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Fachbeiträge Marketing

Kunden stehen Schlange! Machen Sie sich zum Rockstar!

Letzten Sonntag, herrliches Wetter in Hamburg, Jungfernstieg. Lange Schlangen vor der Eisdiele. Ja, dachte ich mir, der Eisverkäufer freut sich, kann er doch den ganzen Tag seine Kunden bedienen. Wünschen sich nicht alle Verkäufer und alle Geschäfte, dass die Kunden Schlange stehen?

Jan H. Winter

Rockstar müsste man sein!

Die wenigsten werden das je erleben. Das hat sehr oft mit der Qualität der angebotenen Ware zu tun. Oder es liegt an der Gleichheit des Angebots. Die „Me too“-Strategie, wie es im Amerikanischen heißt, funktioniert nur bedingt. Der nächste Versuch geht über den Preis. Wer schafft es heute noch, lange Schlangen zu bilden: die Filmstars am roten Teppich oder die Rockstars beim Konzert. Ach ja, große Sportevents schaffen es auch! Firmen wie Abercrombie & Fitch, Apple Stores und Hollister. Das sind die paar wenigen, die mir spontan einfallen. Rockstar müsste man sein. Ja genau! Warum schaffen gerade diese drei Firmen, dass Menschen vor ihren Geschäften Schlage stehen? Weil sie Rockstars sind! Rockstars in ihrem Business! Weil sie etwas Besonderes anbieten und ihren Kunden ein Erlebnis bereiten. Wünschen würden wir uns als Verkäufer das alle doch nur zu gern.

Lange Schlangen schon vor Ladenöffnung

Woran liegt das, dass es heute so wenige schaffen? Ich erinnere mich in meiner Schulzeit, wenn ich am Sonnabend für uns einkaufen ging, gab es regelmäßig Schlangen beim Schlachter, beim Bäcker, das war völlig normal. Oder im Schlussverkauf, Sommer wie Winter. Lange Schlangen schon vor Ladenöffnung, dann der Sturm auf die Schnäppchen. Heute alles passé. Ok werden sie sagen, das hat sich durch die deutlich längeren Öffnungszeiten verändert. Ja, das stimmt und doch ist es heute anders geworden. Gibt es doch heute das ganze Jahr den schon häufiger von mir erwähnten Sale! Schnäppchen überall.

Das Feuer darf niemals verlöschen

Vor ein paar Tagen sah im Fernsehen einen Bericht über die beste Pizzeria der Welt. Sie finden sie in Neapel, neun Kilometer vom Vesuv entfernt. „L’Antica Pizzeria Da Michele“, hier drehte Julia Roberts die Szenen zu ihrem Film, „Eat pray and love“. Kein Zufall, Filmleute suchen sich attraktive Motive aus. Diese Pizzeria wurde bereits 1870 gegründet. Noch heute wird sie als Familienbetrieb geführt. Spartanisch eingerichtet und doch stehen die Gäste jeden Abend Schlange, um die besondere Pizza zu genießen. Gebacken wird die Pizza auf einem Lavastein vom nahegelegenen Vesuv. Das Credo der Pizzeria bis heute: Es darf das Feuer in unserem Pizzaofen niemals ausgehen. Das ist es. Das Feuer, die Glut, die Begeisterung für das Produkt und vor allem für den Kunden darf niemals erlöschen. Es geht um den Inhalt, nicht um die Verpackung!

Den Spitzenplatz über Jahre zu halten, ist die eigentliche Herausforderung

Was ist der Grund für so viel Gleichklang. Wie wollen Sie als Verkäufer begeistern, wenn Ihre Produkte alle vergleichbar sind? Die Menschen stehen direkt beim Apple Store Schlange, wenn ein neues Produkt zu erwerben ist. Sie stehen am Hamburger Jungfernstieg Schlange und nicht im x-beliebigen Smartphone-Shop. Es ist immer noch der besondere Service, das besondere Produkt und der besondere Flair, der den Apple Store ausmacht. Es ist zugleich eine große Herausforderung für Apple. Wie lange kann Apple diese Vormachtstellung bewahren? Wie lange werden die Fans noch Schlange stehen? Wann wird auch Apple zum „Me too“-Produkt? Ich bleibe gespannt. So schwer der Weg zur Spitze auch ist. Den Spitzenplatz über Jahre zu halten, ist die eigentliche Herausforderung. Der FC Bayern München hat es ebenfalls geschafft. Der FC Bayern ist ein Spitzenclub, die Menschen stehen Schlange vor dem Stadion. Sie könnten noch mehr Karten verkaufen, doch das Angebot ist durch das Stadion begrenzt. Für FC Bayern ist bereits der zweite Platz in der Meisterschaft eine Niederlage. Die wollen einfach immer die Besten sein und Meister werden. Werden sie es nicht, tun sie alles Erdenkliche dafür, um den Platz zurückzuerobern.

Machen Sie sich zum Rockstar!

Das wünsche ich mir auch von den vielen Geschäften, die sich immer nur als „me too“ anbieten. Machen Sie sich endlich zur eigenständigen Marke. Machen Sie sich zum Rockstar! Lassen Sie die Menschen, Ihren Kunden spüren, dass sie Ihnen wichtig sind. Gehen Sie mit einer großen Begeisterung ans Werk. Lassen Sie das Feuer im Ofen Ihres Geschäfts niemals ausgehen. Werden Sie verlässlicher Partner Ihrer Kunden. Lassen Sie nichts anbrennen, nehmen Sie immer die besten Zutaten für Ihr Angebot. Sie werden sehen, dann klappt es auch mit dem Schlangestehen. Legen Sie den Roten Teppich aus. Geben Sie Ihren Kunden das angenehme Gefühl der Wertschätzung. Lassen Sie ein Blitzlichtgewitter abbrennen, wenn Ihr Kunde das Geschäft betritt. Dann fühlt er sich wie ein Filmstar und wird über Sie berichten. Warum sollte der Kunde über einen belanglosen, nicht wertschätzenden Service berichten? Ja genau, dafür gibt es keinen Grund.

Ich wünsche allen große Menschenaufläufe und lange Schlange vor ihren Geschäften. Raus aus der „Me too“-Position, hin zum echten Service mit ganz viel persönlichem Feuer. Und dann brennt auch die Tastatur an Ihren Kassen. Lassen Sie das Feuer lodern und dann happy selling! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

 

Jan H. Winter

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