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Fachwissen Vertrieb

Das Kaninchen aus dem Hut

Die Basis einer erfolgreichen Kundenfindung ist ein Gespräch mit den Entscheidern. Wie im Tipp Nr. 4 „Die Gretchenfrage“ beschrieben, lautet Ihre Abschlussfrage bevor Sie einen Termin eintragen: „Angenommen mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie, was werden Sie dann tun?“

Die Basis einer erfolgreichen Kundenfindung ist ein Gespräch mit den Entscheidern. Wie im Tipp Nr. 4 „Die Gretchenfrage“ beschrieben, lautet Ihre Abschlussfrage bevor Sie einen Termin eintragen: „Angenommen mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie, was werden Sie dann tun?“

Die ideale Antwort wäre nun: „Dann kaufen wir bei Ihnen.“ Doch im wirklichen Leben kommt oft die Antwort: „Dann muss ich unseren Controller (meine Frau, meinen Mann, meinen Chef, unseren Produktionsleiter) fragen.“ Menschen treffen ungern Entscheidungen. Deshalb zaubern sie gerne einen nicht greifbaren Dritten aus dem Hut. Diesem Dritten übertragen sie die Verantwortung für die Entscheidung, wenn er nicht greifbar ist, kann eben keine Entscheidung getroffen werden. Denn Entscheidungen, selbst in kleinen Dingen, sind anstrengender als man vielleicht denkt. Psychologen der Universität von Minnesota haben nachgewiesen, dass es ermüdet, Entscheidungen treffen zu müssen, egal ob es wichtige oder unwichtige sind. In einer Reihe von verschiedenen Versuchsanordnungen schnitten Versuchspersonen in Konzentrationstests schlechter ab, wenn sie vorher Entscheidungen treffen mussten.*

Es ist also verständlich, dass unsere zukünftigen Kunden zu dieser List greifen. Des Weiteren gibt es natürlich tatsächlich festgelegte Entscheidungsprozedere in Unternehmen, die mehre Personen einschließen.

Deshalb halten Sie beim Konsensitiven Verkaufen bei einer Terminvereinbarung immer folgende 4 Schritte ein:

  1. Sie klären, wie im Hause des Kunden das Einkaufsprozedere ist.
  2. Wenn es mehrere Entscheider gibt, fragen Sie nach den Kontaktdaten, damit ab sofort alle Mitentscheider eingebunden sind.
  3. Sie vereinbaren den Termin nur, wenn auch die Mitentscheider mit dabei sind oder während der Präsentation dazustoßen.
  4. Wenn Ihr Gesprächspartner mit dieser Vorgehensweise nicht einverstanden ist, sagen Sie „nein“ zum Termin.

Sie sagen „nein“ zum Termin. Es ist sehr wichtig, dass alle Entscheider bei Ihrer Präsentation dabei sind. Denn Ihr Ansprechpartner kann Ihr Produkt nicht wirklich an seine Mitentscheider verkaufen. Er wird Ihr Angebot mit seinen Augen sehen und weitergeben, was er mit seinen Ohren verstanden hat. Das ist nicht zwangsläufig das, was Sie gesagt bzw. erklärt haben. Der Grund dafür ist nicht, dass ihr Kunde zu dumm wäre, wiederzugeben, was er gehört oder gesehen hat. Der Grund liegt in der selektiven Wahrnehmung, die wir Menschen haben.

Wir sehen und hören, was wir sehen und hören wollen. Wir richten unsere Aufmerksamkeit auf Dinge und Eigenschaften, die uns wichtig erscheinen. Das kann der Controller, und damit der Verantwortungsträger, ganz anders sehen.
Dadurch sind die Fragen des Mitentscheiders andere, als die unseres Gesprächspartners. Auch die Antworten des Gesprächspartners werden aus seiner Sicht der Dinge erfolgen. Deshalb ist es so wichtig, den Mitentscheider mit ins Gespräch zu holen.

Weitere Informationen finden Sie unter www.konsensitivesverkaufen.de

 

Gaby S. Graupner

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