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Interviews

Was kostet eine Unternehmensberatung?

Bei speziellen Fachfragen konsultiert quasi jeder Unternehmer Spezialisten. Bei Steuerberatern oder Rechtsanwälten sind die Gebührensätze weitestgehend geregelt bzw. transparent. Im Gegensatz hierzu sind die Honorare für Unternehmensberater frei verhandelbar.

Andreas Franken

business-on.de sprach darüber mit dem auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierten Unternehmensberater Andreas Franken.

business-on.de: Wieso existieren bei Unternehmensberatern eigentlich keine klaren Gebührensätze und Abrechnungsmodalitäten wie bei den Steuerberatern oder Rechtsanwälten?

Andreas Franken: Der Unternehmensberater zählt zu den Berufen, die ohne den Nachweis des Bestehens einer berufsbezogenen Prüfung ergriffen werden können. Die Berufsbezeichnung ist demzufolge nicht geschützt, sodass sich quasi jeder als Unternehmensberater ausgeben kann. Dies ist meines Erachtens viel problematischer als das Fehlen eines einheitlichen Vergütungssystems.

business-on.de: Dann kann man bei der Suche nach „dem Richtigen“ sicher auch schnell „an den Falschen“ geraten, oder?

Andreas Franken: Das ist in jedem Beruf so. Bekanntlich gibt es auch Ärzte, Rechtsanwälte und Steuerberater, die trotz überwachender Kammern, strenger Ausbildungs- und Prüfungsregularien sowie berufsbezogener Bezahllogik im Einzelfall versagen. Das Risiko, durch diese Berufsgruppen Schaden zu erleiden, ist auch nicht unbeachtlich. Vor Vorteil bei diesen Berufsgruppen ist aber, dass man sich bei der Suche nach „jemand Passendem“ auf die fachlichen und sonstigen relevanten Qualifikationen konzentrieren kann. Honorare müssen nur in Ausnahmefällen verhandelt werden.

business-on.de: Aber bleiben wir bei den Unternehmensberatern.

Andreas Franken: Die Markt für Unternehmensberater ist groß und heterogen. Berater sind zumeist auf bestimmte Themen oder Branchen spezialisiert. Eine weitere Spezialisierung ist die auf die jeweiligen Unternehmensphasen wie Gründung, Wachstum oder Sanierung. Die Unternehmensgröße der zu beratenden Kunden ist ebenfalls ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal.

Jedem an Unternehmensberatungsdienstleistungen interessierten Manager oder Unternehmer bleibt es nicht erspart, sich der Mühe zu unterziehen, „den Richtigen“ zu finden.

business-on.de: Wie findet man denn den richtigen Berater?

Andreas Franken: Jetzt wird es schwierig, denn selbst dann, wenn man sich an den renommierten Top-Brands in der Beraterlandschaft orientiert, ist man vor Reinfällen nicht geschützt. Dies hat zuletzt noch die große Tragödie bei „Praktiker“ gezeigt. Auch die Investition von etwa 80 Millionen Euro in große Namen aus der Beraterbranche konnte den Konzern nicht retten.

Neben einem Versagen in der Sache kann es zu „Inkompatibilitäten“ mit den Mitarbeitern des Auftraggebers oder auch zu Enttäuschungen kommen, weil die erwartete Qualität dann doch nicht geliefert wird. Bei den großen Beratungsgesellschaften kommt es nicht selten vor, dass die hinteren Reihen ins Verdienen gebracht werden müssen. Das kommt nicht bei jedem Kunden gut an. Deshalb gibt es kein Patentrezept bei der Suche nach dem richtigen Berater.

Die wesentlichen Fragen sind doch:
– Was genau ist unser Problem?
– Wer gilt diesbezüglich als Spezialist?
– Wie passt der „Nasenfaktor“?
– Gibt es belastbare Referenzen?
– Passt es bezüglich des zur Verfügung stehenden Budgets?

Wenn beispielsweise das verfügbare Budget zu gering ist, um eines der Top-Beratungsunternehmen zu beschäftigen, dann kann man sich Gespräche von vornherein ersparen. Oder was nützt die Konsultation eines Sanierers, wenn man sein Unternehmen auf Enterprise 2.0 ausrichten möchte?

business-on.de: In welchem Preisbereich liegen denn die Kosten für Unternehmensberatung?

