Nichts bleibt so, wie es ist! Wer ständig glücklich sein will, muss sich oft verändern (Konfuzius) – diese Kapitelzeile im Buch „Hau eine Delle ins Universum“ von Hans-Uwe L. Köhler hat mich zur heutigen Kolumne inspiriert. Verkauf, Verkäufer und Geschäfte müssen sich ständig neu erfinden. Immer anders sein als alle anderen. Das macht den Erfolg. Der Kunde will die Veränderung. Der Kaffeeröster Tchibo etwa erfindet jede Woche eine neue Welt. Genau diese Vielfalt und dieser Geschäftsmodellwandel verhalf ihm zum Erfolg, nur Kaffee reichte nicht aus, um sich weiterzuentwickeln.
Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert. Dieses Zitat von Albert Einstein sagt vieles über den heutigen Verkauf aus. Der Verkauf und damit auch die Verkäufer sollten sich immer wieder neu erfinden, um glücklich und erfolgreich zu sein. Stillstand heißt Stagnation. Tchibo macht es uns vor: Nicht nur im stationären Handel, nein auch im Internet gibt es jede Woche für Kunden eine neue Welt. Das ist schon eine logistische Meisterleistung und doch bringt es Schwung ins Geschäft. Alles, was in der Woche nicht verkauft wird, wandert in die Reste-Stores des Kaffeerösters und wird dort zu Sonderkonditionen abverkauft.
Fahrräder im Modegeschäft
Diese Woche im führenden Modegeschäft an meinem Wohnort! Ab sofort gibt es dort nicht nur Kleidung zu kaufen. Nein, ab sofort gibt es dort auch Fahrräder zu kaufen. Fahrräder im Modegeschäft werdet ihr sagen, was soll das denn? Ich sage: Ja genau, das ist eine coole Idee! Anders als alle anderen sein. Und Fahrräder im Modegeschäft sind anders. Und genau deshalb wird es funktionieren. Ein altes chinesisches Sprichwort sagt: „Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen.“ Ihr habt die Wahl, hinter Mauern zu verweilen und zu warten bis der Sturm vorüber ist, oder etwas Neues zu wagen. Wie die Fahrräder im Modeladen!
Zum Hightech-Konzern und wieder zurück
Wer als Unternehmer nichts unternimmt und alles beim Alten belässt, wird verlieren. Es gibt so viele Beispiele dafür. Wer erinnert sich noch an Nokia? Nokia war bis vor ein paar Jahren weltweit Marktführer im Mobiltelefongeschäft. Nokia hatte sich neu erfunden, vom Hersteller von Papiererzeugnissen in den Anfängen, über die Gummistiefelproduktion hin zum Hightech-Konzern von Weltruhm. Und wieder zurück! Heute ist der Mobiltelefonteil des ehemaligen Weltmarktführer Nokia, eine Abteilung von Microsoft. Was war passiert? Ganz einfach: Nokia hatte den Wandel des klassischen Mobiltelefonmarkts hin zum Smartphone einfach verpennt und sich im Licht seiner ehemaligen Erfolge ausgeruht. Es hatte dem iPhone von Apple nichts entgegenzusetzen.
Mit diesem Vorschlag werden sie Ärger bekommen
Jede Firma, jeder Unternehmer, jeder Verkäufer sollte sich immer wieder neu erfinden. Immer wieder neue Wege gehen. Immer wieder was Neues ausprobieren und immer wieder den Mut haben, etwas Neues zu beginnen. Das ist der Weg zum Erfolg. Die uns so bekannten Killerphrasen helfen nicht weiter. Kennt ihr Sätze wie: „Wenn das ginge, hätte es schon längst jemand anders so gemacht“, oder „Das ist grundsätzlich richtig, jedoch für uns nicht anwendbar“, oder „Mit diesem Vorschlag werden sie Ärger bekommen“? Wahnsinnsätze, oder? Und doch werden sie immer wieder ausgesprochen. Wo soll das hinführen, wenn Verkäufer keine neuen Wege gehen dürften. Ja genau, immer zu den gleichen Leuten rennen, die wir eh schon kennen und immer in die gleichen Sackgassen rennen. Genau das führt zum Stillstand, wenn nicht gar zum Untergang der Unternehmung. Hannibal, Feldherr der Antike, sagte: „Entweder wir finden einen Weg, oder wir machen einen.“
Nicht reden und diskutieren, warum es nicht gehen sollte. Einfach mal machen und einen neuen Weg gehen. Wenn keiner vorhanden ist, dann macht halt einen! Einfach anfangen und einen neuen Weg suchen. Was soll schon passieren, ihr werdet euch wundern, was alles geht, auf diesen neuen Wegen!
Verlasst die alten Pfade!
Was haltet ihr davon, am Montag mal einen anderen Weg zur Arbeit zu nehmen. Einfach auf dem Weg zur Arbeit eine Nebenstrecke fahren und schauen, was passiert. Lasst euch überraschen, was ihr auf diesem neuen Weg alles entdeckt. Derzeit werden am Klondike River, dem ehemaligen Goldrausch-Zentrum in Kanada, alte Goldminen mit neuen Methoden getestet und es wird wieder Gold gefunden, wo vermeintlich nichts mehr war. Doch noch mehr Gold wird neben den alten Pfaden des Goldrausches von 1896 gefunden. Damals brachen hunderttausende Goldsucher auf und versuchten ihr Glück im Gold. Und heute finden die, die es wagen einen neuen Weg zu suchen, Gold abseits vom Hauptpfad!
Also, traut euch mal. Traut euch, was zu probieren! Ruft zum Beispiel einen Kunden an, den ihr schon seit langem gewinnen wolltet und sagt ihm direkt, dass ihr ihn als Kunden gewinnen wollt. Die Reaktion wird euch überraschen. Doch ihr werdet die Reaktion nie erleben, wenn ihr es nicht einfach ausprobiert. Traut euch – denn was soll schon passieren?! Nicht gekauft hat er doch schon. Wie sage ich jeden Freitag: Heute ist nicht aller Tage, ich komm wieder, keine Frage! Also, happy selling und eine tolle Woche bis nächsten Freitag!
Jan H. Winter
