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Marketing

Aufwachen! So bleibt Ihr Publikum aufmerksam!

Jeder von uns wird pro Tag mit mehr als 4.500 Werbebotschaften bombardiert, mehr als 50.000 Marken werden insgesamt beworben. Die Folge dieser Reizüberflutung: Viele Menschen schalten unbewusst ihr Gehirn ab, um sich von dem Werbe-Overkill zu schützen.

Gerriet Danz

 Dieses „Aufmerksamkeitsdefizitsyndrom“ wird oft auch dann akut, wenn andere Menschen ihnen ein Produkt, eine Dienstleistung oder sich selbst auf der Bühne präsentieren. Hier zwei weitere Erfolgsmethoden aus der Werbung, mit denen Sie Ihr Publikum aus dem „Dornröschenschlaf“ holen:

Auf zur Demo!

Besondere Aktionen rufen besondere Aufmerksamkeit hervor. Ein besonders spektakuläres Beispiel aus der Werbung war der Audio quattro-Spot von 1986: Rallye-Fahrer Harald Demuth war damals in einem roten Audi 100 CS quattro die Skisprung-Schanze Pitkävuori im finnischen Kaipola hinaufgefahren – und hatte damit eindrucksvoll bewiesen, wie viel Power in diesem Auto steckte. Natürlich sollen Sie keine Stunts auf der Bühne hinlegen, wohl aber können Sie im kleinen Rahmen durch lustige, begeisternde oder bewegende Aktionen ähnlich beeindrucken.

In einem Vortrag habe ich mal einen Referenten gesehen, der über schlechte interne Kommunikation reden wollte – E-Mail-Kontakte seien nicht so verbindlich wie das persönliche Gespräch. Er begann seine Präsentation, ohne zu reden, aber mit Schildern in der Hand – vergleichbar mit den Pappen, die Anhalter an der Autobahn hochhalten. Auf dem ersten Schild stand: „Wir sollen mehr miteinander reden.“ Genauso stumm ging es weiter. Auf dem zweiten Schild konnte man lesen: „Leider schreiben wir uns meist nur noch.“ Das dritte Schild kommunizierte die Kernbotschaft: „Reden statt mailen!“ Danach begann der Präsentator seine eigentliche Präsentation – redend. Und hatte die volle Aufmerksamkeit durch seinen fantastischen Demo-Einstieg, der dem Publikum noch lange im Gedächtnis blieb.

Vorher – Nachher-Szenarien sorgen für Aha-Effekte

Wie Stars als Kinder ausgesehen haben, wie Laufstegschönheiten ohne Make-up wirken, wie füllig jemand war, der heute dünn ist, und welche Frisur jemand trug, der heute kein Haar mehr auf dem Kopf hat – das sind bildhafte Vergleiche zwischen Vergangenheit und Gegenwart, die immer einen Aha-Effekt auslösen. Ein Mechanismus, den auch die Werbung gerne und erfolgreich nutzt. Weil er es dem Hirn des Betrachters, Zuschauers oder Zuhörers extrem einfach macht. Alt gegen neu, schön gegen hässlich, gut gegen böse sind Vergleichsmuster, die ich in Sekundenbruchteilen erfassen kann. Auch, weil sie in den meisten Fällen das Prinzip „Problem – Lösung“ auf einfachste Weise plakativ darstellen. Denken Sie nur an die vielen Waschmittel, die eine vorher desaströs verdreckte Tischdecke in ein superweißes, strahlendes Tuch verwandeln.

Was soll und was ist, spielt auch im Businessalltag immer eine Rolle. Die Ist-Situationen sind meist okay bis schlecht, die Soll-Situationen sollen am besten das „Paradies auf Erden“ bedeuten. Malen Sie diese Szenarien wirklich aus. Lassen Sie sie vor den Augen Ihrer Zuhörer zu Bildern werden. Bitten Sie Ihr Publikum die Augen zu schließen und sich etwas vorzustellen. Oder bringen Sie den Sachverhalt live, sichtbar und erlebbar auf die Bühne. Ich habe mal ein Unternehmen für Gebäudeplanung beraten. Das Management wollte einem Kunden klarmachen, dass die Büroflächen, in denen er sich aktuell aufhielt, ineffizient waren und ein Anbau lohnend wäre. Dazu brachten die Präsentatoren einen Schuhkarton mit, der die aktuelle Situation darstellte. Im Schuhkarton lagen viele Plastikmännchen übereinandergestapelt. Dann holten sie weitere Schuhkartons aus einer Tasche, die sie an den Stammhauskarton andockten. Erklärt wurde ein modulares Prinzip, bei dem man je nach Bedarf einen Gebäudeteil hinzuaddieren oder entfernen konnte. Er folgte die dazugehörige Effizienzrechnung auf einem Flipchart – und das Publikum war nach kurzer Zeit überzeugt.

 

Gerriet Danz

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