Andreas Franken: Gründungsberater mit vielfach allgemeinem Wissen verkaufen ihre Leistungen nicht selten für Tagessätze von deutlich unter 1.000 Euro. Absolute Top-Spezialisten können aber auch Tageshonorare von über 6.000 Euro erlösen. Da spielt der „Star-Faktor“ auch eine bedeutende Rolle.

Fakt ist, dass die Ideen irgendwoher kommen müssen und dass jemand die Arbeit zu erledigen hat. Je mehr man als Unternehmer oder Manager fremd vergibt, umso mehr Budget ist vonnöten. Ein mittelgroßes Beratungsteam einer Top-Beratungsgesellschaft kann für ein internationales Strategieprojekt mit umfangreichen Länderstudien einen hohen sechsstelligen oder auch siebenstelligen Betrag berechnen. Ein auf dieses Thema spezialisierter „Solist“ könnte stattdessen im engen Schulterschluss mit dem Management des Auftraggebers und unter frühzeitigem Einbezug der Leistungsträger in Schlüsselfunktionen mit einem Bruchteil des vorbezeichneten Budgets auskommen. Anstelle breit angelegter eigener Studien gibt es oft die Möglichkeit, bereits vorhandenes Material zu nutzen und teilweise auch leichte Ungenauigkeiten zu akzeptieren, wenn die Datenqualität zum Erreichen der Ziele dennoch ausreicht. Desk Research oder der Zukauf von Informationen sind probate Mittel.
Eine interessante Kombination ist auch stets die Zusammenarbeit mit dem Inhouse Consulting des Auftraggebers oder mit der Abteilung Unternehmensentwicklung.

business-on.de: Gibt es denn auch „Sonderangebote“ bei den Unternehmensberatern?

Andreas Franken: So würde ich das zwar nicht nennen, aber etwas in der Art gibt es tatsächlich. So biete ich beispielsweise QuickChecks zu den Themen Vertrieb, Marketing und Service oder auch den „Erste-Hilfe-Workshop“ an. Zudem gibt es bei mir auch erfolgsabhängige Vergütungsbestandteile oder die „Beraterflatrate“.

business-on.de: Beraterflatrate? Das hört sich ja spannend an. Was ist das denn?

Andreas Franken: Die Beraterflatrate ist auf eine längerfristige Begleitung eines preissensiblen Kunden ausgerichtet, der lieber eine regelmäßige kleinere Monatspauschale an den Berater entrichtet als hohe Projektzahlungen. Dennoch kann der Auftraggeber den Berater auch im Zuge der Beraterflatrate in einem hohen Umfang nutzen. Gerade in der Anfangsphase einer Zusammenarbeit benötigt man den Berater öfter als später, wenn bereits vieles entwickelt und implementiert ist. Auf diese Weise wird das Budget des Auftraggebers geschont und auf lange Sicht rechnet sich der Auftrag auch für den Berater. Und wenn sich dann doch ein größerer Finanzbedarf ergeben sollte, dann bleibt schließlich immer noch die Beantragung von Fördermitteln. Bei Zinssätzen von weniger als 3 Prozent und teilweise umfangreichen Zuschüssen ist dies derzeit eine interessante Option.

business-on.de: Zum Abschluss: Was qualifiziert Sie speziell für den Beruf des Unternehmensberaters?

Andreas Franken: Ich habe Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert und vor meiner Karriere als Berater als Sales und Marketing Director, Vorsitzender der Geschäftsführung und Vorstandsvorsitzender gearbeitet, sodass ich neben einem soliden fachlichen Hintergrund eine große Erfahrung aus der eigenen Managementkarriere mitbringe. Als Berater arbeite ich auch zeitweise auf Freelance-Basis für größere Unternehmensberatungsgesellschaften in der Funktion des Projektleiters. Hierdurch ist regelmäßiger fachlicher Austausch sowie der Zugriff auf größere Teams im Bedarfsfall gewährleistet. Nebenberuflich bin ich Verkehrspilot und Fluglehrer für Verkehrspiloten. Das ist meiner Meinung nach eine gute bunte Mischung, die bei so manchen Projekten hilft.

Wer mag, kann sich den kostenlosen „9-Punkte-Plan“ zum Thema runterladen.

 

Edda Nebel

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