Connect with us

Hi, what are you looking for?

Messen

Output vs. Input – Oder was biete ich meinen Kunden an?

Wann soll der Kunden bei mir kaufen oder warum soll der Kunde bei mir kaufen? Diese Unterscheidung macht den Unterschied für erfolgreichen Verkauf aus.

Wann soll der Kunden bei mir kaufen oder warum soll der Kunde bei mir kaufen? Diese Unterscheidung macht den Unterschied für erfolgreichen Verkauf aus.

Es war wieder einer der spannenden und interessanten Veranstaltungen eines regionalen IHK Standortes. Die Veranstaltung war als Messe und mit kleinen kurzweiligen unterschiedlichen Redner ausgestattet.
Kleine und mittelständige Unternehmen stellten Ihre Produkte und Dienstleistungen auf einer Messe dar. Wie immer bei solchen Veranstaltung ist jedem bewusst, hier wollen die Messeausteller verkaufen.

Doch, wie soll das am besten gelingen?

Das ist einer der großen Fragen, die in den meisten Fällen auf die einfachste Art und Weise beantwortet werden kann.

Die Unternehmen präsentieren ihre Produkte und Dienstleistungen und der Kunde wird sich schon entscheiden, was er davon braucht.

Diese Herangehensweise hat sich über hunderten Jahre etabliert und doch fragt man sich, warum diese sehr input-getriebene Strategie heute nicht mehr den gewünschten Erfolg bringt.

Der Kunde fragt nicht mehr, ob er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt.
Der Kunde fragt sich heute, welchen Mehrwert liefert das Produkt oder die Dienstleistung!

Diese Arte der Denkweise ist eine sehr Output bezogene Denkweise und kommt dem wirklichen Nutzen für den Kunden immer näher.

Warum denken Kunden so?

Hier ein Beispiel für Kundennutzen .

Warum kaufen Menschen einen Porsche? Und vor allem es scheint auch noch vielen Käufer egal zu sein, welches Alter der Porsche hat. Es muss ein Porsche sein!

Warum?

Um schnell von A nach B zu kommen?
Nein! Der Nutzen ist, dass dieses Auto mit dem Kauf bzw. dem Fahren ein Status vermittelt. Der Status von Macht, Erfolg und Geld.
Das(!) ist der Nutzen den Käufer bekommen. Hier steht Marke und Image vor dem Produkt. Verstehen Sie mich an der Stelle nicht falsch. Porsche baut erstklassige Autos. Doch, die meisten Autos aus diesem Konzern werden gerade mal 10 % des Möglichen bewegt.

Ein Beispiel für Input getriebenes Verhalten? Gerne.

Auf dieser Messe begegnete ich einem Trainer, der gerade sein erstes Buch und seinen ersten Podcast produziert und veröffentlicht hat. Voller Stolz und Bewunderung über sein eigenes Schaffen und seiner eigenen Leistung erzählte dieser Berater ohne Punkt und Komma. Er fragte weder, was ich mit dem Buch oder dem Podcast anfangen könnte, noch ob mich das überhaupt interessiert.
Das Beste an dem Thema ist, dass dieser Berater als Verkaufstrainer tätig ist. Von Bedarfsanalyse, Kundennutzen, Budget (OK, ich gebe zu bei einem Buch nicht sonderlich notwendig), etc. keine Anzeichen. Somit war dies ein Wasserfall an Informationen und Wörter die auf mich niedergingen, ohne jegliche Wirkung. Im Gegenteil, es stieg eine innere Aggression in mir auf……

Ergebnis. Verlorene Zeit auf beiden Seiten des Gesprächs.

Ich möchte Ihnen zwei Dinge mit auf dem Weg geben.

Erstens, Sie verkaufen immer uns ständig Ihre Leistung und Ihre Produkte. Egal, wo Sie sind. Sie verkaufen immer! Das ist Fakt.

