Gestern auf dem Weg zum Kunden sah ich ein Plakat von „umparkenimKopf.de“. Darauf war zu lesen: „Aus der Sicht der Physiker kann die Hummel unmöglich fliegen, der Hummel ist das egal.“ Genau, der Körper der Hummel ist im Vergleich zu den kleinen Flügeln der Hummel viel zu groß, trotzdem fliegt die Hummel. Wie wir alle wissen, macht sie es mit lautem Gebrumm und hummelt sich durch die Gegend. Genau wie im Verkauf, dachte ich so bei mir.
Ja, sie fliegt, die kleine dicke Hummel, wider jeder Erwartung. Erwartung zerstört Beziehung! Im Kopf von Verkäufern bauen sich oft ähnliche Gedankenmonster auf. Sie denken und schüren damit Erwartungen, zum Beispiel: In der gegenwärtigen Krise hat der Kunde gerade kein Geld, das eigene Produkt ist zu teuer, es ist gerade kein Bedarf da oder der Kunde sagt sowieso nein! Dadada … Alles Kopfkino. Alles Erwartungen, die nicht zutreffen, es sind alles eben Annahmen. Und was passiert: Der Kunde kauft tatsächlich nicht. Deshalb sage ich: Kopf aus, schon funktioniert der Verkauf!
Nach der Begrüßung beim „Verkaufsgespräch“: Mund halten und lauschen
Verkäufer sollten hinhören, wenn sie beim Kunden/Interessenten sind. Die erste und wichtigste Aktion des Verkäufers nach der Begrüßung beim „Verkaufsgespräch“ ist, Mund halten und lauschen, was der Kunde/Interessent zu sagen hat. Wo ist gerade der Bedarf des Gesprächspartners, der Mangel oder die Aufgabe, die es zu lösen gilt? Verkäufer wollen ihren Kunden/Interessenten so schnell wie möglich alle Funktionen und Vorteile über ihr Produkt, ihre Dienstleistung, ihr Angebot erzählen. Ob der geneigte Interessent gerade bereit ist, das alles aufzunehmen, egal – der Kunde muss doch wissen, was ich anzubieten habe. Ich als Verkäufer habe meinen Kunden/Interessenten über alle Funktionen informiert, da ist doch klar, dass er kaufen sollte. Selbst schuld, wenn der Kunde/Interessent jetzt nicht kauft. Ich, der Verkäufer, habe doch alles geliefert.
Das sind alles Gedanken, Annahmen und Erwartungen, die nicht zum erhofften Verkaufsabschluss führen. Hat der Verkäufer nach dem Zuhören erfahren, wo und was die Aufgaben des Besuchten sind, kann er/sie sich überlegen, wie das eigene Produkt oder die Dienstleistung diese Aufgabe unterstützen kann. Welchen Nutzen habe ich für meinen Kunden/Interessenten anzubieten, um seine Aufgabe zu lösen. Hier darf der Kopf, das Bewusstsein wieder eingeschaltet werden, um eine Lösung zu präsentieren. Und jetzt beginnt der Verkauf. Jetzt haben Kunde und Verkäufer eine Basis gefunden, wo sie miteinander reden, diskutieren, abwägen, das Für und Wider miteinander besprechen.
Ein guter Verkauf ist eine Win-Win-Situation
Verkauf findet immer auf Augenhöhe statt. Es gibt im Verkauf wie im Einkauf keine Gewinner oder Verlierer. Ein guter Verkauf ist immer ein Win-Win für beide. Liebe Verkäuferinnen und Verkäufer, liebe Leser, probiert es gleich mal aus bei eurem nächsten Telefonat oder beim nächsten Kundenbesuch! Kopf aus, schon funktioniert der Verkauf! Die Hummel, ihr erinnert euch, fliegt trotzdem, obwohl die Physiker behaupten, sie könne unmöglich fliegen. Verkauf auf Herz- und Bauch-Ebene funktioniert eben auch, obwohl viele sagen, unmöglich, der Verstand müsse es machen.
Ich wünsche viel Spaß beim Verkauf, happy selling und stay tuned! Bis nächsten Freitag, Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!
Jan H. Winter
