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Deutsche Banken starten Modernisierungswelle im Vertrieb

Der Bankenvertrieb in Deutschland durchläuft eine weitere große Modernisierungswelle. Die Vertriebsinvestitionen werden in den kommenden drei Jahren bei jedem zweiten Kreditinstitut höher ausfallen als in diesem Jahr. Im Durchschnitt sind bis 2011 gut 29 Prozent der Investitionsbudgets für Vertriebsmaßnahmen reserviert. Ihr Anteil steigt damit um 7,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit den zusätzlichen Investitionen wollen die Kreditinstitute in erster Linie ihre Beratungs- und Servicequalität verbessern, beispielsweise durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen oder eine gezielte Kundenansprache über verschiedene Kanäle.

Der Bankenvertrieb in Deutschland durchläuft eine weitere große Modernisierungswelle. Die Vertriebsinvestitionen werden in den kommenden drei Jahren bei jedem zweiten Kreditinstitut höher ausfallen als in diesem Jahr. Im Durchschnitt sind bis 2011 gut 29 Prozent der Investitionsbudgets für Vertriebsmaßnahmen reserviert. Ihr Anteil steigt damit um 7,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit den zusätzlichen Investitionen wollen die Kreditinstitute in erster Linie ihre Beratungs- und Servicequalität verbessern, beispielsweise durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen oder eine gezielte Kundenansprache über verschiedene Kanäle.

Gleichzeitig darf unter diesen Maßnahmen die Profitabilität nicht leiden. Rund 70 Prozent der befragten Banken investieren daher zusätzlich beispielsweise in Führungsinformationssysteme, um Vertriebsentscheidungen schneller vorantreiben zu können. Das sind die Ergebnisse der Studie Branchenkompass 2008 Kreditinstitute von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Kundeninformationen exakter auswerten

Zudem sollen mittels IT-Unterstützung Kundeninformationen exakter ausgewertet werden. Dadurch wollen die Institute die eingesetzten Ressourcen stärker auf profitables Geschäft lenken, beispielsweise auf Altersvorsorgeprodukte. Im Gegenzug sollen weniger profitable Banking-Angebote wie die einfache Banküberweisung häufiger über elektronische Kanäle abgewickelt werden. Um die Margen zusätzlich zu stärken, setzen die Banken darüber hinaus auf innovative Preisstrategien. Die Bankkonditionen werden sich strikter am Kundennutzen orientieren. Damit schöpfen die Kreditinstitute die vorhandene Zahlungsbereitschaft der Kontoinhaber und Anleger besser aus.

Bei der Kundenansprache rückt das Multikanal-Banking weiter in den Fokus der Vertriebsaktivitäten. Die Kundenkommunikation wird sich künftig noch stärker als bisher nach dem Kundenprofil und dem nachgefragtem Bankprodukt richten. Bankfilialen sollen mehr Kunden mit großem Beratungsbedarf betreuen, die margenstarke Produkte nachfragen. Hierfür werden in den kommenden Jahren viele Zweigstellen offener und freundlicher gestaltet. Die Zahl der Bankberater im Außendienst wird ebenfalls weiter steigen. 49 Prozent der befragten Bankmanager erwarten mehr Geschäft durch mobile Vertriebsmitarbeiter, die Kunden auch außerhalb der üblichen Filialöffnungszeiten beraten. 17 Prozent der Banken wollen zudem Banking-Dienste per Handy als zusätzlichen elektronischen Kanal anbieten, um die Attraktivität für junge Menschen zu steigern.

Zur Forcierung des Neukundengeschäfts setzen die Kreditinstitute weiterhin auf Vertriebskooperationen. Für 73 Prozent der befragten Bankmanager zählen Versicherer zu den wichtigsten Partnern, um im lukrativen Vorsorgegeschäft neue Kundengruppen zu erreichen. 40 Prozent der Institute wollen hierfür die Zusammenarbeit mit Maklern, Strukturvertrieben sowie freien Finanzdienstleistern erweitern. Die Sparkassen sind darüber hinaus an einer intensiveren Zusammenarbeit mit Energieversorgern interessiert. Insbesondere Stadtwerke sind regional ähnlich stark präsent wie die Sparkassen. Durch eine Kooperation, beispielsweise über gemeinsame Bündelprodukte oder die gegenseitige Nutzung der Vertriebskanäle, können beide Seiten die Attraktivität ihrer Dienstleistungen erheblich steigern.

Hintergrundinformationen
Im Frühjahr 2008 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Entscheider aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu den Branchentrends, Strategien und Investitionszielen bis 2011, und das F.A.Z.-Institut interviewte 14 Entscheider der größten Banken Österreichs. Die Entscheider vertreten die wichtigsten Bankengruppen in ihren jeweiligen Ländern. Befragt wurden die Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter. Die Befragungen wurden mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durchgeführt.

(Steria Mummert Consulting)

 

Redaktion

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