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Firmenkundengeschäft der Banken drohen Einbußen

Die Managementberatung Kienbaum hat das Firmenkundengeschäft deutscher Banken unter die Lupe genommen. Das ist durchaus ausbaufähig, so das Fazit der Untersuchung.

Die Managementberatung Kienbaum hat das Firmenkundengeschäft deutscher Banken unter die Lupe genommen. Das ist durchaus ausbaufähig, so das Fazit der Untersuchung.

Ein Drittel der Top-150-Firmenkundenbanken Deutschlands haben sich an der Studie beteiligt. Regulatorische Anforderungen, steigende Kundenqualifikation und eine sich wandelnde Risikobereitschaft auf Seiten der Banken gefährden deren Ertragslage im Firmenkundengeschäft. „Bis zum Jahr 2017 drohen daher Einbußen von bis zu neun Prozentpunkten in der Eigenkapitalrendite“, sagt Tomas Rederer, Senior Director und Partner bei Kienbaum Management Consultants.

Für viele Unternehmen der Zeitpunkt, um an der Kostenschraube zu drehen. Was durchaus positive Effekte auf die Eigenkapitalrendite haben kann. Besser allerdings fährt, wer seine Vertriebssteuerung erfolgreich optimiert. Denn diese hat mit einer Wirkung von bis zu fünf Prozentpunkten den stärksten positiven Effekt auf die Eigenkapitalrendite der Institute.

Theoretisch sind die Banken gewappnet, etwa 80 Prozent der befragten Banken verfügen über definierte Konzepte zur Vertriebssteuerung. Bei der praktischen Umsetzung allerdings fehlt es noch. Nur 40 Prozent leben die niedergeschriebenen Leitlinien und Prozesse auch tatsächlich im täglichen Business.

Die Messung der Kundenzufriedenheit wird vernachlässigt, Kundenwünsche werden kaum berücksichtigt. Die Top-Banken verfügen über klar definierte Leitlinien, gestehen dem einzelnen Berater innerhalb dieses Regelwerks aber größere Freiheiten zu. Die besten Bankinstitute stimmen Kunde und Berater ideal aufeinander ab: Zwei Drittel im Gegensatz zu 46 Prozent in der Vergleichsgruppe definieren die Anforderungen an den Berater nach Komplexität des „Kundenproblems“.

 

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