Zweitens, hören Sie Ihren Gesprächsteilnehmer genau zu. Dies hat mehrere Hintergründe. Zum einen erfahren Sie etwas was Sie vielleicht noch nicht wissen. Ihr Gesprächspartner erzählt gerne über sich und das fällt den meisten Menschen leicht. Was zur Folge hat, dass Sie als sehr angenehmer Gesprächspartner in Erinnerung bleiben. Sie erstellen durch gezieltes Fragen, eine Bedarfsanalyse und können sofort und einfach feststellen ob dieser Gesprächspartner als Kunde in Frage kommt.

Bedenken Sie dabei, nicht jeder potentielle Kunde benötigt Ihr Produkt oder Dienstleistung. Sollten Sie die Königsdisziplin schaffen, wecken Sie eine Begehrlichkeit, dass der Kunde bei Ihnen kaufen will, ohne das Sie verkaufen müssen. 

 

Sascha Zöller

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

Aktien, Fonds und ETFs haben sich in Zeiten der Niedrigzinsen als beinahe alternativlose Möglichkeit für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau herausgestellt. Inzwischen besitzen auch...

News

Das sind die Auswirkungen auf Wirtschaft und Unternehmen! Der Trend zum intelligenten Handy ist nach wie vor ungebrochen: Ganze 89 Prozent der Deutschen besitzen...

News

Das letzte Jahr war auf allen Ebenen turbulent: Die Digitalisierung wurde maßgeblich vorangetrieben, auch Unternehmen mussten sich flexibel zeigen und interne sowie externe Prozesse...

Lifestyle

Um im Geschäftsleben Erfolg haben zu können, braucht es, wie man oft hört, vor allem Vitamin B. Doch Beziehungen sind längst nicht alles, um...

Finanzen

Mittlerweile gibt es online sowie offline eine Vielzahl von unterschiedlichen Zahlungsmethoden, mit denen Kunden ihre gewünschten Produkte oder Dienstleistungen bezahlen können. Für Händler und...

News

Die Zukunft ist kreativ – auch im Business. Insbesondere gilt diese Maxime für Neugründer, Start-ups und Freelancer, die in den vergangenen Jahren immer mehr...

Weitere Beiträge

Finanzen

Wenn es darum geht, ein neues Auto anzuschaffen, ist ein Versicherungsvergleich auf jeden Fall angebracht. Schließlich soll die Autoversicherung nicht übertrieben viel kosten, aber...

Marketing

Der Einsatz von Videos gehört heute zu den wichtigsten und effektivsten Punkten der digitalen Marketingstrategie von Unternehmen. Der Mensch ist ein visuelles Wesen und...

Marketing

Webinare werden häufig ohne Konzept und Strategie geplant und durchgeführt. Oft sind die Anbieter von Webinaren erstaunt warum die gewünschte Wirkung nicht erzielt wird....

Fachwissen Vertrieb

Webinare und Online-Meetings ziehen immer mehr in die Unternehmenswelt ein und beschleunigen die Abläufe. Warum ist das so? Es folgt eine Zusammenfassung der 10...

Finanzen

In immer kompetitiveren Märkten ist es sowohl für etablierte Firmen als auch Start-ups wichtig, sich von der Konkurrenz zu differenzieren. Dies geschieht in erster...

Experten auf business-on.de

Oliver Bestier ist Vertriebsexperte und der erste Ansprechpartner wenn es darum geht, sein Produkt oder seine Dienstleistung auf einfachste Art und Weise zu verkaufen.

Bizz Tipps

Kunden kaufen wieder verstärkt in den Einzelhandelsgeschäften. Jedoch, mit Maske. Wie sich das auf das Kaufverhalten auswirkt und welche Lösungen es gibt, lesen Sie...

Interviews

business-on.de sprach mit Jonathan Gschwendner über die Entwicklung im Bereich Tee. Er gibt spannende Einsichten wie z. B. der Kunde seine Kaufgewohnheiten im Laufe...

Anzeige
Send this to a friend