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Marketing

Efektivitätscheck: B-2-B-Anbieter haben Partner und keine Fans

Marketing 2.0 – so heißt aktuell das Zauberwort in der Werbebranche. Und die Social Media? Sie erleben einen regelrechten Hype. Doch fraglich ist: Können im B-to-B-Bereich tätige Unternehmen mit diesen Medien überhaupt ihre Marketingziele erreichen? Ein Efektivitäts-Check.

Gerd Altmann/Shapes:AllSilhouettes.com / pixelio.de / pixelio.de

Selbstständige müssen heute in Social Net-works wie XING und LinkedIn präsent sein – das behaupten viele Marketingdienstleister. Und als ebenfalls selbstverständlich erachten sie, dass Unternehmen twittern und mit Kurzfilmen in Youtube vertreten sind. Denn für sie steht fest: Diesen Medien gehört die Zukunft.

Auch die PR-Gilde hat der Hype um die Social Media erfasst. Entsprechend viele „PR 2.0“ und „… 3.0“-Seminare werden angeboten. Dort wird meist als zentraler Vorteil der Social Media genannt: In diesen Mitmach-Medien kann jeder Autor sein. Das heißt, anders als bei den klassischen Medien muss man nicht zunächst den Türwächter Redakteur passieren, der prüft: Ist der Text gut geschrieben und für die Leser interessant?

Ziel: sich als Qualitätsanbieter zu profilieren

Entsprechend sind die meisten in den Social Media publizierten Texte: schlecht geschrieben, inhaltlich belanglos und voller Werbe-Blabla. Deshalb laufen Veröffentlichungen in diesen Foren meist einer Intention zuwider, die viele Unternehmen im B-to-B-Bereich haben: Sie wollen sich als „Spezialist für …“ sowie Qualitätsanbieter profilieren. Denn selbst, wenn ihre Texte gut sind, dann gehen sie meist in dem dort publizierten „PR-Müll“ unter.

Und wenn die Veröffentlichungen doch mal von (potenziellen) Kunden registriert werden? Dann haben sie in deren Augen bei weitem nicht die „Wertigkeit“ wie zum Beispiel Veröffentlichungen in Fachzeitschriften. Denn für Business-Kunden sind Einträge in Blogs und Foren primär individuelle Meinungsäußerungen. Entsprechend kritisch distanziert stehen sie ihnen gegenüber.

Aufgabe: die Kunden persönlich umwerben

Bei einigen Unternehmen registriert man aktuell zudem die Tendenz, mit ihren Kunden weitgehend über Twitter-Kurzmitteilungen zu kommunizieren . Auch dies ist ein zweischneidiges Schwert – speziell bei Unternehmen, die ihren Kunden persönliche und aus Kundensicht hochpreisige Dienstleistungen verkaufen. Denn wer sich für solche Leistungen interessiert, möchte auch als Person wahrgenommen und individuell umworben wer-den. Genau dieses Gefühl haben Kunden bei Twitter-Meldungen nicht. Denn zum einen sind sie nicht personifiziert und zum anderen sind sie, die billigste und am wenigsten zeitintensive Form, Infos zu verbreiten. Das wissen auch deren Empfänger.

Die meisten Unternehmen im B-to-B-Bereich wollen sich bei ihren (Ziel-)Kunden als Qualitätsanbieter und attraktive Partner profilieren. Diesem Ziel sollten auch die Medien entsprechen, die sie für die Kommunikation mit ihren Kunden wählen. Welche dies sind, muss jedes Unternehmen – abhängig von seinen Zielen und seiner Positionierung im Markt – selbst entscheiden.

B-to-B-Anbieter haben Partner und keine Fans

Prüfen Sie vor Ihrer Entscheidung, welche Rolle die Social Media in Ihrem Marketing-Konzept spielen, genau:

• Inwieweit kann ich mit ihnen überhaupt meine Zielgruppen erreichen? Und:

• Kann ich mit ihrer Hilfe meinen Ruf „Spezialist für …“ ausbauen?

Denn für alle Marketing- und PR-Maßnahmen gilt: Sie sind kein Selbstzweck!

Im B-to-B-Bereich tätige Unternehmen sollten sich zudem vergegenwärtigen: Im Gegensatz zu manch Konsum- und Gebrauchsgüterhersteller haben sie meist keine Fans. Sie haben bestenfalls „Geschäfts-Partner“ oder „-Freunde“. Und diese sind ihnen nur so lange treu, wie ihre Erwartungen erfüllt werden. Und hierzu zählt auch eine persönliche Betreuung. Kunden im B-to-B-Bereich lassen sich weder mit unpersönlichen Twitter-Meldungen, noch mit elektronischen Newslettern „abspeisen“. Auch deshalb können Ihre Social Media-Aktivitäten nur das Sahnehäubchen auf Ihrem Marketing- und Vertriebskonzept sein.

Bernhard Kuntz ist unter anderem Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“ sowie des PR-Ratgebers „Mit PR auf Kundenfang“.

 

Bernhard Kuntz Die PRofilBerater GmbH

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