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Empfehlungsmarketing – Die Macht des Kunden

„Empfehlen sie uns weiter!“ Diese Bitte hört und liest man als Kunde oft – und meist ist sie wenige Minuten später wieder vergessen. Was daran liegen mag, dass sich Unternehmen selbst nicht viele Gedanken um die Bedeutung und besonders um die Wichtigkeit dieser Aussage machen. Denn obwohl gepflegtes Empfehlungsmarketing das Image und die finanziellen Erträge des Unternehmens fördern, wird ihnen immer noch nicht genügend Beachtung geschenkt.

„Empfehlen sie uns weiter!“ Diese Bitte hört und liest man als Kunde oft – und meist ist sie wenige Minuten später wieder vergessen. Was daran liegen mag, dass sich Unternehmen selbst nicht viele Gedanken um die Bedeutung und besonders um die Wichtigkeit dieser Aussage machen. Denn obwohl gepflegtes Empfehlungsmarketing das Image und die finanziellen Erträge des Unternehmens fördern, wird ihnen immer noch nicht genügend Beachtung geschenkt.

Der beste Mitarbeiter eines Unternehmens, der Top-Verkäufer, ist weder angestellt noch frei beschäftigt. Vielmehr ist es ein zufriedener Kunde, der seine mit dem Unternehmen positiv gemachte Erfahrung unter die Leute bringt – gleich einem Vertreter. Nur funktioniert seine Strategie viel besser, ist uneigennützig und unentgeltlich. Mit Empfehlungsmarketing lassen sich sicher neue Kunden generieren. Denn Empfehlungen eines Kunden wirken, anders als die eines Vertreters, 100prozentig glaubwürdig.

Und: Ein Kunde, der durch eine Empfehlung auf ein Unternehmen gestoßen ist, neigt eher zu einer positiven Wahrnehmung und demnach zu schnelleren Entscheidungen und einer geringeren Preis-Sensibilität. 

Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, dient als viel versprechender Weg, um neue Kunden zu gewinnen und Image sowie die finanziellen Ergebnisse des Unternehmens signifikant zu verbessern. Warum also fristet das Empfehlungsmarketing immer noch ein trauriges Dasein als zufällig gewonnener Bonus in deutschen Unternehmen? Denn obwohl jeder Unternehmensführer mittlerweile um die Macht der Empfehlungen bescheid weiß, werden sie immer noch als eine Art unkontrollierbarer Glücksfall angesehen. Die meisten Unternehmen wissen noch nicht mal, wer ihnen da so hilfreich zur Seite steht.  

Empfehlungsmarketing: Bewährt und dennoch unterschätzt

Das ist schade, denn gerade diese Kunden heben sie von der Masse der übrigen Anbieter hinweg. In der heutigen Zeit haben schließlich immer mehr Unternehmen mit der Reizüberflutung und der daraus resultierenden Werbemüdigkeit ihrer Kunden zu kämpfen. Zudem neigt der Kunde immer mehr zu Misstrauen gegenüber manipulativer Werbeslogans. Doch der Empfehler hat einen enormen Vertrauensbonus. Die uralte Form der Weiterempfehlung ist ein unterschätztes, aber bewährtes Mittel, um den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern und neue Aufträge zu generieren. 

Empfehlungen haben dann einen besonders starken Einfluss auf das Kaufverhalten des Kunden, wenn der Empfehler gute Produktkenntnisse besitzt. Außerdem wird der Einfluss weiter verstärkt, wenn der Sender eine gewisse Ähnlichkeit zum Empfänger der Empfehlung aufweist. So sind gerade Frauen empfänglicher für Empfehlungen und nehmen diese besonders gerne an, wenn sie von Freundinnen oder Müttern ausgesprochen werden. Demnach profitieren Vitamin-, Diät- und Nahrungsmittel, stark gefolgt von Kosmetika und Körperpflege, wie auch Wasch – und Putzmittel im sonderlichen Maße vom Empfehlungsmarketing. Auch die Suche nach einem geeigneten Arzt (besonders nach Gynäkologen) basieren extrem häufig auf Empfehlungen von Freundinnen – dicht gefolgt von der Friseur-Empfehlung. 

Seien sie kreativ und bringen sie sich nachhaltig ins Gespräch

Für Unternehmen heißt das: Den Kunden nachhaltig zu beeindrucken, ihm, neben dem gekauften Produkt einen Mehrwert zu bieten. So behält er sie nicht nur im Gedächtnis, sondern wird die gute Erinnerung zudem mit anderen teilen wollen. Wie sie das machen? Zum einen durch einen kompetente, freundliche und persönliche Beratung. Wenn das nicht reicht, dann zaubern sie. Seien sie kreativ, besinnen sie sich auf ihre Stärken – und auf ihre Ziele: Was wollen sie? Sie verkaufen Farbe? Dann geben sie ihren Kunden doch beim nächsten Einkauf eine Übersicht zum Thema „Farbenlehre“ dazu. Sie betreiben ein Modegeschäft? Dann überraschen sie ihre Kunden mit einer Typ-Beratung. Wenn sie Inhaber eines Lebensmittelgeschäfts sind, dann geben sie zum Einkauf ein Rezeptvorschlag hinzu. Der Buchladen verschenkt Mini-Kurzgeschichten und der Konditor kleine Törtchen.

Empfehlungsmarketing ist sicher etwas zeitaufwendig, aber nicht schwer umsetzbar. 

In letzter Zeit wurden die Grundzüge des Empfehlungsmarketing zum so genannten Netzwerk-Marketing weiter entwickelt. Darunter versteht man eine Vertriebsform, die sich das „Generieren von Referenzen im Sinne der von einer Vertrauensperson gegebenen Beurteilung zum Zwecke des Verkaufs“ zum Ziel gesetzt hat (Quelle: www.wikipedia.de). Anders aber als bei der Weiterempfehlung zwischen Kunden, verkauft das Unternehmen seine Produkte über selbstständige Vertriebspartner, die als Zwischenhändler fungieren, an die Endkunden. Der qualifizierte Berater tritt also beim Netzwerk-Marketing als selbstständiger Wiederverkäufer auf, der beim erfolgreichen Abschluss mit einer Provision belohnt wird. 

Versandhäuser machen sich diese Form des Marketings zu nutze, indem sie Kunden, bei erfolgreicher Weiterempfehlung diverse Prämien zusichern. 

Mehr über das  Empfehlungsmarketing finden Sie auch in unserem Beitrag zum Thema „Viral Marketing“.

 

Redaktion

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