Nicht mit jedem Kollegen oder jedem Geschäftspartner verbindet uns auf Anhieb so etwas wie das grüne Band der Sympathie. Doch nur wenn man auf einen gemeinsamen Nenner kommt, stimmt am Ende des Tages das Ergebnis.
„Was die Menschen zusammenführt und zusammenhält, sind gemeinsame Interessen, was sie entzweit, sind Sonderinteressen“ hat der englische Physiologie und Jenaer Ordinarius William Thierry Preyer (1841-1897) einmal gesagt. Jeder von uns tritt nicht nur für seine Sonderinteressen ein, sondern versucht diese auch in Meetings und in Verhandlungen durchzusetzen. Zum eigenen Vorteil oder zum Vorteil für das Unternehmen.
Doch worin liegt der kleinste gemeinsame Nenner, der eine Verhandlung nach vorne bringt oder einen Geschäftsabschluss ermöglicht? Business-Diplomaten setzen sich nicht mit den Gegensätzen und dem Trennenden auseinander, sondern begeben sich aktiv auf die Suche nach Gemeinsamkeiten. Sollten Sie Antipathien und persönliche Ressentiments gegen Ihre Verhandlungspartner hegen, legen Sie diese ganz bewusst ab.
Hierzu ein kleine Arbeitshilfe: Schreiben Sie alles, was Sie an Ihrem Verhandlungspartner stört, auf einen Zettel. Lesen Sie diesen sorgfältig und lassen Sie alle unguten Gefühle zu. Anschließend vernichten Sie den Zettel.
Ein anderer Schlüssel, mit dem Sie Türen bei sich öffnen können: Beziehen Sie auch Ihr Umfeld mit ein und sprechen Sie mit Dritten über Ihren Verhandlungspartner. Außenstehende sind in diesem Fall objektiver als Sie. Vielleicht gibt es auch außergeschäftliche Eigenschaften, die Sie an Kollegen oder Geschäftspartnern sympathisch finden wie z. B. ihr familiäres Umfeld, ihre Hobbys oder ihr soziales Engagement. Auf dieser Basis wird es Ihnen leichter fallen, ein wertschätzendes Gespräch zu führen. Die Beziehungsarbeit, die Sie im Vorfeld leisten, ist in jedem Fall gut investierte Zeit, denn sie verkürzt zähe Verhandlungen und führt Sie somit schneller zum gewünschten Ziel.
Die Gesprächstaktik
Ist der Tag X gekommen, dann tragen Sie Ihre Anliegen in der Form vor, dass Ihr Gesprächspartner nur wie auf eine geschlossene Frage antworten kann:
- Sind Sie nicht auch der Meinung, dass …?
- Sind Sie direkt davon betroffen, dass ….?
- Geht es dem Team wieder gut?
Wer drei Mal „ja“ gesagt hat, kann bei der vierten Frage schlecht „nein“ sagen. Nutzen Sie diesen kleinen psychologischen Trick und binden Sie in die folgenden Fragen kleine Forderungen mit ein.
Kommt es während der Verhandlungen zu offenen Konflikten, ist es Ihre Aufgabe, immer wieder auf das Verbindende hinzuweisen. Gehen Sie ruhig auch einmal auf Ihren Gesprächspartner zu, zeigen Sie sich offen und großzügig. Mit dem ersten Schritt mit offenem Visier erreichen Sie ganz automatisch, dass Ihr Verhandlungspartner Ihr Anliegen mit mehr Wohlwollen betrachtet.
Business-Diplomaten hören nicht nur sehr genau zu, sondern beobachten auch Gestik und Mimik ihrer Gesprächspartner. Stellen Sie sich selbst zwischendurch empathische Fragen wie:
- Welche Bedürfnisse wurden bei meinem Gesprächspartner nicht erfüllt?
- Welches Ergebnis verfolgt er und was ist ihm aus welchen Gründen wichtig?
Die hohe Kunst der Business-Diplomatie besteht darin, sich gerade dann auf die Suche nach Gemeinsamkeiten zu begeben, wenn die Gräben besonders tief sind und Brücken zu schlagen, die der Verhandlungspartner mit einem guten Gefühl und ohne Gesichtsverlust betreten kann.
Wulf-Hinnerk Vauk
