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Marketing

Expertentipp zum Thema Neukundengewinnung

Jedes Unternehmen benötigt für eine langfristige erfolgreiche Geschäftstätigkeit neue Kunden. Auch wenn in Ihrem Unternehmen vielleicht zurzeit die Vorstellung vorherrscht, dass es deutlich teurer ist, neue Kunden zu gewinnen als alte Kunden zu binden, sollten Sie trotzdem nicht vergessen, dass es ohne neue Kunden kein Wachstum gibt.

Jedes Unternehmen benötigt für eine langfristige erfolgreiche Geschäftstätigkeit neue Kunden. Auch wenn in Ihrem Unternehmen vielleicht zurzeit die Vorstellung vorherrscht, dass es deutlich teurer ist, neue Kunden zu gewinnen als alte Kunden zu binden, sollten Sie trotzdem nicht vergessen, dass es ohne neue Kunden kein Wachstum gibt.

Kundenbeziehungen veralten, Kunden sterben oder wechseln vielleicht aus nicht nachvollziehbaren Gründen zu einem anderen Anbieter. Neukundengewinnung ist notwendig und unverzichtbar. Sie sollte allerdings systematisch und strukturiert ablaufen. Ein wenig Planung hilft Ihnen, eine Neukundengewinnung zu erhalten, die nicht nur auf den kurzen Impuls aufgebaut ist. Denn dies ist ein wesentliches Manko bei vielen Unternehmen. Sie können zwar eine tolle Vertriebsidee haben, aber nur, wenn Sie kontinuierlich den Markt bearbeiten, werden Sie auch echten Erfolg haben.

Stellen Sie sich zunächst die Frage, wie viel Umsatz Sie im nächsten Jahr oder auch in den nächsten 3 Monaten generieren müssen. Ziehen Sie davon den Umsatz ab, den Sie vermutlich mit Ihren alten Kunden erzielen werden. Sie werden sicherlich wissen, wie groß im Schnitt der Umsatz ist, den Sie zu Beginn einer Kundenbeziehung mit einem Kunden erzielen können. Sie wissen nun direkt, wie viele neue Kunden Sie benötigen. Das Dumme ist nur, dass Sie oft nicht wissen, wie viele Kunden Sie ansprechen müssen, um einen potentiellen Kunden tatsächlich zum Kunden zu machen.

 

Daher mein Tipp: Notieren Sie sich regelmäßig, wie viel Kontakte Sie zu neuen potentiellen Kunden in einer Woche haben. Als nächstes notieren Sie sich noch, wie viele Angebote rausgegangen sind und wie viele Kunde dann tatsächlich bei Ihnen bestellt haben.

 

 

Dies brauchen Sie nur ein halbes Jahr lang zu machen, und schon können Sie einschätzen, wie viele Neukontakte Sie für einen Euro Umsatz benötigen. Vor einiger Zeit hat mir mal ein Vertriebsmitarbeiter eine einfache Zahl genannt. Er meinte, dass er ca. 70 Telefongespräche benötigt, um einen Auftrag zu generieren. Wenn Sie diese Größe kennen, dann wissen Sie auch, was Sie tun müssen. Mit ein wenig Disziplin sollte dies kein Problem für Sie sein. Nehmen Sie auch Ihre Mitarbeiter in die Pflicht, dieses System zu unterstützen. Sie werden merken, dass auch der Erfolg bei der Neukundengewinnung zunehmen wird.

Nutzen Sie das Potenzial aktiver Referenzen

Seien Sie kontinuierlich auf der Suche nach neuen Kunden. Binden Sie auch alle Ihre Mitarbeiter ein. Denken Sie gemeinsam mit ihnen darüber nach, wie neue Kunden für Ihr Unternehmen gewonnen werden können. Planen Sie jede Woche eine kurze Besprechung mit Ihren Mitarbeitern ein, damit sie sich über die erreichten Erfolge und die neuen Kunden abstimmen können. Nutzen Sie auch aktiv Ihren bestehenden Kundenstamm für die Neukundengewinnung. Referenzen überzeugen viele Neukunden von Ihren Leistungen. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, so erhalten Sie vielleicht Empfehlungsschreiben, oder Sie dürfen deren Logo und Firmenname in Ihrer Kommunikation verwenden. Oder berichten Ihre Kunden vielleicht sogar positiv über Sie? Das Potential dieser so genannten aktiven Referenzen sollten Sie nicht unterschätzen. Bekannte und Freunde sind in der Regel vertrauenswürdiger als Anzeigen oder Fernsehspots. Nicht umsonst heißt es: Tue Gutes und lass darüber reden.

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Fazit:
Neukundengewinnung funktioniert am besten systematisch. Planen Sie jeden Tag ca. 30 Minuten für Neukundengewinnung ein. Sie werden sehr schnell merken, dass dies in Ihren Alltag übergehen wird. Es wird bald keine Last mehr sein, sondern eine Freude.

Detailliertere Informationen und praktische Tipps zur Vorgehensweise bekommen Sie bei dem von Prof. Dr. Michael Bernecker angeboteten Seminar des Deutschen Instituts für Maketing (DIM), „Erfolgreiche Neukundengewinnung mit System“, das am am 15. März in Köln stattfindet.

 

Prof. Dr. Michael Bernecker

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