Vielen Anbietern ist es vermeintlich völlig egal, was und warum der Kunde kauft. Hauptsache er kauft! Doch so ohne Wertschätzung verkaufen? Langfristig führt das nicht zum Erfolg! „Kauf, Du Arsch – Die Kunst der Verführung”, das ist der Aufmacher der brandeins Ausgabe 02/2014. Wow, das ist doch mal ein Aufmacher. Er provoziert, macht neugierig und gleichzeitig auch wütend. Es ist alles für ein Drama darin enthalten – jedoch muss es auch andere Wege im Verkauf geben.
Als Verkaufscoach habe ich erstmal gestutzt und geschluckt, als ich den Titel las. Der Verkaufs Rock‘n Roller in mir war begeistert: Da traut sich echt mal jemand auszusprechen, was aus so vielen Angeboten zwischen den Zeilen zu lesen ist. Aber welche Position ist das jetzt? Die des Werbers, die des Verkäufers oder die des Käufers? Oder doch wieder die allgemeine Einstellung zum Thema Verkauf? Wir Verkäufer spüren ja immer wieder diese Anti-Haltung zum Verkauf. Woher kommt das? Das „Der Verkäufer will dich doch eh nur über den Tisch ziehen“. Der Klinkenputzer, diese Versicherungsvertreter – gerade in den Zeiten von Finanzkrisen, betrügerischen Fondseinlagen und Genussrechten. Der Verkauf und die damit verbundene unzureichende Beratungen stehen wieder einmal im Zentrum der Kritik.
Die Kunst der Verführung
Jedoch sind das Resultate der Gier. Die Gier hat nichts mit dem Verkauf gemein. Die Kunst der Verführung, VENUS, heißt aus dem Lateinischen übersetzt Verkauf. Die Übersetzung aus dem Lateinischen bringt anderes hervor als wir im Kopf haben. Setzen wir Venus mit Liebe , Leidenschaft und Schönheit gleich! Liebe, Leidenschaft und Schönheit haben immer etwas mit Wertschätzung und Anerkennung zu tun. Nur dann gelingt Liebe. Ohne Wertschätzung keine Liebe! Ohne Wertschätzung kein Verkauf! Verkauf und Liebe zu meinen Kunden haben immer etwas miteinander zu tun. Mir wird niemand etwas abkaufen, den ich nicht wertschätze. Und wenn der Kunde mich nicht mag, aus welchem Grund auch immer, dann wird es nichts mit dem Verkauf. Ich muss schon das Herz meines Kunden erobern, um zu verkaufen.
Verkauf zu der Anerkennung zu verhelfen, die ihm gebührt!
Ich will eine Lanze für den Verkauf brechen, ja ist doch klar, dass ich Stellung beziehe! Schließlich ist der Zweck meiner Unternehmung, Verkauf zu der Anerkennung zu verhelfen, die ihm gebührt! Verkauf hat eben nichts mit „über den Tisch ziehen“ und überreden zu tun. Im heutigen modernen Verkauf sind Einwands-behandlungen, Argumentationstechniken und Redetechniken out. Sie haben längst an Bedeutung verloren. Wer mit Einwänden, Argumentationen und Redetechniken zum Abschluss kommen will, stellt den Kunden auf die Stufe des Verlierers. Doch im Verkauf sollte es keine Verlierer geben. Ein guter Verkauf ist immer auf Augenhöhe. Der Einkäufer und der Verkäufer haben gleichermaßen gewonnen. Ich werde weiter dafür arbeiten, dass Verkauf nichts mit Überreden zu tun hat. Verkauf findet nicht im Kopf statt, Verkauf findet von Herz zu Herz und mit Bauchgefühl, also intuitiv, statt. Da wären wir wieder bei VENUS.
Vertrauen schafft Sprachbereitschaft
Ich werde nicht müde zu schreiben: Kopf aus und schon funktioniert der Verkauf! Dein Kunde hat eine Aufgabe zu lösen und du kannst ihn mit deiner Lösung dabei unterstützen. Jetzt ist es eine Frage des Vertrauens, ob es zum Kauf kommt. Wenn ihr euch gegenseitig vertraut, wird es auch beim Projekterfolg funktionieren. Dann werden viele Barrieren umschifft und man erreicht gemeinsam das gesteckte Ziel. Vertrauen schafft Sprachbereitschaft. Wenn Kunde und Verkäufer miteinander reden, sind die anstehenden Aufgaben zu lösen. Gehe ich als Verkäufer jedoch mit der Einstellung, wie aus brandeins zitiert, ins Verkaufsgespräch: „Kauf du Arsch“, versprochen, dann wird nichts aus der Verkaufsabsicht und schon gar nichts aus der Kaufabsicht meines Kunden. Selbst wenn der Kunde gekauft hat. Das Projekt wird scheitern, da sich beide Seiten nicht auf Augenhöhe begegnet sind. Da wollte jemand, des schnellen Profits wegen, die andere Seite über den Tisch ziehen. Liebt eure Kunden und schon funktioniert euer Verkauf! Make love not war! Ich wünsche viel Spaß beim Verkauf, happy selling und bleibe gespannt! Bis nächsten Freitag. Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!
Jan H. Winter
Bildquellen
- kauf_du_arsch: Jan H. Winter
