Im Vertrieb sind die Marketing und Vertrieb 2015“ hat die Managementberatung Kienbaum die Daten von 3.129 Führungspositionen und knapp 6.000 Spezialisten und Sachbearbeitern in rund 700 Unternehmen untersucht.
Unternehmensgröße und Verantwortung beeinflussen Gehalt maßgeblich
Die Unternehmensgröße hat einen starken Einfluss auf das Gehalt von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern: Führungskräfte in Unternehmen mit bis zu 50 Beschäftigen verdienen rund 101.000 Euro. Steigt die Verantwortung der Führungskräfte, steigt auch deren Gehalt – zum Beispiel in Unternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern auf 163.000 Euro. „Gründe für die Gehaltsunterschiede liegen in der zunehmenden Komplexität der Aufgaben durch größere Personalverantwortung. Außerdem sind insbesondere Führungskräfte im Management kleiner und mittlerer Unternehmen mit flachen Hierarchien konfrontiert und tragen somit häufig unmittelbare Verantwortung“, sagt Julia Zmítko, Leiterin der Studie bei Kienbaum.
Außendienstler im Maschinen- und Anlagenbau verdienen am besten
Je nachdem, in welcher Branche Marketing- und Vertriebsmitarbeiter tätig sind, unterscheiden sich ihre Gehälter deutlich: Am besten verdienen Außendienstmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau mit 94.000 Euro. Groß- und Außenhändler liegen mit 74.000 Euro im Mittelfeld und die niedrigsten Gehälter werden im Durchschnitt in Verbänden gezahlt.
Variable Vergütung ist über alle Ebenen hinweg weit verbreitet
Die Mehrheit der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb erhält eine variable Vergütung: 91 Prozent der Führungskräfte, 87 Prozent der Spezialisten und 69 Prozent der Sachbearbeiter beziehen einen Teil ihres Jahresgehalts als Bonus . Die Höhe der variablen Vergütung ist jedoch zwischen den untersuchten Positionen sehr unterschiedlich: Bei den Führungskräften macht sie durchschnittlich knapp 20 Prozent des Gesamtgehalts aus, bei den Spezialisten sind es 16 Prozent und bei den Sachbearbeitern sieben Prozent. „Vertriebssteuerungskonzepte entwickeln sich zunehmend zu systematisierten Gesamtkonzepten, die das Incentive-Modell mit der Unternehmensstrategie verknüpfen. Durch starkes internes und externes Wachstum besteht die Notwendigkeit, die heterogenen Vertriebssteuerungssysteme der einzelnen Teileinheiten auf eine gemeinsame Basis zu stellen. Einheitliche, aus der Strategie abgeleitete Rollenmodelle setzen den Rahmen der einzelnen Systeme“, sagt Nils Prüfer, Experte für Vertriebssteuerungssysteme bei Kienbaum.
Trends zur variablen Vergütung: Bonus vor Provision
Das Bonussystem ist dem Provisionsmodell überlegen, so die aktuelle Kienbaum-Studie. Deshalb finden komplexe Provisionsmodelle und Kombinationen aus beiden Varianten in der Praxis derzeit vermehrt Anwendung. Erfolgreiche Modelle im Markt zeichnen sich vor allem durch zusätzliche Motivationshebel für Top-Vertriebler aus. Ehrgeizige Ziele und eine systematisch hinterlegte Dynamik binden auch die besten Vertriebler und entlohnen durch eine klare Leistungsdifferenzierung den herausragenden Vertriebserfolg überproportional.
Über die Verkaufsmethodik und qualitative Ziele werden Außendienstmitarbeiter verstärkt in den Vertriebssteuerungsprozess eingebunden. Systematisierte Vertriebsansätze verdrängen opportunitätsgetriebenes Verkaufen. Diese Abkehr von purer Einzelkämpfermentalität und die Einbindung von Teamzielen als ein Element der Bonusauszahlung schaffen Anreize zu stärkerer Kooperation mit Innendienst, Technik und anderen Unternehmenseinheiten; das Besitzstandsdenken wird reduziert.
„Im Markt zeigt sich eine deutliche Differenzierung unterschiedlicher Vertriebsrollen. Der Fokus liegt auf der Identifikation messbarer Indikatoren, die den Kern der jeweiligen Rolle adressieren und durch die Mitarbeiter wirklich beeinflussbar sind. Zunehmend wird das erfolgskritische Verhalten der Vertriebler auch über qualitative Ziele belohnt, die eine methodisch saubere Arbeit entlohnen und somit den nachhaltigen Vertriebserfolg sicherstellen“, sagt Nils Prüfer.
Quelle: Kienbaum
