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Vertriebsmanagement systematisch lernen

Der Vertrieb sowohl aus Anbieter- als auch Kundenperspektive: Mit seiner prozessorientierten Sicht liefert das Buch „Professionelles Vertriebsmanagement“, gute Impulse für Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf im Unternehmen.

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Vertrieb hat nicht nur etwas mit Erfahrungen oder dem berühmten Bauchgefühl zu tun, sondern ist ein strukturierbarer Prozess, wie Günter Hofbauer und Claudia Hellweg zeigen. Sie stellen dazu zwei Betrachtungswinkel einander gegenüber.

Der „Selling Cycle“ gliedert den gesamten Vertriebsprozess in elf Phasen. Von der Organisation über die Marktplanung (u.a. Definition der Marktgröße und Zielsegmente) sowie Kundenplanung, der Geschäftsanbahnung bis hin zur After-Sales-Betreuung. Ihm steht der „Buying Cycle“ des Kunden gegenüber, der ebenfalls aus elf Phasen besteht und den Beschaffungsprozess darstellt.

Vertriebsprozesse systematisch analysiert

In diese Zyklen gruppieren die Autoren die Vertriebsprozesse systematisch ein. Studierende oder angehende Vertriebsmitarbeiter bzw. Vertriebsleiter lernen didaktisch gut aufbereitet, welche Aspekte in den verschiedenen Phasen des Zyklus zu berücksichtigen sind. So wird beispielsweise die Kundenplanung praktisch greifbar. Kurz und prägnant werden etwa Verfahren wie die ABC-Analyse, Scoring-Verfahren oder Deckungsbeitragsrechnung erklärt. Die Autoren liefern Praxishilfe bei der Ableitung von Maßnahmen, wobei auch Detailfragen berücksichtigt werden.

Ein Buch für die Ausbildung und die Praxis

Die Autoren schaffen es stets, die wesentlichen Gesichtspunkte des Stoffes komprimiert darzustellen. An eine Definition und theoretische Erläuterung schließen sich immer auch Hinweise zur Praxis an. Dank eines umfassenden Index wird das Buch rasch zu einem unentbehrlichen Nachschlagewerk.

Management-Journal-Fazit: „Professionelles Vertriebsmanagement“, das jetzt bereits in der 4. Auflage erschienen ist, ist durch und durch gelungen. Praktikern liefert es Impulse zur Optimierung der eigenen Arbeit, Berufseinsteiger und Studierende greifen zu einem sehr nützlichen Lehrbuch, das den aktuellen Forschungsstand berücksichtigt.

Das Buch: Günter Hofbauer/Claudia Hellwig, „Professionelles Vertriebsmanagement“, 4. Auflage, Publicis, 2016, ISBN 978-3-89578-437-8

 

SLA / www.Management-Journal.de

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