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Inbound Marketing – Wie aus Interessenten Käufer werden

Davon träumt jeder Marketer: Interessenten werden auf die eigenen Produkte aufmerksam und wenden sich von selbst an das Unternehmen, um dort Kunde zu werden. Mit cleveren Maßnahmen aus dem Bereich des sogenannten Inbound Marketings kann genau dieser Traum wahr werden. Hier erfahren Sie, wie das funktioniert.

pixabay.com � rawpixel (CC0 Public Domain)

Wer sich nachhaltig aufstellen möchte, setzt heute auf Inbound Marketing statt auf das längst überholte Outbound Marketing. Letzteres bezeichnet traditionelle Marketingmaßnahmen, bei denen das Unternehmen mit seiner Werbebotschaft aktiv an die Zielgruppe herantritt. Das kann beispielsweise per TV-Spot, Mailings, Telefonakquise oder Vertreter geschehen. Immer mehr Nutzer fühlen sich allerdings von Outbound Marketing genervt, weshalb sie zum Beispiel Adblocker nutzen, bei TV-Werbung umschalten oder Werbebriefe ungeöffnet wegschmeißen. Das bedeutet für den Marketer, dass der zeitliche und finanzielle Aufwand bei sinkendem Erfolg sehr groß ist. Es lohnt sich in vielen Fällen schlicht nicht mehr.

Weil Outbound Marketing immer weniger funktioniert, sollten Sie als Werbetreibender Ihren Fokus so schnell wie möglich auf Inbound Marketing legen. Dabei handelt es sich um alle Maßnahmen, die dazu führen, dass Interessenten Ihr Angebot finden. Als Marketer platzieren Sie deshalb relevante, interessante Botschaften, Problemlösungen und Inhalte, die so gut sind, dass sie Kunden anziehen. Im Idealfall bittet Sie der Interessent um mehr Informationen, beispielsweise durch eine Anmeldung zum Newsletter oder eine Anfrage über einen Ihrer Social-Media-Kanäle. Schon haben Sie einen Lead generiert. Zu den typischen Maßnahmen des Inbound Marketings zählen unter anderem Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing, Customer Relationship Management und E-Mail-Marketing. Nicht jedes Unternehmen kann sich viele Maßnahmen leisten. Wichtiger ist es, die gewählten sorgfältig ausführen, statt auf zu vielen Hochzeiten tanzen zu wollen. Per Controlling haben Sie zudem stets den Überblick, welche Methoden funktionieren und welche nur zu einer geringen Conversionrate führen.

Wie Sie Ihre Zielgruppe mit Inbound Marketing finden und erreichen

Damit Inbound Marketing funktioniert, muss es gut geplant und realisiert werden. Wichtig ist das Wissen um die Zielgruppe – nur wer seine (potentiellen) Kunden kennt, kann sie mit maßgeschneidertem Content überzeugen. Moderne, digitale Medien erleichtern die Arbeitsschritte. So lassen sich beispielsweise Daten sammeln und auswerten. Finden Sie heraus, was Ihre bisherigen Kunden auszeichnet und was sie gemeinsam haben. Wer es sich leisten kann, sollte in eine qualifizierte Marktforschung investieren. Zudem kann eine Online Marketing Agentur Sie bei dem Setup-Prozess im Inbound Marketing unterstützen sowie bei der strategischen Umsetzung von Kampagnen helfen.

Wichtig dabei sind folgende Fragen: Warum interessieren sich Menschen für Ihr Angebot? Welche Bedürfnisse stillt Ihr Produkt, welche Probleme löst es und/oder welches positive Gefühl vermittelt es?

Wer diesen zentralen Wunsch oder Schmerz seiner Zielgruppe identifizieren kann, entwickelt ohne Probleme Content, der genau darauf eingeht. Menschen, die einen Drang in sich verspüren, begeben sich selbst auf die Suche nach Informationen. Genau solche Interessenten, die aktiv nach einer Lösung für ihre Problem suchen, müssen Sie ansprechen. Sie sind bereits offen – nun müssen Sie als Marketer ihnen nur noch zeigen, dass Ihr Angebot die passende Lösung für das jeweilige Problem bietet.

