Wenn einer eine Reise macht, dann hat er was zu erzählen. Ich habe gerade ein paar Tage in Binz auf Rügen entspannt. Dabei beobachtete ich die Proben der Kieler XXL-Band „Magic 25“. Sofort war wieder der Impuls zum Verkauf da. Das Team macht seit 20 Jahren Musik! Was machen die Musiker, bevor die Aufführung beginnt? Ja genau, sie proben. Sie proben, wie der Klang ist, ob alle Solisten gut rüberkommen, ob das Gebläse (die Bläser) den richtigen Sound haben. Ton-Check, Licht-Check und so weiter, bis alles passt. Der Zuhörer soll das höchst mögliche Musikerlebnis bekommen.
Das Szenario auf den Vertrieb, den Verkauf übertragen heißt: Immer wieder probieren, ob denn der geneigte Kunde im Zuschauerraum auch das Klangerlebnis bekommt, das er als Kunde erwartet. Wie gesagt, die Musik-Gruppe Magic 25 spielt seit 20 Jahren. Es wird ein tolles Klangerlebnis, wenn alle Team-Mitglieder, alle Musiker für den Zuhörer richtig rüberkommen. Das wird geprobt, bis es sitzt.
Verkaufsorchester mit Klangerlebnis sondergleichen
Das würde ich mir von den vielen tausenden Verkaufsorchestern dieser Welt auch wünschen. Proben, ob denn jeder Team-Player richtig rüberkommt, ob das Publikum die Band gut versteht und der Kunde ein Klangerlebnis sondergleichen erlebt. Der Applaus soll nicht enden und die Zugaben werden lautstark gefordert. Welcher Orchesterchef träumt nicht von dieser Idee und welcher Vertriebschef (Orchesterchef) darf das erleben? Fakt ist, nur ganz wenige Verkaufsorganisationen auf dieser Welt spielen wirklich harmonisch ihre Melodien! So harmonisch, dass der Kunde verzaubert bestellen möchte. Apple (ja ich weiß, immer wieder Apple) hat es geschafft. Hier wird das geneigte Publikum sogar von den Verkäufern mit großem Hurra begrüßt und verabschiedet. Apple Store – ein echtes orchestrales Erlebnis! Doch auch kleine Marken schaffen es. Wie „stories!“, die Buchhandlung in Hamburg: Jeder Kunde, der das Geschäft betritt, wird persönlich begrüßt. Jeder Buchhändler von stories! lässt seinen Kunden und seinen Kollegen den Raum, den sie benötigen. Doch dann, wenn der Kunde den Klang des Verkaufsorchesters benötigt, spielen alle Verkäufer das Klavier des Verkaufens, einfach großartig.
Der Kunde hat immer Recht
Immer wieder spannend zu beobachten, wie Firmen funktionieren und wie wenig das Verkaufsarrangement auf das Publikum, dem Kunden ausgerichtet ist. Eine mir bekannte Sängerin verriet mir in der letzten Woche: Das Geheimnis zum Musikerfolg ist: Das Publikum hat immer recht! Das gilt doch im gleichen Maße auch für Kunden. Der Kunde hat immer Recht. Hier gilt die alte Verkaufsregel – Paragraph 1: Der Kunde hat immer Recht, egal was ist. Paragraph 2: Sollte der Verkaufsmitarbeiter dies einmal anders sehen, so tritt automatisch Paragraph1 in Kraft. Somit muss ich mir als Verkäufer mein Publikum suchen und erarbeiten – das Publikum, die Kunden, die meine Musik und mein Angebot mögen.
Verkaufsorchester dieser Welt
Schauen wir noch mal auf die Verkaufsorchester dieser Welt. Welches Team hat sich mal überlegt, ob das Team auch auf der Bühne des Verkaufs so platziert ist, dass der Kunde ein wahres Kauferlebnis spüren darf. Dass die Komposition so arrangiert wird, dass der Kunde kaufen kann und will. Ja, das Arrangement geht nicht von selbst, in einigen kleinen Organisationen vielleicht, in großen Organisationen auf keinem Fall. Hier bedarf es einer orchestralen Führung, die wie ein Dirigent den Gesamtklang und die einzelnen Töne wahrnimmt. Sie immer wieder verbessert und immer wieder dirigiert! Der Vertriebsdirektor als Orchesterdirigent – eine coole Vorstellung, wie ich finde!
Das Gesamtorchester heißt Firma
Es ist so einfach umzusetzen. Die Verkaufsorganisation ist dafür da, den Kundennutzen zu mehren und nicht die eigenen Befindlichkeiten zu bearbeiten. Jeder im Orchester des Vertriebs ist wichtig, ob er die Triangel spielt, die Posaune oder die Stimme im Vordergrund, alle arbeiten am Gesamtklang! Mick Jagger, ohne die Gitarristen Keith Richards und Ron Wood, ohne Schlagzeuger Charlie Watts, wäre nie allein zu diesen gigantischen Musikleistungen fähig gewesen. Sie alle spielen zusammen und sorgen für das Gesamtergebnis. Als A-Cappella-Sänger kommen andere Sänger viel besser rüber, das wäre nichts für Mick Jagger. Doch um diesen Sound, dieses Feeling zu transportieren, muss das Team immer wieder üben, üben, üben. Auch die Rolling Stones, die nun schon seit 1962 (seit 52 Jahren!) Musik als Band anbieten, üben und üben. Klang abstimmen, Arrangements verändern, bis alles perfekt funktioniert. Das gilt es auch in den Vertriebsteam zu tun. Und nicht nur im Vertriebsteam. Der Erfolg liegt im Gesamtorchester, das Gesamtorchester heißt Firma mit allen Abteilungen. Vom Pförtner, dem Putzdienst, der Finanzabteilung, dem Verkäufer bis hin zum Generaldirektor. Alles ist ausgerichtet auf den Klang, der nachhaltig beim Kunden ankommen sollte. Mit allen seinen feinen Zwischentönen!
Das Publikum wird es mit einem riesigen Applaus danken. Wenn einer eine Reise macht, ja dann hat er was zu berichten! Also, macht ein spiel daraus und happy selling. Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!
Jan H. Winter
Bildquellen
- orchesterprobe: Jan H. Winter
