.

Zu einem aussagekräftigen Profil gehören:

  • Ein starkes, typ- und imagegerechtes Portraitfoto mit dem Blick nach innen. Dabei Facebook und XING die Profilbilder jeweils auf der linken Bildschirmhälfte sind, sollte der Blick also nach links gehen. Neu sind bei XING auch die runden Profilfotos – daher sollte der Kopf in der Mitte des Bildes sein.
  • Die wichtigen beruflichen Stationen – und auch nur die wichtigen. Nicht Masse entscheidet, sondern Klasse. Wer also die Branche gewechselt hat und gezielt Kontakte in seiner neuen Branche sucht, braucht nicht jede alte berufliche Station aufzulisten.
  • Da die „Ich-suche-“ und „Ich-biete-“ Funktionen häufig genutzt werden, um nach geeigneten Kontakten zu suchen, bei den Kontakten aber nicht die reine Zahl entscheidet, sondern primär die strategische Qualität, sollte sich jeder darüber im Klaren sein, wen er ansprechen und erreichen möchte und was demzufolge in den Feldern „Ich suche“ und „Ich biete“ stehen sollte. Nur wer sagt, was er sucht, kann es (ihn) auch finden. Und nur wer sagt, was er zu bieten hat, kann auch von den richtigen Leuten gefunden werden. Es lohnt sich also, sich beim Ausfüllen des Profils und der einzelnen Feldfunktionen Zeit zu nehmen und genau zu überlegen.
  • Individuelle Gestaltungsmöglichkeiten nutzen: Insbesondere Facebook, aber auch die neuen XING-Profile bieten viele Möglichkeiten der individuellen Gestaltung. Besonders das neue Portfolio bei XING ermöglicht es nun, das Profil überzeugend und individuell zu gestalten. Fotos, Links, Downloads, Mitteilungen und vieles mehr bieten Raum für eine klare Positionierung, intensive Einblicke in Charakter und Persönlichkeit sowie für gesellschaftliche Statements. Es lohnt sich, die verschiedenen Möglichkeiten auszuschöpfen, um zu zeigen, was für ein Mensch man ist. Aber Vorsicht: Nicht alles ist immer passend. Der kluge Netzwerker hat deswegen verschiedene Profile für privat und geschäftlich oder aber er hat neben seiner Netzwerkstrategie auch eine Social-Media-Strategie. Inhalte entscheiden, Themenmanagement ist unerlässlich.

2. Klare Positionierung in Botschaften und Themen

Neben den eigentlichen Profilen gibt es in allen sozialen Netzwerken Gruppen und Foren, an denen man sich aktiv mit Inhalten und Diskussionsbeiträgen beteiligen kann. Es lohnt sich, diese zu nutzen. Zum einen, weil sich in diesen Gruppen Menschen treffen, die per se die gleichen Interessen haben – die fachliche Nähe ist also schon vorhanden – zum anderen, weil kluge Inhalte und aktives Engagement ein Netzwerkvorteil an sich sind. Hier liegt die Chance, einen Expertenstatus aufzubauen und sich eine eindeutige Positionierung zu erarbeiten. Da sich viele Gruppen auch ab und zu außerhalb der virtuellen Welt treffen, ist der Start in den persönlichen Dialog auf der fachlichen Ebene noch leichter.

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Tipp 1: Aussagekräftige und pointierte Profile

Tipp 2: Klare Positionierung in Botschaften und Themen
Tipp 3: Online finden – offline binden
Tipp 4: Halten, was das Online-Profil verspricht
Tipp 5:  Der Beziehung Zeit und Raum geben
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Engagement ist gefragt!

Das gilt auch für Statusmeldungen oder Links, die eingestellt oder geteilt werden. Die Empfänger und Leser sollten sich ein Bild des jeweiligen Absenders machen können. Deswegen sollten nicht hundert Themen besetzt werden, sondern maximal zwei oder drei. Wer also Unternehmensberater für Marketing aktiv ist und hier Kontakte oder Kunden sucht, sollte nicht über Blumen, Urlaube oder Politik posten, sondern nur zu den Themen Management, Marketing, Betriebswirtschaft oder andere Haupt- und Nebenthemenfelder der eigenen Kernkompetenz. Das bedeutet nicht, sich thematisch maximal zu verengen, sondern bei jeder Statusmeldung einen logischen Bezug zum eigenen Tun herzustellen.

