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Die Digitalisierung als Erfolgsfaktor bei der Unternehmensnachfolge?

Viele Inhaber müssen ihr Unternehmen weit unter Wert verkaufen. Doch aus welchem Grund scheitern so viele Unternehmer jenseits der Sechzig und wie kann die Digitalisierung dabei helfen? Die Antworten darauf kennt Sascha Zöller.

Michael Breuer / Michael Breuer

Viele Inhaber müssen ihr Unternehmen weit unter Wert verkaufen. Doch aus welchem Grund scheitern so viele Unternehmer jenseits der Sechzig und wie kann die Digitalisierung dabei helfen? Die Antworten darauf kennt Sascha Zöller.

Nachfolgeregelung unter Zeitdruck

Die Unternehmensnachfolge, also die geordnete Übergabe eines Unternehmers, der seinen Ruhestand antritt, an seinen Nachfolger, geht in den meisten Fällen schief. Laut einer Statistik der KfW können lediglich 30 Prozent der 236.000 Firmeninhaber, die bis Ende 2019 ihren Abschied planen, die Nachfolgeverhandlungen abschließen (Quelle). Der Rest verhandelt noch um die Rahmenbedingungen der Übergabe oder hat noch nicht einmal einen Nachfolger im Blick. Das bedeutet: Die Zeit drängt und erfahrungsgemäß schmälert eine derartige Ausgangssituation empfindlich das Verhandlungsergebnis.

Doch aus welchem Grund hinken so viele Unternehmer ihrer Nachfolgeregelung so hinterher? Die Antwort darauf ist relativ einfach: Sie nehmen sich keine Zeit dafür.

Schließlich sind die Inhaber der zumeist mittelständischen Unternehmen aus ihrer Firma kaum wegzudenken. Über ihren Schreibtisch laufen sämtliche Aktivitäten und Entscheidungen, ohne ihre Anwesenheit und Entscheidungen läuft nichts im Betrieb, sie sind im Prinzip unabkömmlich, ein fixer Bestandteil des Unternehmenserfolges. Sie haben ihr Tagespensum so sehr ausgefüllt, dass für ihre eigene Zukunft kein Platz mehr übrig bleibt. Die Unternehmensnachfolge wird zur lästigen Aufgabe. Daher wird dieses Thema aufgeschoben, bis Zeit dafür vorhanden ist.

Doch diese Zeit kommt in der Regel nie. Es sei denn, der Handlungsdruck nimmt immer mehr zu. Meist entsteht dieser durch Banken, Lieferanten oder durch die eigene Familie, die auf Klarheit drängen oder eine geordnete Übergabe fordern. Häufig entsteht jetzt Panik und der Unternehmenseigner muss reagieren. Diese Situation ist vergleichbar mit Weihnachten, wenn am 23.12. klar wird, dass sich der Heilige Abend nicht aufschieben lässt und noch kein einziges Weihnachtsgeschenk gekauft wurde.

Mit diesem Handlungsdruck im Genick werden nun M&A-Prozesse und Due Dilingence Prüfungen durchgeführt, größtenteils von Beratern, die dieses Unternehmen für gewöhnlich noch nie von innen gesehen haben. So entstehen gleichzeitig Kosten, die unter dem vorhandenen Zeitdruck in die Höhe schnellen, während erfahrungsgemäß die Ergebnisse dieser Prüfung meist niederschmetternd ausfallen. Da alles möglichst schnell geprüft und bewertet wird, fallen die Bewertungen von Liegenschaften, Lizenzen, Know-how etc. oftmals weit unter ihrem eigentlichen Wert aus. Der wirklich wertvolle Faktor ist dann womöglich nur der vorhandene Kundenstamm, doch welcher Nachfolger möchte dafür Geld ausgeben? Mit anderen Worten: Durch Zeitdruck verlieren Unternehmen auf dem Papier häufig gewaltig an Wert.