Mit banalen Werbebotschaften gelingt Ihnen das allerdings nicht, denn die erhält der Interessent bereits ungefragt über klassische Werbeformate. Deshalb setzt das Inbound Marketing auf hochwertige Inhalte mit Mehrwert, die sich genau an den Wünschen und Bedürfnissen des potentiellen Kunden orientieren. Das können beispielsweise Anleitungen in einem Blog, kostenlose Downloads oder ein zusätzlicher Service für Käufer sein. Erhält dieser das Gefühl, dass Ihr Unternehmen das Problem versteht, steigt die Bereitschaft zum Kunden zu werden enorm. Ziel ist es, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen, ihm mit konkreten Angeboten zu helfen und dadurch schließlich als Experte im jeweiligen Bereich wahrgenommen zu werden.

Schritt für Schritt zu mehr Umsatz: So funktioniert die Inbound-Methode

Das Inbound Marketing lässt sich in drei Schritte aufteilen:

  1. Interessenten anziehen
  2. mit den Interessenten interagieren
  3. Interessenten begeistern und überzeugen, so dass sie zu Käufern werden

Damit diese drei Schritte erfolgreich gegangen werden können, betrifft das Inbound Marketing neben der Marketing-Abteilung auch den Vertrieb und den Kundenservice. Im ersten Schritt machen Sie Ihre Zielgruppe auf sich aufmerksam. Dazu müssen Sie wissen, was Interessenten wo suchen. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise ein Problem zuerst googelt, setzen Sie auf eine professionelle Suchmaschinenoptimierung. Dabei erscheint Ihr Onlineangebot auf einer möglichst hohen Position in den Suchergebnislisten.

Haben Sie Interessentenn erfolgreich auf Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Social-Media-Profile gelockt, bieten Sie relevante Informationen an. Nutzen Sie beispielsweise Newsletter und Lead-Management. Der Interessent sollte seine Fragen beantwortet bekommen und neue spannende Informationen erhalten. Hier geht die Inbound-Methode nahtlos in den letzten Schritt über: Content- und E-Mail-Marketing sowie viele weitere Methoden liefern Informationen, Unterhaltung oder sonstiges, was den Interessenten von Ihnen überzeugt.

Wichtig bei dieser Methode ist es, dass es sich nicht um einen linearen Ablauf, sondern um einen Kreislauf handelt. Wenn das Produkt nach dem Kauf nicht die Erwartungen erfüllt oder keine überzeugende Nachbetreuung durch den Kundenservice stattfindet, wendet sich der Kunde enttäuscht ab. Steht das Unternehmen hingegen weiterhin als Ansprechpartner zur Verfügung und bietet es auch Inhalte für Käufer statt nur für Interessenten, bindet es den Kunden langfristig an sich. Dadurch senken Sie auf Dauer den Aufwand: Es ist deutlich schwerer und teurer, immer wieder neue Kunden zu gewinnen statt bestehende zu halten.

Stammkunden bieten Ihnen einen weiteren Vorteil: Sie verfassen oft positive Bewertungen auf entsprechenden Portalen oder empfehlen Sie Freunden und Bekannten. Dadurch genieren Ihre Kunden neuen, wertvollen Content, denn Bewertungen und persönliche Empfehlungen zählen zu den wichtigsten Kaufargumenten.

Inbound Marketing zielt also darauf ab, Interessenten auf ein Unternehmen oder Produkt aufmerksam zu machen und diese mittels hochwertiger Inhalte und Service-Angebote zu überzeugen. Im Gegensatz zum nervenden Outbound Marketing schaffen Sie so Vertrauen und binden Ihre Zielgruppe dauerhaft an sich. Daher ist das Inbound Marketing die effektivste Methode, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz langfristig zu steigern.

 

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