3. Online finden – offline binden

Früher oder später folgt der Schritt vom Online- zum Offline-Kontakt. Und auch hier gilt die Devise Klasse statt Masse. Es lohnt sich noch immer, Business Clubs, Wirtschaftsverbände und Fachveranstaltungen zu besuchen – möglichst gezielt die, bei denen die Chance besteht, Kontakte aus XING oder Facebook zu treffen. Soziologisch ist es ohnehin so, dass Selbstständige andere Selbständige kennen, Marketingleiter Agenturen usw. Im kleinen und persönlichen Kontext sind also Events jeder Art immer eine Chance der Begegnung. Wichtig ist es, sie zu planen, also vorher genau zu überlegen, wer dort sein könnte, sowohl abstrakt bezogen auf die Zielgruppe als auch ganz konkret. Und warum sich nicht online verabreden und gemeinsam hingehen? Das wiederum ist ein willkommener Anlass für eine persönliche Nachricht via Social Network an den Netzwerkpartner, unterstreicht Verständnis, Interesse, Aktivität und Engagement. Dabei ist es auch unverfänglicher als „können wir uns mal auf einen Kaffee treffen und Synergien ausloten?“. Die Einladung zu einer Veranstaltung, bei der insgesamt mehr Menschen sind und die auch zu den Interessen des potentiellen Neukontakts passt, macht die Zu- oder Absage leichter. Ein Obligo als Folge eines „hoch aufgehängten Eins-zu-eins-Termins“ entsteht so nicht. Es gilt, die Schwelle für das erste Treffen möglichst niedrig zu gestalten.

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Tipp 1: Aussagekräftige und pointierte Profile

Tipp 2: Klare Positionierung in Botschaften und Themen
Tipp 3: Online finden – offline binden
Tipp 4: Halten, was das Online-Profil verspricht
Tipp 5:  Der Beziehung Zeit und Raum geben
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Wichtig sind auch hier zwei Dinge:

eine intensive Vorbereitung auf das Treffen und die Kontaktperson und eine Kommunikationsstrategie. Was könnten Gesprächsthemen sein? Wie möchte ich wirken? Welche nachgelagerten Ziele habe ich wie passen diese zu meinem Gesprächspartner? Diese und andere Fragen sollten vorher bedacht sein, um auch wirklich den gewünschten Erfolg zu erzielen.

Wer sich besonders engagieren möchte und schon über ein tragfähiges Netzwerk verfügt, sollte darüber nachdenken, eigene Eventformate zu entwickeln und zu diesen einzuladen. Als Gastgeber lassen sich noch viel mehr Kontakte knüpfen, Mehrwerte für alle Anwesenden schaffen und die eigene thematische Positionierung schärfen. Der Gastgeber steht immer im Mittelpunkt des Interesses. Und soziale Netzwerke und Gruppen sind hervorragende Einladungsverteiler für eigene Events. Aber auch hier Vorsicht: Es gibt keinen Mangel an Events und Einladungen. Wer diesen Weg geht, sollte genau überlegen, was die Zielgruppe, der Markt und die Gäste erwarten. Außergewöhnlichkeit in Bezug auf die Themen und das Erleben, das Ambiente und die Menschen sind absolut wichtig.

4. Halten, was das Online-Profil verspricht

Lügen haben kurze Beine. Die uralte Weisheit gilt auch noch heute – und insbesondere in Zeiten sozialer Netzwerke und virtueller Welten. Natürlich ist es sinnvoll, seine positiven Seiten herauszustellen, die eigene Kompetenz und persönlichen Erfolge aus Beruf und Alltag rühmend zu erwähnen. Es ist auch sinnvoll, sich von seiner Besten Seite zu zeigen. Aber spätestens dann, wenn sich zwei Menschen Auge in Auge gegenüberstehen gilt es, die geweckten Erwartungen auch zu erfüllen, dem virtuell geschaffenen Image gerecht zu werden. Allerspätestens dann gilt es, zu halten, was online versprochen worden ist. Die auf XING, LinkedIn oder Facebook genannte berufliche Position sollte mit der auf der gedruckten Visitenkarte übereinstimmen, die präsentierten Kompetenzen sollten kritischen und fachlich tiefergehenden Nachfragen standhalten und das persönliche Verhalten sollte zum dargestellten gesellschaftlichen Status und zur Hierarchieebene im Unternehmen passen.

