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Fachbeiträge Marketing

Die eigenen Kompetenzen kennen- Expertentipp von Prof. Dr. Bernecker

Was können Sie eigentlich? Diese simple Frage ist eine der elementaren Fragen, die wir an unsere Lieferanten und Dienstleister als Kunden im Unterbewusstsein stellen. Was würden Sie darauf antworten?

Was können Sie eigentlich? Diese simple Frage ist eine der elementaren Fragen, die wir an unsere Lieferanten und Dienstleister als Kunden im Unterbewusstsein stellen. Was würden Sie darauf antworten?

Die Antwort auf diese Frage wird für den Kunden nur dann befriedigend sein, wenn Sie sich in der Vergangenheit bereits konkret die Frage gestellt und mit Hilfe Ihrer Positionierung eine Antwort gefunden haben.

Ein Handwerksbetrieb mit drei Mitarbeitern der behauptet, alles rund um die Hauselektrik zu können hat zum Beispiel keine kompetente Positionierung. Der Kunde wird ihm die Aussage: „Wir können alles“ nicht abnehmen. Als Spezialist für Alarmanlagen oder Telefonanlagen könnte er sich unter Umständen besser positionieren, da er den Anspruch des Kunden, sein Problem von einem Spezialisten behoben zu kriegen, besser erfüllen würde. Dies setzt natürlich voraus, dass er wirklich eine Kompetenz in diesem Bereich aufgebaut hat, bzw. den Willen besitzt, diese Positionierung auch mit Leben zu füllen.

Eine Positionierung drückt also den Kernwert und –vorteil Ihres Geschäftes aus. Die konkrete Frage hierzu lautet: Worin sind Sie ein wirklicher Experte?

Ein Expertenstatus kann mit Hilfe unterschiedlicher Möglichkeiten geschaffen werden. Wichtig ist, dass dieser Expertenstatus nicht in kurzer Zeit von einem Wettbewerber eingeholt werden kann, das Expertenwissen auch für den Kunden wichtig ist und demnach sich nachhaltig in einen ökonomischen Vorteil umsetzen lässt.

Sie können sich zum Beispiel über eine herausragende Qualität Ihrer Leistungen im Markt differenzieren. Produzieren Sie die qualitativ besten Produkte der Welt? Viele so genannte Hidden Champions haben sich im Markt als Qualitätsführer positioniert. Der Kunde weiß, dass die Qualität dieser Produkte besser ist und ist unter Umständen bereit, mehr Geld für diese Leistungen zu zahlen. Im Handwerk werden zum Beispiel Marken wie Hilti oder Kärcher mit diesem Qualitätsvorteil gesehen.

Design ist für den einen oder anderen Hersteller ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Marken wie Apple oder Bang&Olufsen haben mit Design ihre Marktstellung aufgebaut. Nicht die technische Überlegenheit einzelner Produkte hat diese Unternehmen beflügelt, sondern das Aussehen und die Benutzerfreundlichkeit waren der wahrgenommene Wettbewerbsvorteil.

Herausragender Service ist eine weitere Möglichkeit um sich von Wettbewerbern abzusetzen. Service ist ein wesentliches Element, welches auch nicht so schnell zu kopieren ist. Serviceorientierte Unternehmen wie Lands’ End oder Caterpillar haben es geschafft sich auch im weltweiten Wettbewerb von ihren Wettbewerber zu differenzieren. Ein Notdienst oder 24-Stundenservice kann unter Umständen dazu führen, dass Sie sich im Wettbewerb durchsetzen können.

Ein breites Sortiment ist für viele Fachanbieter häufig ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil. Der Kunde erhält einen kompletten Überblick innerhalb einer Kategorie. Wer einen Fernseher oder ähnliches kaufen möchte, der möchte auch Alternativen sehen. Ein Anbieter der nur ein einzelnes Gerät aufweist oder ein eingeschränktes Sortiment hat ist hier eindeutig im Nachteil.

Die Positionierung als Experte oder „Bester“ der Branche führt nach einigen Jahren dazu, dass Ihre Kunden eher zu Ihnen kommen, als zu Ihren Wettbewerbern. Kunden wollen beim Besten der Branche kaufen, auch wenn Sie nicht immer das Geld für diesen Kauf haben. Würden die meisten Marktteilnehmer dann auch bei Ihnen kaufen?

Kernfragen die Ihnen bei der Formulierung Ihrer Positionierung helfen:

  • Wozu braucht der Markt Ihr Unternehmen / Angebot / Produkt?
  • Was ist das Einzigartige / Besondere an Ihrem Angebot?
  • Was machen Sie anders als andere?
  • Was machen Sie besser als andere?
  • Welchen konkreten Vorteil / Nutzen hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?

 

Prof. Dr. Michael Bernecker

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