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Fachwissen Vertrieb

„Programmieren Sie sich auf Erfolg!“

Die heutigen Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, welches die konsequente Zielausrichtung auf den Abschluss nicht vergisst. Gleichzeitig gilt es aber das für eine langfristige Kundenbindung notwendige Beziehungsmanagement zu pflegen.

Martin Limbeck

Dabei sollte der Verkäufer in keiner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufes vergessen: das Verkaufen! business-on.de sprach mit Martin Limbeck, Deutschlands Hardseller Nummer eins, über die Symbiose aus beidem.

business-on.de: Was unterscheidet einen Verkäufer von einem Hardseller?

Martin Limbeck: Generell gar nichts. Kennzeichneten jedoch den Hardseller alten Typs noch das mangelnde Interesse am Kunden, eine mangelnde Identifikation mit dem Produkt oder der Leistung und die Strategie des schnellen Einmalgeschäfts, rückt beim Neuen Hardseller ein großes Interesse am Bedarf, den Wünschen und auch der Person des Kunden in den Vordergrund. Er besitzt idealerweise das für eine qualifizierte Nutzenargumentation notwenige Produkt-Know-how und betrachtet sich und den Kunden als gleichberechtigte Verhandlungs- und Geschäfts-Partner. Er sieht im Verkaufen nicht nur einen Beruf, sondern seine Berufung und pflegt einen intensiven Austausch mit seinen Kunden, die er langfristig an sich binden will.

business-on.de: Was sind die besonderen Erfolgsfaktoren für die richtige Verkaufstaktik und wie lernt man „Erfolg haben“?

Martin Limbeck: Spitzenverkäufer motivieren sich nach Niederlagen oder Fehlschlägen immer wieder selbst und betrachten diese Erfahrung als eine Teilzahlung auf dem Weg zum nächsten Erfolg. Jeder Misserfolg, den wir konstruktiv analysieren, gibt uns neue Kraft, es beim nächsten Mal besser zu machen. Das heißt, die richtige Programmierung findet immer wieder in uns selbst statt, sie ist entscheidend für den Erfolg. Eine gleichbleibend hohe positive Stimmung steigert die Wahrscheinlichkeit auf eine kontinuierlich hohe Leistung.

business-on.de: Eigentlich nichts Neues. Welche Strategien empfehlen Sie damit man sich immer wieder auf „positiv“ programmiert?

Martin Limbeck: Die Verlierer von morgen ziehen abends auf dem Weg nach Hause, im Auto sitzend und im Stau stehend, eine negative Tagesbilanz. Sie denken darüber nach, was sie heute alles wieder nicht geschafft haben, welchen Kunden sie nicht erreicht haben, welches Geschäft sich verzögert und welchen Auftrag sie verloren haben. So programmieren sie sich regelmäßig negativ.

Die Gewinner von morgen ziehen am Ende des Tages eine positive Bilanz. Was ist mir heute besonders gut gelungen? Worüber kann ich mich heute besonders freuen? Welche Teilerfolge habe ich heute erreicht? Mit den Antworten auf diese Fragen ergibt sich ein positives Ergebnis für den Tag, welches sich in einem Gefühl der Zufriedenheit und Lebensfreude ausdrückt. Lebensfreude setzt neue Energie frei, die wir jeden Tag brauchen, um in diesem harten Job dauerhaft erfolgreich zu arbeiten.

business-on.de: Manchmal reicht es eben nicht, sich lächelnd vor den Spiegel zu stellen. Selbstmotivation und Begeisterungsfähigkeit scheitern oft genug an der Realität.

Martin Limbeck: In Zeiten, wo es weniger gut läuft und die Zweifel anfangen zu nagen, rufen Sie sich die Vorteile Ihres Berufes als Verkäufer in Erinnerung. Dazu gehören selbständiges Arbeiten, Kreativität, Entscheidungsfreiräume und noch viele andere Vorteile, die Ihnen helfen, sich immer wieder mit Ihrem Beruf zu identifizieren. Denn nur wenn Ihnen der Beruf Freude und Spaß bringt, werden Sie gut sein! Wir sollten nur das tun, was uns wirklich Spaß macht. Beruf kommt von Berufung.

business-on.de: Aber es macht ja nicht wirklich Freude, immer wieder den gleichen Argumenten ausgesetzt zu sein. Viele Verkäufer treten hier unbewusst in den Wettkampf mit den Kunden, wenn es um das Argumentieren geht.

Martin Limbeck: Erarbeiten Sie möglichst viele Vorteile und Nutzen Ihres Angebots. Einmal um sich selbst das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen und vor allem, um gegenüber Ihrem Kunden ein kompetenter Verkäufer zu sein, der den individuellen Nutzen für den Kunden darstellen kann. So machen Sie durch die besondere Beratung oder den einzigartigen Service aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung das „persönliche“ Angebot Ihres Kunden. Service ist immer freundlich. Da kommt keine Wettkampfsituation auf.
Beginnen Sie jedes Telefonat, jedes Verkaufsgespräch, jeden Brief damit, sich selbst positiv auf Ihren Kunden einzustellen. Denn ohne die positive Grundeinstellung ist der Erfolg nicht zu schaffen. Sobald wir negativ denken, nach dem Motto „Den Auftrag bekomme ich sowieso nicht!‘‘, beschwören wir die Niederlage herauf. Solange wir denken, dass wir keinen Parkplatz finden, sehen wir nur die besetzten Parkplätze! Ist unser Blick auf freie Parklücken programmiert, dann werden wir schnell fündig.

Wer Martin Limbeck live erleben möchte, der kann am 30. November in München noch hier Karten bestellen und nimmt automatisch an der Verlosung eines Hörbuches von Martin Limbeck teil. 

Weitere Informationen finden Sie unter www.semigator.de

 

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