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Fachbeiträge Marketing

Treuerabatt, Mengenrabatt und zeitgebundene Rabatte: Rabatte richtig kalkulieren

Geiz ist geil – und Handeln ist zum Volkssport geworden. In den meisten Bereichen des Wirtschaftslebens ist immer häufiger zu beobachten, dass Kunden Rabatte oder Nachlässe fordern. Wie gehen Sie damit um? Einfach Nein zu sagen, verscheucht Ihnen wahrscheinlich nur den Kunden und sie machen gar kein Geschäft. Wenn Sie einen zu hohen Rabatt gewähren, dann haben Sie zwar den Kunden gewonnen, aber Ihre notwendige Marge zum Überleben verloren.

Geiz ist geil - und Handeln ist zum Volkssport geworden. In den meisten Bereichen des Wirtschaftslebens ist immer häufiger zu beobachten, dass Kunden Rabatte oder Nachlässe fordern. Wie gehen Sie damit um? Einfach Nein zu sagen, verscheucht Ihnen wahrscheinlich nur den Kunden und sie machen gar kein Geschäft. Wenn Sie einen zu hohen Rabatt gewähren, dann haben Sie zwar den Kunden gewonnen, aber Ihre notwendige Marge zum Überleben verloren.

Allgemein gilt, dass Sie zur Bonus Definition) steht der Treuerabatt. Dieser wird gewährt, wenn ein wiederholter Auftrag vergeben wird. Ein Treuerabatt soll Ihrem Kunden somit den Anreiz bieten, sämtliche Aufträge in Zusammenarbeit mit Ihnen umzusetzen.

Zeitgebundene Rabatte: Auch über zeitbezogene Rabatte können Sie nachdenken. Vor allem weil diese in vielen Bereichen bereits seit Jahren gängige Praxis sind. Was halten Sie beispielsweise von einem „Frühbucher-Rabatt“? Oder einem Schlussverkaufsrabatt? Sie reduzieren damit unter Umständen Ihre Lagerbestände, erhöhen damit Ihre Liquidität. Diesen Vorteil geben Sie Ihrem Kunden in Form eines preislichen Nachlasses weiter.

Preisbündelung: Gelegentlich kommt es vor, dass Sie vielleicht noch einen Sonderposten „loswerden“ möchten. Der Kunde erhält also nur dann einen Rabatt, wenn er auch noch ein anderes Produkt erwirbt. In der Plattenindustrie war dies zum Beispiel über Jahre hinweg gängige Praxis.

Sonderrabatte: Im Konsumgüterbereich werden zudem viele verschiedene Sonderrabatte in die Preispolitik integriert. Beispiele sind Jubiläums-Rabatte oder Nachlässe, die auf ganz bestimmte Leistungen oder Produkte gewährt werden.

Interessanterweise kann man in diesem Zusammenhang drei Arten von Kunden unterscheiden:

1. Preiskunden
Dies sind Kunden, die grundsätzlich nur nach dem Preis kaufen. D.h., wenn dieser Kunde die Wahl hat, ob er eine qualitativ hochwertige oder eine billige Lösung kaufen soll, dann wird er immer zur billigen Lösung greifen.

2. Qualitätskunden
Diese Kunden versuchen, grundsätzlich die bessere Qualität zu kaufen. D.h., wenn sie die Wahl zwischen einem billigen und einem hochwertigen Produkt haben, dann greifen Sie automatisch zu dem hochwertigen.

3. Der Hybride-Kunde
Dieser Kundentyp möchte eigentlich immer die beste Qualität haben, kann sie sich aber oftmals nicht leisten. Daher kauft er mal das qualitativ bessere Produkt, aber auch teurere Produkte. Gleichzeitig lässt er sich von billigen Produkten anlocken. Die Kundengruppen zwei und drei sind besonders geeignet, über Rabatte gewonnen zu werden, bzw. honorieren diese auch. Die sogenannten Preiskunden wollen grundsätzlich immer alles billig haben, daher werden Sie immer zu dem preiswertesten Lieferanten wechseln.

Daher sollten Sie im Zusammenhang mit Rabatten immer die folgenden Fragen klären:

1. Welche Kundentypen möchte ich bedienen? 2. Welche Ziele verfolge ich mit einem Rabatt? 3. Welche Art von Rabatt möchte ich wählen?

Mit diesen drei Fragen können sie so manche Preis- und Rabattdiskussion strukturiert lösen.

 

Prof. Dr. Michael Bernecker

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