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Oliver Kahn und die Geheimnisse des Verkaufens

Der Vertrieb ist das Herz vieler Unternehmen: Hier wird das Geld verdient, das in Marketing, IT oder in der Personalarbeit mit vollen Händen ausgegeben wird. Mit der traditionellen Absatzorientierung kommen Verkäufer aber nicht mehr weiter. Neue Methoden sind gefragt, um kritische Einkäufer zu überzeugen.

Nils Fabisch / pixelio.de

Viele Verkäufer wollen von ihrer Masche nicht lassen, wundert sich Werner Kalbfuß. „Die Zeit für ihre Präsentation“, so der Ex-Chefeinkäufer von Carl Zeiss, „verplempern sie mit Geschichten, wie toll sie sind.“ Kurzfristige Absatzquoten zu übertreffen dürfe aber nicht das Ziel sein. Zum Zuge käme allein, ermittelte Kalbfuß in einer Befragung von Einkäufern europäischer Firmen, wer langfristige Partnerschaften eingehen und überzeugende Lösungsstrategien vermitteln könne.

Verkaufen heißt künftig beraten und coachen

Damit sind viele Verkäufer überfordert. Lediglich jeder Dritte weiß, wie der potenzielle Kunde tickt. Das hat die Unternehmensberatung Mercuri International in einer Studie herausgefunden. „Nur den Bedarf zu kennen, reicht nicht aus“, sagte Mercuri-Geschäftsführer Holger Dannenberg auf dem Deutschen Vertriebsleiter -Kongress in München. „Erfolg hat allein, wer ungelöste Probleme beim Kunden ansprechen und Denkanstöße geben kann.“ Verkaufen heiße künftig vor allem: Beraten und Coachen.

Das können sich viele gestandene Verkäufer kaum vorstellen. Noch weniger, was ihnen der Verkaufstrainer Roger Rankel als „Sales Secrets“ ans Herz legt: „Vergessen Sie den Small-Talk, vergessen Sie Ihre Produkte, und vergessen Sie die Akquise.“ Statt Kunden mit belanglosem Gerede zu quälen sollten Verkäufer von der ersten Minute an lieber ihre Kompetenz unter Beweis stellen. Erfolgreiche Sales Manager kämen gleich auf den Punkt, am besten mit überraschenden Ideen.

Das, was von allen anderen unterscheidet

Rankel nennt dies „Inszenierung“. Wer nicht auf dem scheinbaren Vorteil seiner Produkte herumreitet, sondern das Einzigartige attraktiv verpackt, hänge die Konkurrenz ab. Wie der Berliner Taxifahrer, der nur auf Bestellung kommt. „Haben Sie einen Musikwunsch, möchten Sie etwas lesen“, fragt er Rankel, der in der Hauptstadt sich allein von ihm fahren lässt. „Und dann ist er still, was ihn angenehm von 8000 anderen Droschkenkutschern an der Spree unterschiedet.“

An die Stelle der Aquise tritt mehr und mehr die Empfehlung

Auch die Akquise, so Rankels drittes „Verkaufsgeheimnis“, ist künftig überflüssig. An ihre Stelle tritt die „Empfehlung“. Psychologen wissen: Jeder empfiehlt dann etwas weiter, wenn er selbst gut dasteht. „Sie müssen Ihre Produkte und Dienstleistungen so ins Licht setzen, dass Ihr Kunde nicht nur überzeugt, sondern sogar begeistert ist.“ Diese „Aura“ umgibt den einstigen Fußball-Torwart Oliver Kahn längst. Der dreimalige „Welttorhüter“, eine lebende Legende, versilbert seine lange Karriere nun auch als Redner. Klar, dass er ganz eigene Philosophien für die Verkäufer parat hat.

Was macht den Unterschied zwischen Sieg und Niederlage?

„Nur Höchstleister“, schreibt er den versammelten Managern ins Stammbuch, machten den Unterschied zwischen „Sieg und Niederlage“ aus. Disziplinierte Menschen, wie er selbst stets willens, „das Maximum zu erreichen“. Erfolgreiche Unternehmen seien angewiesen auf solche Höchstleister, die „nicht aufhören an sich zu arbeiten“. Und wenn der Erfolg mal nicht eintritt? „Dann sind es die ersten“, so Kahn, „die Rückschläge als Chance zu lernen begreifen und ihr Team mit Herzblut erneut zu neuem Einsatz motivieren.“

 

Winfried Gertz

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