Verkäufer sind auch (nur) Menschen!

Einer meiner früheren Vertriebsleiter sagte zu mir: Ich kann nur die Mitarbeiter aufbauen, die ich vorher in die Tonne getreten habe! Rumms. Hammer, oder? Wo bleibt die Wertschätzung, was für ein Armutszeugnis! Das Führungspotenzial beim Vertriebsleiter ist gleich Null! Und doch gibt es sie immer noch: die Vertriebsleiter die glauben, Verkäufer wären so zu formen, dass sie funktionieren. Verkäufer dürften behandelt werden wie – bitte entschuldigt den Ausdruck – der letzte Dreck. Der eigene Hund der Vertriebsleitung bekommt mehr Zuwendung als die eigenen Verkäufer-Teams.

Der Misserfolg liegt nur am Verkäufer?

Mittlerweile sollte jeder Vertriebsleiter mitbekommen haben, dass es so nicht funktioniert. Verkäufer zu formen und ihr eigenes ICH abzutrainieren, führt nicht zum Verkaufserfolg. Im Gegenteil. Käufer werden sagen, wer ist das denn, der Verkäufer ist ja nicht echt. Ein trainierter Verkäufer, ein Klon, ein Nachbau halt. Und doch erlebe ich es immer wieder. Verkäufer sollen funktionieren! Wenn es an Umsatz mangelt, wer ist Schuld? Ja, nee ist doch klar: der Vertrieb! Es liegt am Verkäufer, wer sonst! Eine andere Schlussfolgerung kann es doch gar nicht geben. Wenn Unternehmen nichts verkaufen, liegt es nahe, zu dem Schluss zu kommen, Verkäufer seien zu blöd.

Verkauf ist immer ein Team-Erfolg!

Ich bin ganz anderer Meinung. Das Ergebnis im Verkauf ist immer ein Team-Erfolg. Der Erfolg hat mit Wertschätzung der Arbeit und Wertschätzung der handelnden Personen zu tun. Das Ergebnis im Verkauf ist ein Team-Ergebnis. Zum Team gehören Chef, Marketing, Verkauf, Telefonisten, Putzfrau, Empfang, Lageristen und die Mitarbeiter in der Fertigung. Welches Produkt oder Dienstleistung auch immer hergestellt oder angeboten wird. Es gilt immer: Der Erfolg ist ein Team-Erfolg. Der Stürmer im Fußball schießt dann Tore, wenn der Pass im richtigen Moment bei ihm ankommt. Das sind dann die berühmten viel trainierten und viel zitierten Laufwege – die jedoch mit unendlich viel Aufwand erarbeitet und trainiert werden müssen. Gerd Müller hätte nie so viele Tore geschossen, wenn er nicht die vielen klasse Vorlagen erhalten hätte! Natürlich war er ein außergewöhnlicher Fußballer, der auch die Wertschätzung gebraucht hat. „Am 3. Februar 1979 wurde Gerd Müller von seinem damaligen Bayern-Trainer Pal Csernai vorzeitig ausgewechselt. Müller bat daraufhin um die sofortige Freigabe. Am 10. Februar 1979 stand er zum letzten Mal für die Bayern in der Bundesliga auf dem Platz“ (Zitat aus Wikipedia, Stichwort „Gerd Müller“). Das konnte Gerd Müller nicht ertragen – ausgewechselt zu werden und keine Wertschätzung mehr zu bekommen. Also war seine für ihn einzig richtige Reaktion: Er ging!

Wann gewinnt eine Fußballmannschaft die Meisterschaft? Ja genau, sie gewinnt eine Meisterschaft, wenn sie das beste Team ist. Nicht die teuerste Mannschaft gewinnt, es gewinnt immer das beste Team.

Wo sind die Passgeber für den Verkauf?

Jedes einzelne Teil des Teams muss – und ich sage hier ganz bewusst MUSS – wertgeschätzt werden! Ohne Wertschätzung und Anerkennung der Leistung gibt es keine guten Ergebnisse. Wenn der oben erwähnte Vertriebsleiter seine Leute nach seinem Gusto formen will, haben er, sein Team und der ganze Verein (Firma) schon verloren. Vertriebsleiter sollten schauen: Welche Stärken hat mein Vertrieb? Wo können wir die Stärken noch mehr ausbauen? Benötigt unser Verkäufer noch einen Passgeber im richtigen Moment? Welche Beratung benötigt der Kunde noch um zu kaufen? Denn Kaufen will der Kunde, das steht außer Frage. Warum soll er bei mir kaufen? Wenn ich das schlüssig beantworten kann, dann hagelt es Aufträge! Hätte der FC Bayern München versucht, Gerd Müller auf einer anderen Position spielen zu lassen, vielleicht in der Verteidigung, es hätte nicht funktioniert. Gerd Müller war da, wo er war, großartig! Das haben viele Fußballkenner meiner Generation erst sehr viel später erkannt. 40 Bundesliga-Tore in einer Saison, immer noch Rekord! Auch das musste sein erster Trainer beim FC Bayern München, Zlatko Čajkovski, erstmal erkennen. Zunächst war die Feststellung des Trainers: Was will denn so ein kleiner, dicklicher Spieler im Sturm? Die Antwort von Gerd Müller auf dem Platz: Tore schießen!

Stärken erkennen und stärken – ganz wichtig

Hinter starken Verkäufern und Verkäuferinnen steht immer ein starkes Team. Alle haben das eine Ziel, sie wollen den Nutzen der Produkte mehren und den Bedarf der Kunden decken. Dann wird der Verkauf ganz einfach funktionieren. Verkäufer in die Tonne zu treten, um sie aufzubauen, das bracht heute niemand mehr. Auch Verkäufer sind nur Menschen! Erst happy Team-Building und dann happy selling! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

Jan H. Winter