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Tipp 1: Aussagekräftige und pointierte Profile

Tipp 2: Klare Positionierung in Botschaften und Themen
Tipp 3: Online finden – offline binden
Tipp 4: Halten, was das Online-Profil verspricht
Tipp 5:  Der Beziehung Zeit und Raum geben
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Echtheit siegt

Glaubwürdigkeit und Authentizität, Wahrheit und Klarheit im Sinne von Transparenz machen den Erfolg beim nachhaltigen Beziehungsaufbau. Profile in sozialen Netzwerken sind keine Werbeplattformen für Selbstdarsteller, sondern, wie schon erwähnt, virtuelle Visitenkarten. Das Baron-von-Münchhausen-Syndrom mit abenteuerlichen Geschichten hat bestenfalls Unterhaltungswert, sicher aber keinen Platz in einer vertrauensvollen Beziehung – schon gar nicht, wenn die erst aufgebaut werden soll. Ehrlich währt also am längsten. Zum Menschsein gehört auch, nicht alles zu können, Fragen aus Unwissenheit zu stellen und Fehler zuzugeben. Das schafft mehr Nähe als ein künstlicher Mythos. Das ist wie beim Flirten. Oft werden die schönsten Menschen nicht angesprochen, weil sich andere nicht trauen. Echtheit siegt – vor allem im Kontakt- und Beziehungsmanagement.

5. Der Beziehung Zeit und Raum geben

Auch das erste Treffen macht einen Kontakt noch nicht zu einer Beziehung. Die braucht es aber, um zu einer Kooperation oder einem weitergehenden fachlichen Austausch zu kommen. Sympathie und Vertrauen, beiderseitige Nutzen und Vorteile oder ein wie auch immer gearteter gemeinsamer Spirit sind die Basis. Eine Basis, die geschaffen werden muss – durch offenherziges und echtes Bemühen um den anderen Menschen. Hier sind nicht Heuchelei oder oberflächliche Pseudo-Gefallen gemeint, sondern eher wertebasierte Kommunikation. Spätestens an dieser Stelle wird klar, was mit „online finden – offline binden“ gemeint ist, denn für Wertschätzung im Dialog, das Fragen und Hinterfragen aus echtem Interesse und aus dem Gespräch heraus, der Wunsch, den anderen wirklich zu verstehen, um ihn zu kennen, findet in reinen Online-Kontakten meist nicht den Raum. Erst diese Aspekte machen aber eine Beziehung wertvoll, sorgen für Qualität im Miteinander.

Es ist wichtig, am Ball zu bleiben, den Kontakt zu halten, den Treffen, Telefonaten und Dialogen Wert und Sinn zu geben und nicht den schnellen Vorteil zu suchen. Die Vorteile müssen immer beidseitig sein und verhältnismäßig. Erst wenn der Mensch gewonnen ist, lassen sich Geschäfte abschließen. Auch im digitalen Zeitalter obsiegt das Bauchgefühl über den Kopf. Menschen möchten gewonnen, nicht überzeugt oder gar überredet werden. Auch insofern ist Beziehungsmanagement kein Verkauf, sondern nur die Basis für einen späteren Erfolg.

Vertrauen muss entstehen. Dazu gehört, Zusagen und Termine einzuhalten, gegebene Versprechen zu erfüllen und offen auch über die eigenen Themen zu sprechen. Offenheit ist ohnehin eine zentrale Voraussetzung – im Online-Profil und im Rahmen persönlicher Treffen.

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Tipp 1: Aussagekräftige und pointierte Profile

Tipp 2: Klare Positionierung in Botschaften und Themen
Tipp 3: Online finden – offline binden
Tipp 4: Halten, was das Online-Profil verspricht
Tipp 5:  Der Beziehung Zeit und Raum geben
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An dieser Stelle schließt sich der Kreis. Denn die sozialen Internetplattformen sind dann wieder eine gute Möglichkeit, um den Kontakt auch über einen längeren Zeitraum zu erhalten, Informationen auszutauschen, Erfahrungen und Inhalte zu teilen oder um sich aufs Neue zu verabreden. Online finden – offline binden – online und offline Kommunikation gestalten: Die sozialen Netzwerke bieten immense Chancen, wenn man diese zu nutzen weiß. Es sind sich selbst aktualisierende Adressbücher, Plattformen für Information und Austausch und zentrale Basis der eigenen Selbstdarstellung im positiven Sinne – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Aber der Mensch an sich, die valide, tragfähige Beziehung zu einem anderen Menschen braucht die persönliche und ab und zu auch räumliche Nähe. Dann wird Networking gelingen – egal ob im Rahmen von Verkaufsprozessen, zur Mitarbeitergewinnung oder für langfristige Kooperationen.

 

Martin Müller

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