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Marketing

Was verbirgt sich hinter dem limbischen Marketing?

Wenn Sie als Unternehmer die Reize kennen, auf die Ihre Zielgruppen stark reagieren, haben Sie es leichter mit dem Verkaufen. Aus den Erkenntnissen der Gehirnforschung lässt sich ableiten, dass Menschen überwiegend von Reizen und nur in geringem Umfang von rationalen Überlegungen gesteuert werden.

Karin Jung / pixelio.de / pixelio.de

Das klassische Marketing berücksichtigt nicht, dass Menschen völlig unterschiedlich auf bestimmte Reize reagieren. Dieses Versäumnis greift das limbische Marketing auf und bezieht Reize als Auslöser für das Handeln mit ein. Denn wenn Sie als Unternehmer die Reize kennen, auf die Ihre Zielgruppen stark reagieren, überzeugen Sie Kunden und Interessenten leichter, bei Ihnen zu kaufen.

Aus den Erkenntnissen der Gehirnforschung lässt sich ableiten, dass Menschen überwiegend von Reizen und nur in geringem Umfang von rationalen Überlegungen gesteuert werden.

Der Reiz bestimmt das Denken und Verhalten

Ein Beispiel hierfür ist die unverdrossene Zockermentalität der Finanzjongleure, bei der sich unwillkürlich die Frage aufdrängt, ob diese auch nach der Krise nichts dazu gelernt haben. Die Antwort lautet: „Doch, aber der Reiz des Jonglierens ist größer“. Es gibt Eiskletterer, die sich an vereisten Wasserfällen austoben, Basejumper, die von Hochhäusern springen und Freerider, die auf ihren Skiern eine 70 Grad steile Bergflanke hinunterrauschen. Vernünftig ist das alles nicht. Aber extrem reizvoll für bestimmte Personen.

Aus dem Extremverhalten dieser Personengruppen lässt sich für Unternehmen eine allgemeingültige Formel ableiten: „Biete den richtigen Reiz an, dann laufen das Denken und die Entscheidung von alleine.“ Ganz so automatisch funktioniert es zwar in der Praxis noch nicht, doch wenn Sie die Reize kennen, auf die Ihre Kundengruppen stark reagieren, können Sie Ihre Kunden leichter davon überzeugen, dass sie bei Ihnen kaufen.

Welche Reize reizen uns?

Dabei reagieren die Menschen auf verschiedene Reize unterschiedlich stark. Ganz grob schälen sich dabei vier Typen heraus.

  • Typen, die gerne Neues ausprobieren (Entdecker)
  • Typen, die immer alles unter Kontrolle haben wollen (Kontrolleur)
  • Typen, die den Vergleich suchen, um besser abzuschneiden (Verfolger)
  • Typen, denen das harmonische und loyale Element sehr wichtig ist (Bewahrer)

Neue Anforderungen für das Marketing

Vier Typen, zwei Geschlechter: das bedeutet acht verschiedene Zielgruppen, die sich in ihren bevorzugten Reizen stark unterscheiden. Daraus ergeben sich für das klassische Marketing völlig neue Anforderungen: vom Produkt über die Werbung und die Preispolitik bis hin zum Distributionsweg. Differenziert man diese acht Zielgruppen noch über vier verschiedene Einkommensniveaus, ergeben sich 32 Schattierungen, auf die das klassische Marketing keine Antworten liefert, wohl aber das limbische Marketing.

So beeindrucken Sie beispielsweise mit einem Treueprogramm einen Bewahrer: seine Loyalität wird honoriert. Einen Entdecker, der sich nicht binden will, schrecken Sie ab. Und Treue ohne die Möglichkeit, „Platinstatus“ zu erreichen, ist für einen Verfolger zu wenig herausfordernd. Ein einfacher Zusammenhang, der zeigt, in welche Richtung das limbische Marketing geht.

 

Christian Kalkbrenner

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