Connect with us

Hi, what are you looking for?

Fachwissen Vertrieb

Die richtige Einstellung: Der Profitseller

In dieser Serie präsentiert Verkaufstrainer Thomas Burzler Strategien und Tipps, mit denen Unternehmen langfristig neue Kunden gewinnen – und sie nicht mit ruinösen Rabatten erkaufen müssen. Burzler empfiehlt die Vertriebsstrategie Profitselling, deren Grundlage die Vermittlung eines individuellen Mehrwerts ist. In seinen Beiträgen spricht er alle relevanten Aspekte der Neukundengewinnung ohne Rabatte an – von der nötigen Einstellung, der Wahl der richtigen über effektive Gesprächstechniken und Akquise auf der Messe bis zum krönenden Abschluss – dem Auftrag.

semigator.de

Die Neukundengewinnung scheitert häufig nicht an den Einwänden des potentiellen Kunden oder den vielen Mitbewerbern, sondern an der Einstellung der Verkäufer. Produkt, Leistung und Mehrwert können noch so gut sein – wenn die Einstellung des Verkäufers nicht stimmt, kommt der Benefit beim Kunden nicht an. Stattdessen werden Zweifel an Qualität und Kompetenz gezüchtet und der Kunde wird – sofern er es überhaupt tut – nicht ohne hohe Rabattforderungen kaufen. Die richtige Einstellung ist die Basis jedes Vertriebserfolgs.

Glauben Sie an sich selbst?

Doch genau daran – am Glauben an das eigene Tun –, hapert es bei vielen Verkäufern, wie ich immer wieder in meinen Verkaufstrainings feststelle. Viele Verkäufer haben Angst vor einem Nein und gehen mit einer falschen Einstellung in ein Kundengespräch. Ein Beispiel: Wenn der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“ und der Verkäufer denkt „Ich würde es für das Geld auch nicht kaufen“, stehen die Chancen für einen Verkaufsabschluss zu fairen Preisen schlecht.

Negative Gedankenmuster können zum Glück auch verändert werden. Es bedarf zwar einiger Übung, aber es lohnt sich. In den vergangenen vierzehn Jahren habe ich als Management- und Verkaufstrainer Tausende verschiedener Verkäufertypen begleitet und beobachtet. Mich hat vor allem interessiert, wie die Spitzenverkäufer – also die Profitseller – ticken! Dabei hat sich gezeigt, dass es immer wieder die gleichen Eigenschaften sind, die einen Profitseller vom normalen Verkäufer unterscheiden: Optimismus, Menschlichkeit und Strategie.

Ein Spitzenverkäufer kann und will! sich in seine Kunden eindenken

Ein Profitseller kennt seine eigenen Leistungen und Produkte besser als jeder andere. Er agiert pro-aktiv und wartet nicht darauf, was ihm sein Unternehmen an Informationen und Werkzeugen zur Verfügung stellt. Er holt alle verfügbaren Informationen eigenverantwortlich ein. Er findet alle Pluspunkte, die das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe hat und setzt sie gewinnbringend ein. Dieser Spitzen-Verkäufer vergisst nie, dass sein Gegenüber in erster Linie ein Mensch ist, der sich über Aufmerksamkeit freut. Er kann und will! sich in den Kunden eindenken. So gelingt es ihm zwischen den Wünschen seines Gegenübers und seinem Angebot die größtmögliche Schnittmenge herzustellen. Auf diese Weise kommt die Überzeugung „Ich bin der beste Partner für Dich!“ auch beim Kunden an.

Es gibt eine Reihe einfacher Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Einstellung optimieren können. Machen Sie sich eine Liste mit der Überschrift „10 Punkte, warum meine Preise völlig ok sind“. Überlegen Sie sich genau:
Was macht Ihr Produkt, Ihre Leistung einzigartig? Was können Sie besser als die anderen? Was unterscheidet Sie vom Wettbewerber?