Was soll man machen?
In diesen Situationen entschließen sich viele Unternehmer – meist auf Anraten der eigenen Familie – die Nachfolgeregelung zu verschieben und weiter im Unternehmen zu arbeiten. Jetzt tritt eine neue Strategie auf den Plan: Das erwirtschaftete Geld herauszuziehen und danach das Unternehmen abzuwickeln. Doch seien wir ganz ehrlich: Kein Eigentümer möchte seine Firma zu Grabe tragen. Nicht nach den Jahrzehnten harter Arbeit, nachdem aus einem kleinen Betrieb ein beachtliches Unternehmen heranwuchs.
Übrig bleibt das Dilemma, in dem sich der Eigentümer jetzt befindet, eine Situation, die sich belastend auswirkt und plötzlich jeglicher Lösungsansatz einer Niederlage gleichkommt.

Nur wenn Ihre Nachfolge – wie jede andere strategische Entscheidung – geplant wird, können Sie Ihr Unternehmen geordnet und seinem Wert entsprechend übergeben. Damit Ihnen das gelingt, empfehle ich Ihnen folgenden Zehn-Punkte-Plan:

  1. Machen Sie sich bewusst, dass Sie das Unternehmen verlassen werden.
  2. Setze Sie sich ein Datum, ab wann Sie nicht mehr aktiv und im Tagesgeschäft eingebunden sein wollen. Keine Sorge, Sie sind immer noch Inhaber, nur nicht mehr im Tagesgeschäft involviert.
  3. Definieren Sie zunächst Ihre Zielkunden. Diese teilen Sie anschließend in 3 Gruppen (Umsatz, Marge, Potential für Ausbau). Nachdem Sie die Liste erstellt haben, muss (!) diese Aufstellung immer aktuell gehalten werden. Achtung! Nach dieser Zusammenstellung wird der künftige Käufer garantiert fragen.
  4. Definieren Sie die Schlüsselmitarbeiter. Das sind die Mitarbeiter, die nach dem Verkauf eine wichtige Rolle beim zukünftigen Käufer spielen, schließlich kennen sie die Abläufe, besitzen die nötigen Netzwerke etc.
  5. Erstellen Sie eine Ablauflandkarte Ihres Unternehmens. Anders ausgedrückt: Erfassen Sie die wichtigsten Prozesse. Diese können Sie in Gruppen aufteilen (Vertrieb, Marketing, Produktion, Einkauf, Versand, etc.). Der künftige Käufer möchte garantiert schon im Vorfeld wissen, wie die Prozesse im Einzelnen ablaufen, um Verbesserungspotentiale erkennen zu können.
  6. Wie sieht ihre Datenhaltung aus? Nutzen Sie noch eine Vielzahl von Leitzordner oder pflegen Sie die Daten inzwischen mithilfe digitaler Technologien? Hier befindet in der Regel der größte Schatz im Unternehmen. Können Sie bereits heute aus ihrer „Datenbasis“ eine „Renner-Penner-Liste“ für Kunden oder Produkte/Dienstleistungen erstellen? Können Sie auf Basis ihrer Daten das Potential ermitteln, woher ihre Kunden kommen (Messen, Internetauftritt, Netzwerk, etc.) und dann Entscheidungen für künftige Investitionen liefern?
  7. Wie hoch ist der Altersdurchschnitt ihrer Mitarbeiter? Auch diese Kennzahl sollten Sie parat haben, wenn die Verhandlungen mit Ihrem Nachfolger beginnen.
  8. Wie sind ihre Mitarbeiter ausgebildet? Ist Lernen und Weiterbilden einer der Erfolgsbausteine ihres Unternehmens oder halten Sie dies für falsch investiertes Geld? Sind Talentprogramme vorhanden, welche Fortbildungen werden regelmäßßig durchgeführt? Diese Faktoren können den Wert des Unternehmens durchaus heben.
  9. Die sieht die technologische Infrastruktur des Unternehmens aus? Nutzen Sie noch immer die alten PCs mit einem Windows 7 Betriebssystem und Faxgeräte für den Auftragseingang oder nutzen Sie bereits Cloudlösungen und automatisierte Abläufe?
  10. Nutzen Sie moderne Dokumentscanner sowie entsprechende OCR Software, die alle Daten direkt erkennt und stimmig erfasst und zuweist?

Diese zehn Punkte werden Sie auch ihren potentiellen Käufer in jedem Fall beantworten müssen. Am besten kennen Sie schon Sie heute die richtigen Antworten, denn nur dann können Sie entspannt in die Verhandlungen um Ihren künftigen Ruhestand einsteigen.

 

Sascha Zöller

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