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„Die digitale Welt macht Führung gnadenloser“

Wir sprachen mit Andreas Buhr, Unternehmer, Dozent, Trainer und Autor – und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb. Das in Düsseldorf beheimatete Insitut feiert in diesem Jahr sein zehnjähriges Bestehen.

Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Herr Buhr, sie sprechen von einem neuen Zeitalter im Verkauf, bezeichnen Kunden als Kunden 3.0 und den Vertrieb als Vertrieb 3.0. Was hat es damit auf sich? Was hat sich konkret im Vertrieb verändert?

Vertrieb hat sich durch den Kunden 3.0 grundlegend verändert. Denn dieser neue Kundentypus, der im Zuge der Digitalisierung entstanden ist, setzt ganz neue Maßstäbe. Ihm ist nichts vorzumachen, er lässt sich nicht einfach was verkaufen. Vielmehr recherchiert er im Internet, liest Bewertungen auf der Homepage, er informiert sich in Blogs und ist über Social Media vernetzt. Er tauscht sich vor dem Kauf mit anderen Nutzern aus. Er kauft dort, wo er Transparenz erkennt, wo er Vertrauen fasst und auf Nachhaltigkeit und Qualität setzen kann. Die Unternehmen brauchen also neue Vertriebs- und Servicekanäle, müssen da sein, wo der Kunde 3.0 sich aufhält: im Internet. Über Social Media kriegen sie den direkten Draht zum Kunden 3.0, hier müssen sie ihn „abholen“. Das ist das eine. Gekauft wird in der Regel aber immer noch offline. Und da ist der Kunde 3.0 nicht selten besser im Bilde über die Produktangebote als der Verkäufer selbst. Die Zukunft des Verkaufs heißt daher „Kaufen lassen“: Der Verkäufer muss Moderator sein, muss den Kunden durch gute Fragen dazu führen, seine Entscheidung selbst zu treffen. Wichtig dabei: Online- und persönliche Beratung müssen perfekt ineinander spielen – und immer auf Augenhöhe erfolgen.

Und wie sieht es mit dem Thema Führung aus? Ist Führung heute anders als vor zehn Jahren?

Eines ist klar. Die Zeit der patriarchalischen Macher ist vorbei, also von Alleinherrschern, die sagen, wie es gemacht wird. Und sie ist insofern anders, als dass sich die Kommunikation geradezu brutal verändert hat. Die digitale und die reale Welt werden immer mehr zu einer Einheit, beide Teile verschmelzen mehr und mehr. Wir sind doch heute schon davon umgeben – Smartphones, Apps, Links, Mails, URL’s. Und damit ist auch die moderne Kommunikation extrem schnell, transparenter, unmittelbarer und direkter geworden. In Folge ändert sich auch die Führung. Ich würde sagen, Führung wird damit gnadenloser! Ich bin nämlich nicht mehr als Führungskraft in der Lage mich zu verstecken, da ich schnell in meinen Leistungen erkennbar bin. Früher konnte man eine Information verwalten, heute geht sie raus – an alle. Und ich muss dann entscheiden, was ich damit mache, also ob ich sie nutze, archiviere, wegwerfe, ignoriere. Aber egal, was ich damit auch anstelle, jeder weiß, dass ich sie bekommen habe und dass ich gezwungen bin, damit etwas zu machen. Das macht Führung transparenter, aber auch flacher, teamorientierter und zielorientierter! Es gibt aber natürlich auch bestimmte Führungsprinzipien, die sich nicht ändern. Die quasi das Fundament für gutes Führungshandeln sind. Dazu zählen unter anderem, sich immer auf die wesentlichen Dinge zu konzentrieren, stets zuverlässig als Vorbild zu handeln und den Menschen ins Zentrum seines Führungshandelns zu rücken.

Ist gute Führung erlernbar?

Eine Frage, an der sich die Geister scheiden und über die Gelehrte seit Ewigkeiten streiten. Ich kann nur sagen, dass dazu sicher ein Teil Talent, ein Teil Veranlagung und ein größerer Teil Arbeit gehören. Ich bin überzeugt, dass ein großer Teil erlernbar ist. Wer Teleskoping betreibt, also einen Blick dafür hat, wohin das Leben und die Karriere führt, wer also Visionär ist und damit Ziele hat, eine Richtung vorgibt, erfüllt schon mal die eine Hälfte. Auf der anderen Seite muss ebenso Mikroskoping betrieben werden. Das bedeutet, man muss ein Auge für die Maschine, für die Prozesse, für die Abläufe, für den Betrieb haben. Beide Fähigkeiten in einer Person vereinigt, kommen nicht so oft vor, wären aber meiner Meinung nach die Idealvoraussetzung für eine perfekte Führungskraft!

Wie viel Führung brauchen Mitarbeiter?

Da gibt es keine allgemeingültige Antwort – kein Richtig, kein Falsch. Es braucht ein System, das für Führungskräfte und Mitarbeiter optimal passt. Menschen sind in Systemen erfolgreich, an die sie glauben. Mal bildhaft: Da ist beispielsweise eine Autobahn die Basis für die Führungskultur eines Unternehmens. Will ein Mitarbeiter aber unbedingt auf der Standspur fahren, kann das ein Vorgesetzter ruhig zulassen, ihm Unterstützung anbieten und ihn anschließend in Ruhe machen lassen. Klappt es gut, darf der Mitarbeiter den Sonderweg weiter benutzen. Klappt es hingegen nicht, und sieht der Mitarbeiter das auch ein, kann, ja sollte der Chef seinen Mitarbeiter enger an die Leine nehmen. Er schlägt ihm vielleicht die Benutzung einer bestimmten Spur auf dieser Autobahn vor, bespricht es mit ihm, erarbeitet es am besten gemeinsam!

Wie lautet Ihre Prognose für Führung und Selbstbestimmung der Mitarbeiter? Wie wird hier die Entwicklung in den Unternehmen sein?

Ich denke, dass sich die Arbeitswelt in den kommenden Jahren rückbesinnen wird: Das Pendel, das jetzt extrem Richtung Home Office, online usw. ausschlägt, wird sich auch zurückbewegen. Erste Firmen gehen diesen Weg bereits. Der persönliche Kontakt wird wieder mehr im Vordergrund stehen. Das ist in der Arbeit nicht anders als im Handel: Nur-digital pendelt wieder zu menschlich-vertrauenswürdig, das sind übliche zyklische Bewegungen. Aber eines ist dabei wichtig: Diese Retro-Entwicklung wird nicht zu Lasten der im Allgemeinen dazu gewonnenen Freiheit der Mitarbeiter in den vergangenen Jahren gehen. Mehr Freiheit bedeutet auch mehr Selbst-Führung und mehr Eigenverantwortung. Diese sozialen Errungenschaften – ebenso wie die grundlegenden medialen – gehen nicht mehr verloren, sie werden nur wieder anders umgesetzt werden. Es wird eine „Qualitätszeit“ geben, in der wir viel bewusster persönlich miteinander umgehen.

 

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