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Wirtschaftslexikon

Motivation als Nutzen für den Absatz und die Organisation

Der Begriff der Motivation entspringt dem Bereich der Wirtschaftspsychologie.

Robert Kneschke / Fotolia.com

Die Motivation bezeichnet dabei zum einen den Antrieb, der den Menschen zu bestimmten Handlungen führt. In der Psychologie wird dieses Bestreben durch nicht erfüllte Bedürfnisse erklärt.

Zum anderen ist damit eine gewisse Tätigkeit eines Menschen gemeint, die darauf abzielt, dass ein anderer in seinem Verhalten davon beeinflusst wird. So zählt die Motivation der Mitarbeiter beispielsweise zur Aufgabe der Führungsposition.

Die Forschung geht davon aus, dass die Motivation durch einen Mangel der Erfüllung der Bedürfnisse entsteht. Das Motiv kann so als wahrgenommener Mangel bezeichnet werden. Die Motivation besteht darin, diesen Mangel durch eine bestimmte Handlung zu beseitigen.

Es werden zwei verschiedene Motive voneinander unterschieden:

  • Primäre Motive: angeborene Motive
  • Sekundäre Motive: trainierte Motive

Unter den primären Bedürfnissen werden alle physisch bedingten Bedürfnisse der Menschen zusammengefasst. Darunter fallen Bedürfnisse wie Hunger und Durst. Diese Wünsche werden vom Organismus hervorgerufen und sind angeboren.
Sekundäre Bedürfnisse sind hingegen erlernt. Im Laufe des Lebens trainiert sich der Mensch innerhalb einer bestimmten Kultur Verhaltensweisen an. Dazu gehören auch erlernte Bedürfnisse. Das Problem der Fremdbestimmung des Käufers steht in einem engen Zusammenhang mit den sekundären Motiven.

Man unterscheidet zwei Bedürfnisse voneinander:

  • originäre Bedürfnisse
  • fremdbestimmte Bedürfnisse

Die originären Bedürfnisse stehen in einem direkten Zusammenhang mit den primären Motiven, die fremdbestimmten Bedürfnisse spielen im Zusammenhang mit den sekundären Bedürfnissen eine Rolle.

Die Untersuchung von Motiven ist für die Wirtschaft vor allem für die Bereiche Absatz und Organisation interessant. Mit Absatz ist die Bereitschaft der Kunden gemeint, mit Organisation die Motivation der Mitarbeiter zum Arbeitseinsatz.

 

Christian Weis

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