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Das Gesetz der Anziehung im Marketing

Wenn der Vertrieb um jeden Kunden kämpfen muss, macht die Geschäftsführung etwas falsch. Die Anziehungskraft von Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen ist ein wesentliches Element einer jeden Marketingstrategie. Ist Ihr Unternehmen attraktiv?

Franken Consulting

Anziehungskraft hat viele Facetten. Nein, wir reden nicht über die gute alte Geschmacksfrage. Fakt ist, alle Unternehmen müssen sich im Wettbewerb mit anderen vergleichen – die Kunden machen das schließlich auch. Dieses Benchmarking erstreckt sich über eine große Zahl von relevanten Kennzahlen. Von hoher Bedeutung für den Unternehmenserfolg sind die Eigenschaften Attraktivität und Bekanntheit:

Ist Ihr Unternehmen attraktiv?

Die Beurteilung von Attraktivität obliegt stets dem subjektiven Empfinden des Beurteilenden. Es gibt keine objektiven Merkmale. Unternehmensattraktivität und auch die Attraktivität von Produkt- und Dienstleistungsangeboten muss demnach so kreiert sein, dass die jeweilige(n) Zielgruppe(n) hierauf reflektieren. Ein Unternehmen, welches beispielweise Mode, ein Auto oder auch eine Dienstleistung anbietet, muss von der im Fokus stehenden Zielgruppe im Vergleich zum direkten Wettbewerb als (besonders) attraktiv wahrgenommen werden. Diese subjektiv wahrgenommene Attraktivität kann sich auf verschiedenste Merkmale beziehen wie Design, Qualität, Zuverlässigkeit, Preis etc. Bei der Betrachtung dieses Punktes ist die Frage zu beantworten, warum ein Kunde unser Angebot dem des Wettbewerbs vorziehen sollte?

Ist Ihr Unternehmen bekannt – und wenn ja wofür?

Der Punkt Bekanntheit wird mit steigender Attraktivität immer wichtiger. Die große Bekanntheit eines unattraktiven Unternehmens ist ebenso wenig zielführend wie eine sehr hohe Attraktivität ohne Bekanntheit. Auch in puncto Bekanntheit gilt die Fokussierung auf die relevanten Kundensegmente.

Wie die obenstehende Grafik zeigt, ist die Resultierende aus Attraktivität und Anziehungskraft eine Linie, die als „Grad der Anziehungskraft“ bezeichnet werden kann. Der Grad der Anziehungskraft beginnt in der Grafik links unten und reicht bis nach rechts oben, wobei rechts oben die Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungsangebote vorzufinden sind, die bei den Zielgruppen sowohl als äußerst attraktiv wahrgenommen werden, als auch bekannt sind, und sich somit durch eine hohe Anziehungskraft auszeichnen. Als Beispiel für solch ein Unternehmen, welches im Quadranten rechts oben angesiedelt ist, könnte Apple oder Microsoft genannt werden. Der Quadrant rechts unten steht für eher unattraktive, aber bekannte Unternehmen wie beispielsweise Karstadt und der Quadrant links oben beheimatet viele Unternehmen mit exzellentem Potenzial, die aber ihre Zielgruppen nicht optimal erreichen. Je nachdem, in welchen Quadranten ein Unternehmen einzuordnen ist, sind die einzuleitenden Maßnahmen wie Steigerung der Attraktivität oder Erhöhung der Bekanntheit durchzuführen.

Strategie ändern und nicht den Vertrieb scheuchen

Hierdurch wird deutlich, dass es wenig sinnvoll ist, Mängel in der Attraktivität und/oder hinsichtlich der Anziehungskraft durch einen „besonders engagierten“ Vertrieb heilen zu wollen. Unattraktive Angebote kann man auch bei Beschäftigung von sehr motiviertem und begabtem Vertriebspersonal nur mit Preisnachlässen oder sonstigen Zugeständnissen (zu Lasten der Marge) verkaufen und mangelnde Bekanntheit zwingt den Vertrieb im Vermarktungsprozess jedes Mal aufs Neue, „bei Adam und Eva zu beginnen“, wogegen eine hohe Anziehungskraft von Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen dafür sorgt, dass Kunden von selbst kommen. In solch einem Fall kann auch ein Vertrieb mit durchschnittlichen Fähigkeiten exzellente Ergebnisse erzielen.
Die aktuelle Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“ der Unternehmensberatung Bain offenbart, dass rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen im B2B-Vertrieb bereits vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer fallen. Diese Erkenntnis macht ein Nachdenken über Wettbewerbsvorteile sowie die eigenen digitalen Fähigkeiten als Unternehmen erforderlich.

Fazit: Unternehmen sollten an ihrer jeweiligen Wettbewerbsvorteilsbasis arbeiten, um ihre Attraktivität zu erhöhen und ihre Bekanntheit mit klugen, modernen (digitalen) Techniken steigern.

Können wir starten?

Interessiert Sie nun, wie anziehend Ihr Unternehmen auf potenzielle Kunden wirkt und was Sie tun können, um die Anziehungskraft zu maximieren? Dann überprüfen Sie jetzt die Anziehungskraft Ihres Unternehmens. Der Selbsttest besteht aus nur 2 Fragen. Klicken Sie bitte hier, um zum Test zu gelangen!

 

Andreas Franken

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