In guten Verkaufstrainings wird nicht nur auf der Verhaltensebene, sondern vor allem auf der Einstellungsebene gearbeitet. Die Teilnehmer erhalten Tools, um das erworbene Wissen jeden Tag im Verkauf umzusetzen. Rhetorische Fähigkeiten sind ein wirkungsvolles Instrument, das aber nur mit der richtigen Einstellung seine ganze Schlagkraft entfalten kann.
Mehr Infos und Checkliste zum Profitselling.

Der Autor: Thomas Burzler ist Verkaufstrainer, Redner, Fachbuchautor und Gastdozent an der Hochschule Augsburg. Er setzt sich quer durch alle Wirtschaftszweige für faire Preise und gegen ruinöse Rabatte ein. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung, Mehrwertstrategie und Preisgespräche. Mehr unter www.thomas-burzler.de

 

Redaktion

Anzeige

Die letzten Beiträge

News

Aktien, Fonds und ETFs haben sich in Zeiten der Niedrigzinsen als beinahe alternativlose Möglichkeit für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau herausgestellt. Inzwischen besitzen auch...

News

Das sind die Auswirkungen auf Wirtschaft und Unternehmen! Der Trend zum intelligenten Handy ist nach wie vor ungebrochen: Ganze 89 Prozent der Deutschen besitzen...

News

Das letzte Jahr war auf allen Ebenen turbulent: Die Digitalisierung wurde maßgeblich vorangetrieben, auch Unternehmen mussten sich flexibel zeigen und interne sowie externe Prozesse...

Lifestyle

Um im Geschäftsleben Erfolg haben zu können, braucht es, wie man oft hört, vor allem Vitamin B. Doch Beziehungen sind längst nicht alles, um...

Finanzen

Mittlerweile gibt es online sowie offline eine Vielzahl von unterschiedlichen Zahlungsmethoden, mit denen Kunden ihre gewünschten Produkte oder Dienstleistungen bezahlen können. Für Händler und...

News

Die Zukunft ist kreativ – auch im Business. Insbesondere gilt diese Maxime für Neugründer, Start-ups und Freelancer, die in den vergangenen Jahren immer mehr...

Weitere Beiträge

Marketing

Der Einsatz von Videos gehört heute zu den wichtigsten und effektivsten Punkten der digitalen Marketingstrategie von Unternehmen. Der Mensch ist ein visuelles Wesen und...

Marketing

Webinare werden häufig ohne Konzept und Strategie geplant und durchgeführt. Oft sind die Anbieter von Webinaren erstaunt warum die gewünschte Wirkung nicht erzielt wird....

Fachwissen Vertrieb

Webinare und Online-Meetings ziehen immer mehr in die Unternehmenswelt ein und beschleunigen die Abläufe. Warum ist das so? Es folgt eine Zusammenfassung der 10...

Experten auf business-on.de

Oliver Bestier ist Vertriebsexperte und der erste Ansprechpartner wenn es darum geht, sein Produkt oder seine Dienstleistung auf einfachste Art und Weise zu verkaufen.

Bizz Tipps

Kunden kaufen wieder verstärkt in den Einzelhandelsgeschäften. Jedoch, mit Maske. Wie sich das auf das Kaufverhalten auswirkt und welche Lösungen es gibt, lesen Sie...

Interviews

business-on.de sprach mit Jonathan Gschwendner über die Entwicklung im Bereich Tee. Er gibt spannende Einsichten wie z. B. der Kunde seine Kaufgewohnheiten im Laufe...

Finanzen

Unternehmen haben es nicht immer einfach, vor allem dann, wenn es um Import und Export von Gütern mit dem Ausland geht. Solche Entscheidungen sind...

Finanzen

Besonders kleine Geschäft sehen oftmals keinen Sinn darin, ihre Systeme mit digitalen Helfern aufzubessern. Man vergisst dabei allerdings häufig, wie viel Zeit gespart werden...

Anzeige
Send this to a friend